中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)策略(完整版)
【正文】 時(shí)代 進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代，中國(guó)移動(dòng)保持市場(chǎng)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)將面臨多種挑戰(zhàn) 競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn) 全業(yè)務(wù) 運(yùn)營(yíng) 競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn) 中國(guó)移動(dòng)能否找到市場(chǎng)狙擊的有效手段？ 融合挑戰(zhàn) 中國(guó)移動(dòng)能否順應(yīng)產(chǎn)業(yè)融合的趨勢(shì)？ 運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn) 中國(guó)移動(dòng)能否建立面向未來的運(yùn)營(yíng)模式？ 固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商會(huì)充分利用個(gè)人客戶的集團(tuán)屬性、家庭屬性，通過產(chǎn)品的組合捆綁與交叉銷售，進(jìn)入中國(guó)移動(dòng)的核心市場(chǎng) 手段： 終端補(bǔ)貼，號(hào)碼攜帶，親情號(hào)碼，一號(hào)通，虛擬網(wǎng)價(jià)差，統(tǒng)一支付等 家庭 個(gè)人 固定 移動(dòng) 客戶類型 業(yè)務(wù)類型 集團(tuán) 移動(dòng)話音 移動(dòng)數(shù)據(jù) 電話業(yè)務(wù) 電路業(yè)務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù) 電話業(yè)務(wù) 寬帶業(yè)務(wù) 進(jìn)攻路線一 進(jìn)攻路線二 進(jìn)攻路線三 :電信 C網(wǎng) 存量小靈通用戶的業(yè)務(wù)升級(jí) 存量小靈通用戶的業(yè)務(wù)升級(jí) 公共電話業(yè)務(wù) 飯店與公共設(shè)施電信業(yè)務(wù) 模型 來源：中研博峰開發(fā) 事實(shí)上，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)通過集團(tuán)客戶市場(chǎng)開展對(duì)移動(dòng)個(gè)人市場(chǎng)的的爭(zhēng)奪 同時(shí) ,大規(guī)模推行“公務(wù)虛擬網(wǎng)”，為用戶提供專用小靈通號(hào)段與客戶現(xiàn)有的辦公固定電話組合成類似移動(dòng) V網(wǎng)的“混合虛擬網(wǎng)” 加大了對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)的公關(guān)力度，開展了以企事業(yè)單位、寫字樓為主攻目標(biāo)的“搜樓行動(dòng)”， 主要賣點(diǎn) 策略意圖 單位用戶由單位固定電話擔(dān)保，個(gè)人用戶由家庭電話擔(dān)保，單位職工和親朋好友均可辦理 通過存量市場(chǎng)在位優(yōu)勢(shì) ,降低客戶進(jìn)入門檻 ,吸收個(gè)人移動(dòng)通信話務(wù)量 針對(duì)報(bào)銷話費(fèi)的用戶與單位固定電話合帳交費(fèi)，針對(duì)單位內(nèi)部個(gè)人交費(fèi)的用戶與單位固定電話合帳交費(fèi) 簡(jiǎn)化客戶繳費(fèi) ,降低服務(wù)門檻 ,同時(shí)規(guī)避了欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn) 提供發(fā)短信、郵件通知、會(huì)議通知、一號(hào)通以及為單位或家屬院進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等增值服務(wù) 為基礎(chǔ)話音業(yè)務(wù)提供增值，增強(qiáng)客戶粘性，確保話音業(yè)務(wù)收益 案例來源：中研博峰知識(shí)管理系統(tǒng) 在家庭市場(chǎng)，開展業(yè)務(wù)之間的組合捆綁是固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商開展全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的典型招法 Telstra將固定電話、移動(dòng)電話及互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)打包，降低客戶總體支出 FT將初期推廣的國(guó)際長(zhǎng)話業(yè)務(wù)與移動(dòng)話音業(yè)務(wù)打包，推動(dòng)其成熟 案例來源：中研博峰知識(shí)管理系統(tǒng) 在個(gè)人市場(chǎng)，進(jìn)入者都采取了類似的進(jìn)攻策略 移動(dòng)話音 移動(dòng)數(shù)據(jù) 大眾 市場(chǎng) 細(xì)分 市場(chǎng) 策略一： 利用非對(duì)稱管制政策，采取 話音資費(fèi)，降低話音價(jià)格。 4 ５ 提升商務(wù)模式、強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)商核心價(jià)值，弱化威脅 策略一：構(gòu)筑高端個(gè)人客戶的防火墻，加大維系力度 加快整合優(yōu)質(zhì)資源的力度。 “ 創(chuàng)新時(shí)尚、打造流行 ” 主要困擾 6 4 1 3 5 2 設(shè)計(jì)客戶理性與感性需求 SMS IM MMS IVR WAP JAVA CRBT Streaming VOD 以 IP為核心的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)拓展，接入帶寬的增加與網(wǎng)絡(luò)覆蓋的完善形成 （ anytime, anywork and anydevices will be connected) 2G 3/4G 時(shí)間 理性需求 感性需求 消費(fèi)行為 收入驅(qū)動(dòng)力及規(guī)模 ? 各類節(jié)日慶賀的短信行為 ? 娛樂享受 ? 創(chuàng)意大賽 ? 參與活動(dòng) ? 分享內(nèi)容 ? 便利查詢 ? 自創(chuàng)內(nèi)容推廣 ? 群發(fā)廣播 ? 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信（滿足成本需求） ? 為親朋好友點(diǎn)撥禮物 ? 到聽故事的時(shí)間啦 ? 語言學(xué)習(xí) ? 成人內(nèi)容 ? 虛擬夢(mèng)想實(shí)現(xiàn) ? 滿足隱私喜好 ? 收聽有趣內(nèi)容 ? 信息查詢 ? 今年過節(jié)不送禮呀！送禮就要送彩鈴呀！ ? 你太土啦！連彩鈴都沒有！ ? 這是我的！只有我有??！ ? 小張的彩鈴太逗啦！ ? 分享我的口味和風(fēng)格 ? 我喜歡 “兩只蝴蝶 ” ? 我的朋友都有彩鈴 ? 彩鈴真好玩 ? 在特殊的日子，要送給朋友特殊的綜合 IM禮物！ ? 快來我的多媒體閱覽室參觀吧！ ? 和我的朋友分享 我在峨眉山的體驗(yàn) (Blog) ? 我的社區(qū)，呵呵 ? 更方便和我的朋友們交流 (PTT). ? 可以發(fā)送接受圖文并貌的信息。） ● 移動(dòng)門戶網(wǎng)站的建設(shè)和優(yōu)化，綜合即時(shí)通信，在線游戲社區(qū) 二、做“虛擬”全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商 ● 針對(duì)集團(tuán)客戶提供全業(yè)務(wù) ● 大規(guī)模布點(diǎn)無線接入 ● 推動(dòng) WIMAX的商用 ● 3G的投入 ● 挖掘無線接入的內(nèi)容 ● 做好城域網(wǎng)、無線接入網(wǎng)的準(zhǔn)備 ● 其他 三、做實(shí)際全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商 ● 全面進(jìn)行固定電話 /寬帶接入建設(shè)和相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)，在固定領(lǐng)域直接與固話運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng) ● 3G的投入不變 ● 挖掘?qū)拵Ы尤氲膬?nèi)容 ● 其他 ? 如何維護(hù)鞏固已有的市場(chǎng)？ ? 是否要拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域？ ? 如何滿足集團(tuán)客戶的全業(yè)務(wù)需求？ 主要困擾 1 2 6 5 3 4 ● 全面梳理各種 IP應(yīng)用，區(qū)分商務(wù)模式，加強(qiáng)核心應(yīng)用的掌控 – 強(qiáng)化與稀缺應(yīng)用資源
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