【正文】 的是你是否能勝任工作，你在“辦事能力”嗎？你 以往的業(yè)績?nèi)绾危磕銓?duì)我的業(yè)務(wù)了解有多深？ ?此外，客房非常愿意與了解他們需要的銷售人員開發(fā)業(yè)務(wù)，那些他覺得能找到“共通點(diǎn)”的人。建立共通點(diǎn)需要開放自己的信 息。銷售人員在拜訪客戶之前，必須詳細(xì) 考慮客戶對(duì)于這四方面的期望分別是什么。通常隨著時(shí)間的推移，氣氛會(huì)漸漸融洽起來，彼此間的關(guān) 系壓力亦會(huì)逐浙降低。 ?他們?cè)?jīng)對(duì)購買決定有過負(fù)面的經(jīng)歷。 ?他們沒有感到需求的重要性，其他的需要可能更緊急或處于 優(yōu)先的地位。 這可稱被稱為解決問題的雙贏方法。 ◆描述銷售過程的四個(gè)階段。建立正確的銷售理念 和態(tài)度，體現(xiàn)銷售帶給客戶的價(jià)值。顧問式銷售人員銷售 解決方案，并且： ?關(guān)心客戶的需求 ?問客戶一些恰當(dāng)?shù)膯栴} ?提供和客戶需求檔關(guān)的解決方案信息 ?顯示誠懇和正直的品行 系統(tǒng)培訓(xùn) 系統(tǒng)集成分類 不愿意購買的四大原因 ?缺乏信任 我為什么要相信你，相信你們公司？ ?缺乏需要 我真的需要你們的產(chǎn)品 /方案嗎？ ?缺乏幫助 你推薦的產(chǎn)品 /方案真的能幫助我嗎？ ?缺乏滿意 我已決定購買你推薦的產(chǎn)品 /方案，我會(huì)后悔嗎？ 系統(tǒng)培訓(xùn) 服務(wù)器定義 缺乏信任 在一個(gè)客戶缺乏信任的銷售情景中，他們心中的想法往往是： “我可不確定你就是我要找的人。 ?他們對(duì)問題感到無所謂。 ?他們的頭腦中還有另一個(gè)似乎更好的解決方案。 任務(wù)壓力： “任務(wù)壓力”是指當(dāng)你和其他人共同進(jìn)行一項(xiàng)工作或任務(wù)時(shí)，彼 此所感到的利益和緊迫性的程度。 系統(tǒng)培訓(xùn) 系統(tǒng)架構(gòu) 專業(yè)形象 “專業(yè)形象”是指滿足對(duì)適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)習(xí)俗和行為 的期望 ?衣著、儀容 ?行為舉止 ?商務(wù)禮儀（問候、稱呼、守時(shí)、握手、交換名片等） ?談吐（用詞恰當(dāng)） 在表現(xiàn)“專業(yè)形象”時(shí)的通病包括： ?濫用或錯(cuò)用行業(yè)術(shù)語 ?與客戶關(guān)系不熟時(shí)直呼其名 ?過分強(qiáng)調(diào)客戶的性別 系統(tǒng)培訓(xùn) 辦事能力 “辦事能力”指銷售人員幫助客戶解決其業(yè)務(wù)問題的能力。為對(duì)找共通點(diǎn)，可以提問或表達(dá)自己的看法，以找出或突出共同的歷史、觀點(diǎn)、期望或 狀況。 “共通點(diǎn)”能提高客戶與你做生意的舒適度。 系統(tǒng)培訓(xùn) 杜彬方法 杜彬方法使用步驟 ? 拜訪客戶前的準(zhǔn)備 1. 考慮對(duì)方的顧慮、面臨的問題及疑問 2. 將上述內(nèi)容以問題的形式列出 3. 準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)拇鸢? ? 拜訪客戶時(shí) 1. 向?qū)Ψ椒窒硎孪葴?zhǔn)備的問題 2. 核對(duì)這些問題是否是對(duì)方關(guān)注的問題，如果是跳至第 4步 3. 詢問對(duì)方是否還有其他問題 4. 回答所有的問題，包括第 3步提出的問題。 ?運(yùn)用提問技巧和“需求共識(shí)”理解客戶的需求。如：何人、何事、何時(shí)、何地及數(shù)目多少等。 舉例： ?“如果沒有這些問題和疑慮，情況會(huì)是如何呢？” 告訴我更多 有時(shí)你想進(jìn)一步了解客戶所說的情況，這是你可以使用這種“告訴我更多”的問題鼓勵(lì) 客戶提供更多的情況。 系統(tǒng)培訓(xùn) 服務(wù)器類 個(gè)人動(dòng)機(jī) 個(gè)人動(dòng)機(jī)是指因個(gè)體的、個(gè)人偏好而促使一個(gè)人購買的原因。 ?對(duì)每一位相關(guān)客戶，采取相應(yīng)的推薦方式。 影響銷售的內(nèi)部因素是可控制的。在有效推薦時(shí)，你利用假定成交的技巧請(qǐng)求交易，同時(shí)可能需要用一定的方 法去回應(yīng)客戶的異議和顧慮。然后，我會(huì)著重解釋我們的推薦方案，以及為什么我們認(rèn)為這個(gè)方案 能滿足貴公司的需求。 例：小巧的機(jī)箱可立可臥，特別適合我省地市營業(yè)廳狹小的辦公環(huán)境，有效節(jié)省 空間 ……. 前置的多個(gè)端口方便業(yè)務(wù)員頻繁插撥數(shù)碼相機(jī)等多個(gè)設(shè)備 …… 結(jié)尾 要點(diǎn)總結(jié)：總結(jié)此次演講的重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)推薦方案的優(yōu)點(diǎn)和效益。 ?在“發(fā)掘需求”階段后，也許會(huì)有新的介入者，如果你不與他們一起回顧“需求共識(shí)”，了解 其立場，你就不能準(zhǔn)確掌握他們的關(guān)注點(diǎn)和期望?？捎孟铝卸陶Z： ?“你能否對(duì)那方面講得更詳細(xì)一點(diǎn)？” ?“這聽起來很有趣。 ?提出更多的“查詢事實(shí)”和“了解感受”的問題。 ?用確認(rèn)式問題詢問客戶是否滿意所提出的解決辦法。 ?“我的員工是否需要一些特別的培訓(xùn)？” ?“陽光的方案真的可以滿足我們的一切需要嗎？” ?“這個(gè)價(jià)錢可以成交嗎？” ?“這個(gè)價(jià)錢以后是否會(huì)漲？” ?“我們能否在本財(cái)年結(jié)束前使用它？” 系統(tǒng)培訓(xùn) 非語言信號(hào)： ?做筆記 ?點(diǎn)頭 ?專注 ?查閱日歷 ?查閱日程安排 ?身體前傾 ?姿勢從拘謹(jǐn)轉(zhuǎn)為放開 ?提高聲音，積極參與 ?積極的目光接觸 系統(tǒng)培訓(xùn) 請(qǐng)求交易 請(qǐng)求交易并不總意味著最終達(dá)成交易。 ?與客戶講解實(shí)施步驟，并留意他的反應(yīng)。對(duì)“收益”的陳述則滿足了客戶的個(gè)人動(dòng)機(jī)。 ?假定成交的技巧包括：正反分析、最小化、最大化、成本分析和成交選擇。 系統(tǒng)培訓(xùn) 目的 本單元的目的就是幫你提升鞏固客戶信心的技巧，由于種種原因，客戶在采購了產(chǎn)品后并未 感到完全滿意，售后支持就是幫助大家提高客戶”未感滿意“障礙技巧。 ?用 LSCPA技巧對(duì)問題作出回應(yīng)。 ?成為信息、幫助、想法、和解決問題的資源。你也看到了一些預(yù)期的成果，對(duì)嗎？” ?“恩，看到這次我們?yōu)槟峁┑慕鉀Q方案很成功，我在想您是否留意到貴公司還有哪些領(lǐng)域 我們可以幫助解決？您可否和我分享一下這方面的問題呢？” “恩，考慮到我們?yōu)槟峁┑慕鉀Q方案，我在想您是否察覺到公司還有哪些問題 我們也可以幫助解決？希望您能將那些我們能幫忙解決的領(lǐng)域給我作個(gè)介紹。 ?聯(lián)系恰當(dāng)?shù)慕佑|對(duì)象，創(chuàng)建有效的聯(lián)系信息 ?“關(guān)系壓力”會(huì)通過行為被表現(xiàn)出來，這是“缺乏信任”的表現(xiàn)。 18:32:0718:32:0718:323/14/2023 6:32:07 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 6時(shí) 32分 7秒 下午 6時(shí) 32分 18:32: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 6時(shí) 32分 :32March 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :32:0718:32:07March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 6時(shí) 32分 :32March 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 6時(shí) 32分 7秒 下午 6時(shí) 32分 18:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 18:32:0718:32:0718:323/14/2023 6:32:07 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 18:32:0718:32:0718:32Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ?“杜彬”能幫助預(yù)測客戶的顧慮，向客戶說出這些顧慮，并表現(xiàn)出良好的信譽(yù)。 ? 這個(gè)公司 /部門想要達(dá)到什么成果？ ? 他們計(jì)劃怎么去達(dá)到？ ? 你認(rèn)為我能怎么幫助他們？ 征求同意“直接接觸” 如果現(xiàn)有客戶不能明確推薦公司里某人或某部門，那你可以先征求他的同意，以他作為介紹人在公司內(nèi)部直接搜索潛在客戶。 ?請(qǐng)客戶提供有質(zhì)量的推薦客戶名字。 ?再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品 /服務(wù)的效益。 ?感受客戶“未感滿意”的挑戰(zhàn)。 ?把“銷售演講檢查表”作為工具，幫助你準(zhǔn)備對(duì)個(gè)人或?qū)w的成功演講。 ?在回顧“需求共識(shí)”，做完 SAB敘述和完成演講之后，都要使用“確認(rèn)式”問題征求客戶的意見。 ?當(dāng)客戶承諾進(jìn)行下一步步驟時(shí)，表示感謝。 交易包括要求客戶的承諾以推進(jìn)到下一個(gè)有關(guān)的步驟，例如： ?允許進(jìn)行研究 ?允許作一場介紹 ?試用 ?與另一位決策者會(huì)面 ?報(bào)價(jià) ?一次示范 ?拜訪公司 系統(tǒng)培訓(xùn) 假定成交 假定成交來自于使用”顧問式方法“給你帶來的自信，主你有機(jī)會(huì)請(qǐng)求交易。你應(yīng)該預(yù)計(jì) 還肝有其他問題被提出來，直到你能真正擊中客戶心中的顧慮。 探索的語句： ?“那么，你的意思是 …… ” ?“如果我沒有理解錯(cuò)的話，你所顧慮的是 …… ” ?“可不可能這樣 …… ” 探索原因是 LSCPA過程中其他步驟的關(guān)鍵，因?yàn)橐涣空页鰡栴}所在，“解決問題”和“征求同 意”這兩個(gè)步驟就自然而然地跟上了?！? ?“你有這種想法我很理解。 ?把客戶的參與當(dāng)作一種向?qū)?，而非打擾或失去控制。 例：綜上所述，我們認(rèn)為“開天 S系列產(chǎn)品”的這些特點(diǎn)非常符合我省地市營業(yè)廳的需要， 能夠帶來方便和效率。各位領(lǐng)導(dǎo)，你們覺得這樣安排是否妥當(dāng)？ 回顧需求共識(shí) 回顧并強(qiáng)調(diào)發(fā)掘需求簡短所發(fā)現(xiàn)的客戶的需求重點(diǎn)。 過程 在這一單元中，你將參與下列學(xué)習(xí)： ?感受為客戶提供方案的挑戰(zhàn) ?以“方案 /優(yōu)點(diǎn) /效益”的方法設(shè)計(jì)推薦方案 ?學(xué)習(xí)有效呈現(xiàn)方案和銷售演講的技巧 ?有 LSCPA的方法處理客戶提出的異議 ?以假設(shè)性態(tài)度請(qǐng)求客戶作出購買決定 ?通過角色扮演，練習(xí)有效推薦的技巧 收益 完成三單元后，大家將能： ?捕捉客戶“缺乏幫助”的心理狀態(tài)，達(dá)成更多的銷售。例如： ?市場及經(jīng)濟(jì)狀況 ?行業(yè)趨勢 ?消費(fèi)者的期望 /認(rèn)知 系統(tǒng)培訓(xùn) 探索客戶購買條件的提問例句，包括： ?“你們單位目前對(duì)這種產(chǎn)品有沒有什么現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)？” ?“對(duì)于這次決策，你們有沒有時(shí)間表？” ?“看起來。 ?決策者 — 作最終購買決定的人。 個(gè)人動(dòng)機(jī)包括四個(gè)方面 ?贏得尊重 ?獲得認(rèn)同 ?掌握控制 ?得到贊賞 系統(tǒng)培訓(xùn) 服務(wù)器類 贏得尊重 客戶希望表現(xiàn)和明其