【正文】 。 營銷啟示 首先，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的對象，采取不同的營銷組合策略。這一群體的消費(fèi)者在人口總數(shù)中占有較大比例。 一、概念 群體或社會群體是指兩人或兩人以上通過一事實上的社會關(guān)系結(jié)合起來，進(jìn)行共同活動而產(chǎn)生相互作用的集體。第四章 消費(fèi)者群體與消費(fèi)心理 開篇語 ? 消費(fèi)者在市場中所表現(xiàn)的各種消費(fèi)心理現(xiàn)象，是由社會因素和個人因素復(fù)合形成的。 只有具備以下基本條件和特征的社會成員才構(gòu)成為一個群體。 從世界范圍看，年輕人口型國家中， 0～14歲少年兒童占 30％～ 40%；老年人口型國家中，兒童占 30%左右。 其次，企業(yè)注重商品的外觀設(shè)計，增強(qiáng)商品的吸引力。 案例：奧特曼式營銷的成功之道 ? ? 該片所堅持的英雄主義立場，歌頌戰(zhàn)勝邪惡，勇往直前的氣概，和當(dāng)今青少年心中潛在的個人英雄主義情結(jié)比較合拍，對孩子們頑強(qiáng)拼搏個性的培養(yǎng)有一定幫助。受訪者中只有 7%的人明確表示在沖動性購物后產(chǎn)生后悔情緒；調(diào)查結(jié)果還顯示，消費(fèi)者自身的特點如性別、年齡、收入等因素會對沖動性消費(fèi)行為產(chǎn)生影響，但性別對人們的購買前計劃影響不大，而與年齡有者較大的關(guān)系，年齡越大者越不容易接受有關(guān)沖動性購物的刺激。 討論：大學(xué)生消費(fèi)群體的消費(fèi)特征 ? 大學(xué)生呈現(xiàn)出與中國新富群體相近的消費(fèi)特征 ? 在、筆記本電腦、移動電話等高檔消費(fèi)品類方面，大學(xué)生與 18歲～ 23歲間的工薪階層有著接近的擁有比率，而在銀行卡、速溶咖啡等融入新資訊和新生活方式的快速或低門檻消費(fèi)品方面，大學(xué)生已經(jīng)有著和新富群體（指擁有高消費(fèi)能力、高學(xué)歷和高感度的人群）更加接近的消費(fèi)比例。此外，大學(xué)生接受超前消費(fèi)的一個重要原因還在于，當(dāng)代大學(xué)生普遍對未來有比較理想的、高的預(yù)期。 校園營銷策略 ? 對于校園營銷而言，長期的忠誠度的營銷，比短期的更有意義。如與學(xué)校相關(guān)部門合作，承接學(xué)校針對學(xué)生的一些業(yè)務(wù) 。這正是李寧公司決定要重點拓展校園市場的關(guān)鍵原因?！袄顚幦龑θ?，不服就單挑”校園籃球賽和一般三對三籃球賽不同的是，比賽過程中會先安排 8分鐘團(tuán)隊作戰(zhàn)，剩下 2分鐘每隊選出最強(qiáng)的人進(jìn)行單挑，而且單挑環(huán)節(jié)雙倍記分，這樣就算團(tuán)隊賽比分落后，也有可能在一對一中扳回來。因此，即使學(xué)校很有名，但女生居多，沒有籃球氣氛，也不是李寧公司選擇的目標(biāo)學(xué)校。 35歲～退休年齡階段的消費(fèi)者稱為中年消費(fèi)者。 （ 2）尊重傳統(tǒng)、較為保守，對新產(chǎn)品缺乏足夠的熱情 由于經(jīng)過生活的體驗和鍛煉，中年人對生活的激情和渴望不像青年人那樣豐富和沖動，因此，他們在消費(fèi)時總會考慮他人和社會的評價。 （ 4）消費(fèi)需求穩(wěn)定而集中，自我消費(fèi)呈壓抑狀態(tài) 中年人注重家庭成員的健康和安全，其消費(fèi)焦點主要在家庭建設(shè)、子女教育等方面，用于享受和娛樂消遣方面的消費(fèi)支出并不多，用于自己的消費(fèi)支出更是少得可憐。 首先，企業(yè)應(yīng)注重將中年消費(fèi)者培育成為忠誠的顧客。 其次，為爭取更多的老年消費(fèi)者，企業(yè)要注意對“老字號”品牌的宣傳，經(jīng)常更換商標(biāo)、的做法是不明智的。近年來在中國的一些發(fā)達(dá)地區(qū)，受到外來思潮的影響，加之年輕人經(jīng)濟(jì)收入的迅速增長，第三次單身浪潮正在襲來，這也使得單身女性成為一支不可忽視的消費(fèi)力量。”這一觀念正在深入人心，現(xiàn)在也成了許多職業(yè)女性的座右銘。女性已經(jīng)是重要的目標(biāo)市場。 ? 女性消費(fèi)者心思細(xì)膩，追求完美，購買的商品主要是日常用品和裝飾品，如服裝鞋帽等，因此對購買商品時比男性更注重商品細(xì)節(jié)，通常會花費(fèi)更多的時間在不同廠家的不同產(chǎn)品之間進(jìn)行比較，更關(guān)心商品帶來的具體利益。 女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為 A情感性心理 B注重商品的實用性和細(xì)節(jié)設(shè)計 C購買商品挑剔 D注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性 E有較強(qiáng)的自我意識 F攀比炫耀心理 “黃金商群” —— 解讀當(dāng)代白領(lǐng)女性的消費(fèi)心理 ? 她們大多具有獨立的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，購物頻次高，購物頻繁； ? 她們害怕老去，為追求美麗不惜投入自己的大半收入； ? 她們崇尚女性獨立，在職場上從容干練，內(nèi)心卻大多脆弱而柔軟，渴望歸屬感，渴望溫情，因此她們喜歡不停地購物安慰自己，以覺得安全和滿足； ? 她們大多受過大學(xué)本科的教育，具有較高的品位，有點小資情調(diào)，對潮流風(fēng)尚十分敏感，并對自己的品位和個性相當(dāng)自信； ? 她們中的單身女性有不少月光一族，購物隨心所欲，只要開心就好； ? 她們是絕對感性化的，雖然有時候會表現(xiàn)得十分挑剔、斤斤計較，但對自己真正喜歡的東西卻從不吝嗇，出手驚人； ? 她們是矛盾的，一方面希望自己表現(xiàn)出不同的個性，一方面又很容易跟風(fēng)，從不肯錯過時尚流行，容易跟隨朋友的選擇和意見 …… “黃金商群” —— 解讀當(dāng)代白領(lǐng)女性的消費(fèi)心理 ? 重視外觀形象，求美心理強(qiáng)烈。在選擇衣服或鞋子的時候，她們永遠(yuǎn)把漂亮放在第一位。 %的女孩都曾經(jīng)因為發(fā)了工資錢袋鼓了而突擊消費(fèi)， %的女性在心情不好或者開心的時候有意進(jìn)行情緒化消費(fèi)。 “黃金商群” —— 解讀當(dāng)代白領(lǐng)女性的消費(fèi)心理 ? 相對于男性，女性購物時更專注事物的細(xì)節(jié)。 ”但是，另一方面，若一個高檔品牌一年到頭頻頻打折，她們也會喪失對該品牌的信任。另東方在線與雜志在 2023年對廣州白領(lǐng)女性的調(diào)查中，約 88%的女性認(rèn)為關(guān)愛自己的主要方式是去購買自己想買的東西，特別是自己喜愛的、美麗的、舒適的、高檔的、奢侈的東西。她們喜歡裝修高檔漂亮、商場設(shè)計人性化、服務(wù)體貼入微的商場。自古以來，女性的審美觀就比男性更加敏銳。男人 “開源 ”，女人 “節(jié)流 ”，這是大多數(shù)家庭的理財方式。 二、特點 突發(fā)性和集中性 短暫性 周期性 三、消費(fèi)流行的周期 通常包括醞釀期、高潮期、普及期、衰退期等 4個階段。”全球最大的原鉆供應(yīng)商和零售商戴比爾斯，正是通過研究和創(chuàng)造消費(fèi)者對于鉆石的需求，切出了一塊利潤巨大的鉆石市場。正是在這種情況下，公司當(dāng)時的主席歐內(nèi)斯特爵士決定成立鉆石貿(mào)易公司，專門負(fù)責(zé)樹立鉆石品牌形象，拉動鉆石消費(fèi)。他發(fā)現(xiàn)，“時尚”雖然是鉆石飾品的主要特征，但是鉆石的堅硬不變質(zhì)的特征正好和人們對于愛情的向往不謀而合，于是他重新將鉆石飾品定位為“忠貞愛情的象征”。 案例鑒賞 —— 戴比爾斯變賣鉆石為賣“愛情” ? 經(jīng)過戴比爾斯公司的努力，到了 20世紀(jì) 60年代， 80%的美國人訂婚時都贈送鉆石戒指作為信物。戴比爾斯還連續(xù)很多年在新年、“十一”等公眾假期贊助城市年輕人舉辦集體婚禮，向他們傳播西方的婚慶理念。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 14日星期二 11時 59分 5秒 11:59:0514 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 14日星期二 上午 11時 59分 5秒 11:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 14日星期二 11時 59分 5秒 11:59:0514 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :59:0511:59Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 案例鑒賞 —— 戴比爾斯變賣鉆石為賣“愛情” ? ： ? （ 1）產(chǎn)品的定位要準(zhǔn)確，符合消費(fèi)需求 ? （ 2）樹立品牌形象，及時進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣和宣傳 ? （ 3）消費(fèi)習(xí)俗并不是一成不變的 案例鑒賞 —— 戴比爾斯變賣鉆石為賣“愛情” ? ？ ? 1）一方面，某些消費(fèi)流行的發(fā)生是出于商品生產(chǎn)者和銷售者的利益。歐內(nèi)斯特說，“我們在廣告中并不強(qiáng)調(diào)公司的名字，我們只向消費(fèi)者傳達(dá)一個非常簡單的思想 ——圍繞著鉆石的恒久不變的情感價值。 案例鑒賞 —— 戴比爾斯變賣鉆石為賣“愛情” ? 為了刺激鉆石的需求，戴比爾斯一直將自己定位為一家鉆石行業(yè)的營銷公司，而不僅僅是原材料的供應(yīng)商。歐內(nèi)斯特奉命前往美國調(diào)查市場狀況。這句廣告語的英文版本 ——“ ” 1953年推出以來，就一直沿用至今，而自從1993年傳入中國，更是被奉為經(jīng)典，并在很大程度上改變了中國城市消費(fèi)者的婚慶習(xí)俗。他們?yōu)閿U(kuò)大商品銷售，努力營造出某種氣氛，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入流行的潮流之中。附贈品正是迎合了女性的這種心理，比如，兩個商店的營銷策略不同：一家是低價，另一家是高價但有附贈品；很可能女性在沒有時間或能力比較兩家商品的質(zhì)量時，認(rèn)為高價的質(zhì)量一定好，而有附贈品就更吸引了她們。商品的流行大多是隨女性的審美觀的變化而變化的，現(xiàn)在的商家也通過每年改變產(chǎn)品的流行樣式，利用潮流的力量來激發(fā)女性消費(fèi)者的購買欲望。 針對女性消費(fèi)者的營銷策略 ? 。 ? 對于許多白領(lǐng)女性來說，她們愛上的是一種購物的樂趣，而不僅僅是所購買的東西本身。 ? 當(dāng)代白領(lǐng)女性的價值觀同以前有了很大的不同。她們往往要求自己從外衣，到鞋子，小飾品，內(nèi)衣，乃至睡衣，都要做工精良，細(xì)節(jié)完美。 “黃金商群” —— 解讀當(dāng)代白領(lǐng)女性的消費(fèi)心理 ? . ? 口碑傳播，即口口相傳的信息傳播渠道，是對當(dāng)代白領(lǐng)女性的消費(fèi)行為最有影響力的一種傳播渠道。如果有一件衣服非常舒適但樣式普通，另一件穿起來不太舒適但時尚漂亮，有99%的女人會選擇后者。她們比男人更容易被事物的外表所吸引。這就要求商家對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)做到盡善盡美，避免顯而易見的缺陷 。這些調(diào)整有可能極為簡單，比如不使用過小的手機(jī)按鍵，以免女性長指甲使用不便；也有