銷售前的基本準(zhǔn)備(完整版)
【正文】 ch 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 情 景 演 練 遇到不同類型目標(biāo)客戶的場景想象 ? 當(dāng)客戶是獨(dú)自閑逛的女士 ? 當(dāng)客戶是相互結(jié)伴逛街的兩名女士 ? 當(dāng)客戶是一對 50多歲的夫妻 轉(zhuǎn)介紹 如何確定轉(zhuǎn)介紹客戶的價值 客戶轉(zhuǎn)介紹的價值需要一個綜合的判斷，可從以下幾方面著手： ? 通過觀察客戶的性格來確定：是否熱心，是否在意小恩小惠 ? 通過了解客戶的工作來確定：穩(wěn)定工作，穩(wěn)定收入 ? 通過客戶的其他信息來確定（其他聯(lián)系人） 獲得轉(zhuǎn)介紹的途徑 ? 服務(wù)獲得轉(zhuǎn)介紹 ? 贊美獲得轉(zhuǎn)介紹 ? 小恩小惠獲得轉(zhuǎn)介紹 ? 放低自己獲得轉(zhuǎn)介紹 ? 強(qiáng)列要求獲得轉(zhuǎn)介紹 如何讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹 ? 學(xué)會贊美，憑借營銷人員自身的親和力，陳懇度以及可愛拉近彼此的距離讓客戶喜歡你，信任你，從而為你帶來其背后的客戶，建立客戶來源中心，所以服務(wù)老客戶，挖掘老客戶的潛力日益重要 . ? 學(xué)會要求 ,把要求變成一種習(xí)慣 ! 轉(zhuǎn)介紹開門話術(shù) ?您看 , 公司同事 ,辦張卡 ,有禮品 ,又沒有什么損失 !您真是熱心人！ ?象您這樣開朗熱心的人，一定有很多人樂意與您交友， 可否介紹幾位給我 !您真是熱心人 ! ?我們要完成指標(biāo) ,風(fēng)里來 ,雨里去的 ,您給我介紹幾個科室 , 不要多 ,二 ,三十個就可以 !您真是熱心人！ ?您在公司資歷深 ,有威信 ,您給我介紹一下 ,不要多 ,2,3十個就可以 !您真是熱心人！ 轉(zhuǎn)介紹開門話術(shù) 信用卡轉(zhuǎn)介紹話術(shù)： 我們是浦發(fā)與花旗合作的信用卡這個活動就是針對哈爾濱建筑設(shè)計院這種高端客戶人群特意打造的 ,也是員工福利的一部分 ,還不用產(chǎn)生額外的費(fèi)用 ,您看您這邊在公司的 BBS上廣播一下，或者發(fā)一個通知，我們明天在辦公室集中辦理一下！ 關(guān)于其他個銀產(chǎn)品的轉(zhuǎn)介紹 ? 信用卡的銷售和轉(zhuǎn)介紹是可以速成的，但有些個銀產(chǎn)品（理財產(chǎn)品）是需要用服務(wù)和專業(yè)來征服客戶，從而達(dá)到轉(zhuǎn)介紹的目的 ? 遇到不熟知的產(chǎn)品，不要不懂裝懂，坦誠反而更容易得到客戶的信任 ? 學(xué)會借力使力 坐銷和轉(zhuǎn)介紹之間的關(guān)系 ? 學(xué)會兩條腿走路 ? 坐銷不是目的，坐銷是轉(zhuǎn)介紹的開始 Questions? 謝 謝 :48:3523:4823::48 23:4823:48::48:35 2023年 3月 11日星期六 11時 48分 35秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 先生 /小姐說明你信用好 ,我們浦發(fā)就是愿意服務(wù)您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶 ! ? 小姐您吃蘋果 ,也要吃橘子
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