13分銷渠道管理(完整版)
【正文】 ? 通過本章教學，應(yīng)達到如下基本要求： ? 理解分銷渠道的概念、特征，類型和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)； ? 掌握影響企業(yè)分銷渠道選擇的因素和抉擇過程； ? 掌握如何選擇渠道成員，如何管理渠道； ? 領(lǐng)會物流的含義與目標，掌握系統(tǒng)要素管理。 課堂討論 下面哪些是分銷渠道的成員？ ? 供應(yīng)商 ? 制造商 ? 批發(fā)商 ? 零售商 ? 銀行 ? 經(jīng)紀人 ? 顧客 二、分銷渠道的功能與流程 ? 研究 ? 促銷 ? 接洽 ? 配合 ? 談判 ? 物流 ? 融資 ? 風險承擔 分銷渠道的功能 渠道中的幾類流程 產(chǎn)品實體 流程 所有權(quán) 流程 資金 流程 信息 流程 促銷 流程 二、分銷渠道的功能與流程 ㈠ 按銷售渠道的中間環(huán)節(jié)數(shù)分： –長的銷售渠道（多環(huán)節(jié)的銷售渠道） –短的銷售渠道（少環(huán)節(jié)的銷售渠道） ㈡ 按銷售渠道中每個環(huán)節(jié)的中間商數(shù)目 –寬的銷售渠道 –窄的銷售渠道 ㈢ 按企業(yè)對銷售渠道控制的程度 –直接的銷售渠道（由獨立的中間商組成的銷售渠道） –間接的銷售渠道（由與企業(yè)有資產(chǎn)聯(lián)系的中間商組成的銷售渠道） 三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) 中間商的功能 M1 M2 M3 M4 C1 C2 C3 C4 無中間商的情況 三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) M1 M2 M3 M4 C1 C2 C3 C4 中間商 三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) 中間商的功能 有中間商的情況 零級渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 零售商 二級渠道 零售商 零售商 零售商 商業(yè)批發(fā)商 代理商 代理商 商業(yè)批 發(fā)商 三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) 制造商 消費者 三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) （ 1） 零級渠道 ① 直接銷售（ direct selling） 上門推銷、辦公室推銷、家庭銷售會、寄放銷售、多重傳銷 ② 直效營銷（ direct marketing） 電視直效、互聯(lián)網(wǎng)直效、電話直效、電臺直效、報紙直效 ③ 廠家自辦店 分銷渠道的寬度是指分銷渠道內(nèi)每個層次上使用同種類型中間商數(shù)目多少。 ? 耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點是銷售最新款式。 一、選擇渠道成員 渠道成員選擇策略 ? 分階段策略（剛進入某行業(yè)的廠商或剛進入某一區(qū)域市場的廠商） ? 針鋒相對選擇策略（市場的進攻者） ? 逆向拉動策略（市場追隨者） 二、激勵渠道成員 激勵或監(jiān)督渠道成員的主要形式 ? 強制力量 (coercive power)是表示當中間商不合作的話，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系。作這種調(diào)整，需要進行經(jīng)濟增量分析。即同一條渠道中不同層次之間的沖突。 ? 2．在兩個或兩個以上渠道成員之間交換人員。 物流系統(tǒng)的主要活動 銷售預(yù)測 分銷計劃 包裝 廠內(nèi)儲存 存貨管理 向外運輸 訂單處理 銷地儲存 顧客服務(wù) 生產(chǎn)計劃 收 貨 材料采購 運 入 一、物流的性質(zhì) 二、物流目標 ? 物流的一項基本產(chǎn)出就是對顧客服務(wù)的水平。 二、物流目標 ? 5．設(shè)計以最低成本來達成物流目標的物流系統(tǒng)。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 14日星期二 2時 5分 36秒 02:05:3614 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 14日星期二 上午 2時 5分 36秒 02:05: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑
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