【正文】 的是你是否能勝任工作，你在“辦事能力”嗎？你 以往的業(yè)績?nèi)绾?？你對我的業(yè)務了解有多深？ ?此外，客房非常愿意與了解他們需要的銷售人員開發(fā)業(yè)務，那些他覺得能找到“共通點”的人。建立共通點需要開放自己的信 息。銷售人員在拜訪客戶之前，必須詳細 考慮客戶對于這四方面的期望分別是什么。通常隨著時間的推移，氣氛會漸漸融洽起來，彼此間的關(guān) 系壓力亦會逐浙降低。 ?他們曾經(jīng)對購買決定有過負面的經(jīng)歷。 ?他們沒有感到需求的重要性，其他的需要可能更緊急或處于 優(yōu)先的地位。 這可稱被稱為解決問題的雙贏方法。 ◆描述銷售過程的四個階段。建立正確的銷售理念 和態(tài)度，體現(xiàn)銷售帶給客戶的價值。顧問式銷售人員銷售 解決方案，并且： ?關(guān)心客戶的需求 ?問客戶一些恰當?shù)膯栴} ?提供和客戶需求檔關(guān)的解決方案信息 ?顯示誠懇和正直的品行 系統(tǒng)培訓 系統(tǒng)集成分類 不愿意購買的四大原因 ?缺乏信任 我為什么要相信你，相信你們公司？ ?缺乏需要 我真的需要你們的產(chǎn)品 /方案嗎？ ?缺乏幫助 你推薦的產(chǎn)品 /方案真的能幫助我嗎？ ?缺乏滿意 我已決定購買你推薦的產(chǎn)品 /方案，我會后悔嗎？ 系統(tǒng)培訓 服務器定義 缺乏信任 在一個客戶缺乏信任的銷售情景中，他們心中的想法往往是： “我可不確定你就是我要找的人。 ?他們對問題感到無所謂。 ?他們的頭腦中還有另一個似乎更好的解決方案。 任務壓力： “任務壓力”是指當你和其他人共同進行一項工作或任務時，彼 此所感到的利益和緊迫性的程度。 系統(tǒng)培訓 系統(tǒng)架構(gòu) 專業(yè)形象 “專業(yè)形象”是指滿足對適當?shù)纳虡I(yè)習俗和行為 的期望 ?衣著、儀容 ?行為舉止 ?商務禮儀（問候、稱呼、守時、握手、交換名片等） ?談吐（用詞恰當） 在表現(xiàn)“專業(yè)形象”時的通病包括： ?濫用或錯用行業(yè)術(shù)語 ?與客戶關(guān)系不熟時直呼其名 ?過分強調(diào)客戶的性別 系統(tǒng)培訓 辦事能力 “辦事能力”指銷售人員幫助客戶解決其業(yè)務問題的能力。為對找共通點，可以提問或表達自己的看法，以找出或突出共同的歷史、觀點、期望或 狀況。 “共通點”能提高客戶與你做生意的舒適度。 系統(tǒng)培訓 杜彬方法 杜彬方法使用步驟 ? 拜訪客戶前的準備 1. 考慮對方的顧慮、面臨的問題及疑問 2. 將上述內(nèi)容以問題的形式列出 3. 準備適當?shù)拇鸢? ? 拜訪客戶時 1. 向?qū)Ψ椒窒硎孪葴蕚涞膯栴} 2. 核對這些問題是否是對方關(guān)注的問題，如果是跳至第 4步 3. 詢問對方是否還有其他問題 4. 回答所有的問題，包括第 3步提出的問題。 ?運用提問技巧和“需求共識”理解客戶的需求。如：何人、何事、何時、何地及數(shù)目多少等。 舉例： ?“如果沒有這些問題和疑慮，情況會是如何呢？” 告訴我更多 有時你想進一步了解客戶所說的情況，這是你可以使用這種“告訴我更多”的問題鼓勵 客戶提供更多的情況。 系統(tǒng)培訓 服務器類 個人動機 個人動機是指因個體的、個人偏好而促使一個人購買的原因。 ?對每一位相關(guān)客戶，采取相應的推薦方式。 影響銷售的內(nèi)部因素是可控制的。在有效推薦時，你利用假定成交的技巧請求交易，同時可能需要用一定的方 法去回應客戶的異議和顧慮。然后，我會著重解釋我們的推薦方案，以及為什么我們認為這個方案 能滿足貴公司的需求。 例：小巧的機箱可立可臥，特別適合我省地市營業(yè)廳狹小的辦公環(huán)境，有效節(jié)省 空間 ……. 前置的多個端口方便業(yè)務員頻繁插撥數(shù)碼相機等多個設(shè)備 …… 結(jié)尾 要點總結(jié)：總結(jié)此次演講的重點，強調(diào)推薦方案的優(yōu)點和效益。 ?在“發(fā)掘需求”階段后，也許會有新的介入者，如果你不與他們一起回顧“需求共識”，了解 其立場，你就不能準確掌握他們的關(guān)注點和期望?？捎孟铝卸陶Z： ?“你能否對那方面講得更詳細一點？” ?“這聽起來很有趣。 ?提出更多的“查詢事實”和“了解感受”的問題。 ?用確認式問題詢問客戶是否滿意所提出的解決辦法。 ?“我的員工是否需要一些特別的培訓？” ?“陽光的方案真的可以滿足我們的一切需要嗎？” ?“這個價錢可以成交嗎？” ?“這個價錢以后是否會漲？” ?“我們能否在本財年結(jié)束前使用它？” 系統(tǒng)培訓 非語言信號： ?做筆記 ?點頭 ?專注 ?查閱日歷 ?查閱日程安排 ?身體前傾 ?姿勢從拘謹轉(zhuǎn)為放開 ?提高聲音，積極參與 ?積極的目光接觸 系統(tǒng)培訓 請求交易 請求交易并不總意味著最終達成交易。 ?與客戶講解實施步驟，并留意他的反應。對“收益”的陳述則滿足了客戶的個人動機。 ?假定成交的技巧包括：正反分析、最小化、最大化、成本分析和成交選擇。 系統(tǒng)培訓 目的 本單元的目的就是幫你提升鞏固客戶信心的技巧，由于種種原因，客戶在采購了產(chǎn)品后并未 感到完全滿意，售后支持就是幫助大家提高客戶”未感滿意“障礙技巧。 ?用 LSCPA技巧對問題作出回應。 ?成為信息、幫助、想法、和解決問題的資源。你也看到了一些預期的成果，對嗎？” ?“恩，看到這次我們?yōu)槟峁┑慕鉀Q方案很成功，我在想您是否留意到貴公司還有哪些領(lǐng)域 我們可以幫助解決？您可否和我分享一下這方面的問題呢？” “恩，考慮到我們?yōu)槟峁┑慕鉀Q方案，我在想您是否察覺到公司還有哪些問題 我們也可以幫助解決？希望您能將那些我們能幫忙解決的領(lǐng)域給我作個介紹。 ?聯(lián)系恰當?shù)慕佑|對象，創(chuàng)建有效的聯(lián)系信息 ?“關(guān)系壓力”會通過行為被表現(xiàn)出來，這是“缺乏信任”的表現(xiàn)。 18:32:0718:32:0718:323/14/2023 6:32:07 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 6時 32分 7秒 下午 6時 32分 18:32: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 6時 32分 :32March 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :32:0718:32:07March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 6時 32分 :32March 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 6時 32分 7秒 下午 6時 32分 18:32: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 18:32:0718:32:0718:323/14/2023 6:32:07 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 18:32:0718:32:0718:32Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ?“杜彬”能幫助預測客戶的顧慮，向客戶說出這些顧慮，并表現(xiàn)出良好的信譽。 ? 這個公司 /部門想要達到什么成果？ ? 他們計劃怎么去達到？ ? 你認為我能怎么幫助他們？ 征求同意“直接接觸” 如果現(xiàn)有客戶不能明確推薦公司里某人或某部門，那你可以先征求他的同意，以他作為介紹人在公司內(nèi)部直接搜索潛在客戶。 ?請客戶提供有質(zhì)量的推薦客戶名字。 ?再次強調(diào)產(chǎn)品 /服務的效益。 ?感受客戶“未感滿意”的挑戰(zhàn)。 ?把“銷售演講檢查表”作為工具，幫助你準備對個人或?qū)w的成功演講。 ?在回顧“需求共識”，做完 SAB敘述和完成演講之后，都要使用“確認式”問題征求客戶的意見。 ?當客戶承諾進行下一步步驟時，表示感謝。 交易包括要求客戶的承諾以推進到下一個有關(guān)的步驟，例如： ?允許進行研究 ?允許作一場介紹 ?試用 ?與另一位決策者會面 ?報價 ?一次示范 ?拜訪公司 系統(tǒng)培訓 假定成交 假定成交來自于使用”顧問式方法“給你帶來的自信，主你有機會請求交易。你應該預計 還肝有其他問題被提出來，直到你能真正擊中客戶心中的顧慮。 探索的語句： ?“那么，你的意思是 …… ” ?“如果我沒有理解錯的話，你所顧慮的是 …… ” ?“可不可能這樣 …… ” 探索原因是 LSCPA過程中其他步驟的關(guān)鍵，因為一量找出問題所在，“解決問題”和“征求同 意”這兩個步驟就自然而然地跟上了。” ?“你有這種想法我很理解。 ?把客戶的參與當作一種向?qū)?，而非打擾或失去控制。 例：綜上所述，我們認為“開天 S系列產(chǎn)品”的這些特點非常符合我省地市營業(yè)廳的需要， 能夠帶來方便和效率。各位領(lǐng)導，你們覺得這樣安排是否妥當？ 回顧需求共識 回顧并強調(diào)發(fā)掘需求簡短所發(fā)現(xiàn)的客戶的需求重點。 過程 在這一單元中，你將參與下列學習： ?感受為客戶提供方案的挑戰(zhàn) ?以“方案 /優(yōu)點 /效益”的方法設(shè)計推薦方案 ?學習有效呈現(xiàn)方案和銷售演講的技巧 ?有 LSCPA的方法處理客戶提出的異議 ?以假設(shè)性態(tài)度請求客戶作出購買決定 ?通過角色扮演，練習有效推薦的技巧 收益 完成三單元后，大家將能： ?捕捉客戶“缺乏幫助”的心理狀態(tài)，達成更多的銷售。例如： ?市場及經(jīng)濟狀況 ?行業(yè)趨勢 ?消費者的期望 /認知 系統(tǒng)培訓 探索客戶購買條件的提問例句，包括： ?“你們單位目前對這種產(chǎn)品有沒有什么現(xiàn)行標準？” ?“對于這次決策，你們有沒有時間表？” ?“看起來。 ?決策者 — 作最終購買決定的人。 個人動機包括四個方面 ?贏得尊重 ?獲得認同 ?掌握控制 ?得到贊賞 系統(tǒng)培訓 服務器類 贏得尊重 客戶希望表現(xiàn)和明其