中國移動全業(yè)務運營策略(完整版)
【正文】 時代 進入全業(yè)務運營時代，中國移動保持市場領先的優(yōu)勢將面臨多種挑戰(zhàn) 競爭挑戰(zhàn) 全業(yè)務 運營 競爭挑戰(zhàn) 中國移動能否找到市場狙擊的有效手段？ 融合挑戰(zhàn) 中國移動能否順應產(chǎn)業(yè)融合的趨勢？ 運營挑戰(zhàn) 中國移動能否建立面向未來的運營模式？ 固網(wǎng)運營商會充分利用個人客戶的集團屬性、家庭屬性，通過產(chǎn)品的組合捆綁與交叉銷售，進入中國移動的核心市場 手段： 終端補貼，號碼攜帶，親情號碼，一號通，虛擬網(wǎng)價差，統(tǒng)一支付等 家庭 個人 固定 移動 客戶類型 業(yè)務類型 集團 移動話音 移動數(shù)據(jù) 電話業(yè)務 電路業(yè)務 互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務 電話業(yè)務 寬帶業(yè)務 進攻路線一 進攻路線二 進攻路線三 :電信 C網(wǎng) 存量小靈通用戶的業(yè)務升級 存量小靈通用戶的業(yè)務升級 公共電話業(yè)務 飯店與公共設施電信業(yè)務 模型 來源：中研博峰開發(fā) 事實上，固網(wǎng)運營商已經(jīng)通過集團客戶市場開展對移動個人市場的的爭奪 同時 ,大規(guī)模推行“公務虛擬網(wǎng)”，為用戶提供專用小靈通號段與客戶現(xiàn)有的辦公固定電話組合成類似移動 V網(wǎng)的“混合虛擬網(wǎng)” 加大了對集團客戶市場的公關力度，開展了以企事業(yè)單位、寫字樓為主攻目標的“搜樓行動”， 主要賣點 策略意圖 單位用戶由單位固定電話擔保，個人用戶由家庭電話擔保，單位職工和親朋好友均可辦理 通過存量市場在位優(yōu)勢 ,降低客戶進入門檻 ,吸收個人移動通信話務量 針對報銷話費的用戶與單位固定電話合帳交費，針對單位內(nèi)部個人交費的用戶與單位固定電話合帳交費 簡化客戶繳費 ,降低服務門檻 ,同時規(guī)避了欠費風險 提供發(fā)短信、郵件通知、會議通知、一號通以及為單位或家屬院進行網(wǎng)絡優(yōu)化等增值服務 為基礎話音業(yè)務提供增值，增強客戶粘性，確保話音業(yè)務收益 案例來源：中研博峰知識管理系統(tǒng) 在家庭市場，開展業(yè)務之間的組合捆綁是固網(wǎng)運營商開展全業(yè)務運營的典型招法 Telstra將固定電話、移動電話及互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務打包，降低客戶總體支出 FT將初期推廣的國際長話業(yè)務與移動話音業(yè)務打包，推動其成熟 案例來源：中研博峰知識管理系統(tǒng) 在個人市場，進入者都采取了類似的進攻策略 移動話音 移動數(shù)據(jù) 大眾 市場 細分 市場 策略一： 利用非對稱管制政策，采取 話音資費，降低話音價格。 4 ５ 提升商務模式、強化運營商核心價值，弱化威脅 策略一：構筑高端個人客戶的防火墻，加大維系力度 加快整合優(yōu)質(zhì)資源的力度。 “ 創(chuàng)新時尚、打造流行 ” 主要困擾 6 4 1 3 5 2 設計客戶理性與感性需求 SMS IM MMS IVR WAP JAVA CRBT Streaming VOD 以 IP為核心的網(wǎng)絡技術拓展，接入帶寬的增加與網(wǎng)絡覆蓋的完善形成 （ anytime, anywork and anydevices will be connected) 2G 3/4G 時間 理性需求 感性需求 消費行為 收入驅(qū)動力及規(guī)模 ? 各類節(jié)日慶賀的短信行為 ? 娛樂享受 ? 創(chuàng)意大賽 ? 參與活動 ? 分享內(nèi)容 ? 便利查詢 ? 自創(chuàng)內(nèi)容推廣 ? 群發(fā)廣播 ? 點對點短信（滿足成本需求） ? 為親朋好友點撥禮物 ? 到聽故事的時間啦 ? 語言學習 ? 成人內(nèi)容 ? 虛擬夢想實現(xiàn) ? 滿足隱私喜好 ? 收聽有趣內(nèi)容 ? 信息查詢 ? 今年過節(jié)不送禮呀！送禮就要送彩鈴呀！ ? 你太土啦！連彩鈴都沒有！ ? 這是我的！只有我有！！ ? 小張的彩鈴太逗啦！ ? 分享我的口味和風格 ? 我喜歡 “兩只蝴蝶 ” ? 我的朋友都有彩鈴 ? 彩鈴真好玩 ? 在特殊的日子，要送給朋友特殊的綜合 IM禮物！ ? 快來我的多媒體閱覽室參觀吧！ ? 和我的朋友分享 我在峨眉山的體驗 (Blog) ? 我的社區(qū)，呵呵 ? 更方便和我的朋友們交流 (PTT). ? 可以發(fā)送接受圖文并貌的信息。） ● 移動門戶網(wǎng)站的建設和優(yōu)化，綜合即時通信，在線游戲社區(qū) 二、做“虛擬”全業(yè)務運營商 ● 針對集團客戶提供全業(yè)務 ● 大規(guī)模布點無線接入 ● 推動 WIMAX的商用 ● 3G的投入 ● 挖掘無線接入的內(nèi)容 ● 做好城域網(wǎng)、無線接入網(wǎng)的準備 ● 其他 三、做實際全業(yè)務運營商 ● 全面進行固定電話 /寬帶接入建設和相關產(chǎn)品開發(fā)，在固定領域直接與固話運營商競爭 ● 3G的投入不變 ● 挖掘?qū)拵Ы尤氲膬?nèi)容 ● 其他 ? 如何維護鞏固已有的市場？ ? 是否要拓展新的業(yè)務領域？ ? 如何滿足集團客戶的全業(yè)務需求？ 主要困擾 1 2 6 5 3 4 ● 全面梳理各種 IP應用，區(qū)分商務模式，加強核心應用的掌控 – 強化與稀缺應用資源
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