工商銷(xiāo)售培訓(xùn)-竇強(qiáng)xxxx0617(完整版)
【正文】 ,已為許多公司帶來(lái)良好的 效益 , 如果你選擇采用我們的軟件 , 絕對(duì)能夠獲得公司的肯定 , 通常不會(huì)拘泥于達(dá)成目標(biāo)的方式 3. 應(yīng)對(duì)篇 Demo版 公司評(píng)估軟件的方式就是由各軟件 公司提供 Demo版 ,我們?cè)僮孕性u(píng)估 XX 公司都可以提供 Demo版給 我們公司 ,為什幺你們不可以 ? 3. 應(yīng)對(duì)篇 Demo 版 請(qǐng)問(wèn)客戶(hù) : 作法 B. 派顧問(wèn)前往 , 花數(shù)個(gè)工作日實(shí)際 與使用者一起確定軟件的適用性 作法 A. 復(fù)制光盤(pán)給用戶(hù) ,讓用戶(hù)自己摸索 哪一種作法是專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn) ? 哪一種作法是負(fù)責(zé)任 ,不讓客戶(hù)誤判 功能的作法 ? 哪一個(gè)作法成本高 ? 3. 應(yīng)對(duì)篇 Demo 版 4. 反正你自己評(píng)估也要花時(shí)間 ,現(xiàn)在只不過(guò) 把這些時(shí)間集中在一起罷了 , 而且更完 整 , 更正確 , 更有效率 如果客戶(hù)還不買(mǎi)帳 ,可能的說(shuō)法如下 : 2. 因此 ,公司不提供 Demo 版給客戶(hù) ,而改 以派人與客戶(hù)共同討論軟件適用性 1. 告訴客戶(hù)我們的系統(tǒng)功能豐富 , 不像 XX 公司的小產(chǎn)品 , 功能一眼望穿 3. 既然 貴公司要評(píng)估 ,與其自己摸索 , 不如花 1 – 2 天由本公司的顧問(wèn)與 貴 公司的使用者共同確定軟件的適用性 3. 應(yīng)對(duì)篇 試用 衣服鞋子可以試穿 , 車(chē)子可以 試開(kāi) , 為何軟件不可以試用 ? 我們老板說(shuō)這次信息化的費(fèi)用這 幺高 , 他要試用上線(xiàn)后才肯簽約 3. 應(yīng)對(duì)篇 試用 而軟件的試用 , 其實(shí)就與真正推動(dòng)上線(xiàn)一樣 , 前后要?dú)v經(jīng) 2 – 5 個(gè)月的努力 , 通過(guò) 15 大步驟 , 才能完成的事情 , 這種人力及時(shí)間的投入對(duì) 貴我雙方都太高了 衣服鞋子的試穿 ,只要花幾分鐘就可以完成 3. 應(yīng)對(duì)篇 試用 我相信 貴公司想要試用軟件 , 其目的就是 要確定這軟件對(duì) 貴公司的適用性 , 我們 公司在這方面很有經(jīng)驗(yàn) , 只要給我們 1 – 2 個(gè)工作日的時(shí)間 , 我們就可以協(xié)助 貴公司 確定軟件的適用程度 3. 應(yīng)對(duì)篇 BPR 我們公司連流程制度都沒(méi) 有 , 要怎幺進(jìn)行信息化 !? 朋友告訴我 , 一定要先導(dǎo)入 BPR后再 導(dǎo)入信息化 , 否則信息化就會(huì)失敗 3. 應(yīng)對(duì)篇 BPR 為了導(dǎo)入 ERP, 許多 BPR 的工作都一并 進(jìn)行了 ,如業(yè)務(wù)流程重新擬定 ,單據(jù)及報(bào)表重新設(shè)計(jì) , 組織分工方式重新設(shè)定 , 品 號(hào)及用料表要予明確規(guī)范等 即便完成了 BPR ,等到要導(dǎo)入 ERP 時(shí)還是 要第二次革命 ,這是浪費(fèi)時(shí)間的作法 ! 導(dǎo)入信息化 完成 BPR ! 就是 3. 應(yīng)對(duì)篇 BPR 為了實(shí)施 ERP ,對(duì)現(xiàn)行手工作業(yè)進(jìn)行 BPR ,這情況就好象 : 1. 為了學(xué)開(kāi)車(chē) ,卻花精神把騎腳踏車(chē)練習(xí) 得更好 ,卻花時(shí) 間去改善用手洗衣服的技巧 3. 應(yīng)對(duì)篇 BPR 一次可完成 ,不必分兩次 咱們中國(guó)人說(shuō) 孫中山先生說(shuō) “一步到位 ” “ 畢其功于一役 ” 實(shí)施 ERP , 以 BP
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