如何提升銷售業(yè)績(jī)培訓(xùn)資料(完整版)
【正文】 問(wèn)的問(wèn)題式是二選一，一般用于讓顧客做決定的時(shí)候 ? 問(wèn)開始：用問(wèn)開始雙方的談話，可以引起對(duì)方的興趣和思考，吸引對(duì)方的注意力，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。(5) (6)言談舉止充滿自信，不卑不亢。 最低價(jià)格 最高毛利 售后服務(wù) 準(zhǔn)時(shí)送貨 頻密送貨 無(wú)斷貨 促銷活動(dòng) 全面品種 暢銷品牌 促銷活動(dòng) – 增加顧客人流量 ,增加顧客購(gòu)買次 ,增加交易金額 您跟客戶的關(guān)系 – 長(zhǎng)期投資 ! 你不愛你的顧客 ,顧客怎么會(huì)愛你 ? 你不照顧好顧客的生意 ,顧客怎么會(huì)照顧你的生意 ? 你不為顧客著想 ,顧客更不會(huì)為你著想 ! 是提供最高價(jià)格的銷售員 ? 不！ 是 : 講就「天下無(wú)敵」 ,做就「無(wú)能為力」 缺乏穩(wěn)定服務(wù) ,特別是下定單后 … 顧問(wèn)式職業(yè)化銷售 顧問(wèn) 表明身份：專家、工程師、醫(yī)生、老師、等，你在這個(gè)領(lǐng)域一定知道的比顧客多多，具有權(quán)威，能影響顧客，能夠發(fā)現(xiàn)顧客的問(wèn)題并且拿出解決的方案。 通過(guò)聽和問(wèn)的方式了解客戶的準(zhǔn)確需求后，并根據(jù)產(chǎn)品特性把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一套解決方案 ，然后再向客戶服務(wù)的一種銷售方式。 30分鐘的準(zhǔn)備； 3秒鐘的印象； 3分鐘的表達(dá)。例如：王老師，您好，昨晚的《對(duì)話》欄目您看了嗎？你感覺怎樣？ ? 問(wèn)興趣：可以快速的找到對(duì)方的興趣點(diǎn)，快速進(jìn)入對(duì)方心里，放松顧客的心理防線。如： “是的，我也是這樣認(rèn)為的 ”、 “不錯(cuò)！ ”。在聽的過(guò)程中，要善于將對(duì)方的話進(jìn)行歸納總結(jié)，更好的理解對(duì)方的意圖。 ? 談判是解決問(wèn)題 。 ? 先談容易解決的問(wèn)題 ? 將有爭(zhēng)議和不容易解決的問(wèn)題連接在一起 ? 先傳遞好消息 ,在傳遞壞消息 ? 向?qū)κ忠蟮脑蕉?,對(duì)手可能給的也越多 ? 要有同理心 ? 擺事實(shí) ,講道理 談判中討價(jià)還價(jià)中的 ‖價(jià) ‖指什么 ? ? 產(chǎn)品本身的成本 ,數(shù)量 ,折扣 ,付款條件 。 02:37:3702:37:3702:373/11/2023 2:37:37 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 2時(shí) 37分 37秒 上午 2時(shí) 37分 02:37: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 2時(shí) 37分 :37March 11, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :37:3702:37:37March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時(shí) 37分 :37March 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 2時(shí) 37分 37秒 上午 2時(shí) 37分 02:37: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 02:37:3702:37:3702:373/11/2023 2:37:37 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 02:37:3702:37:3702:37Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 售后服務(wù) ,包裝條件 ,贈(zèng)品 ,退貨條件 ? 辦公費(fèi)用 ,人員服務(wù)費(fèi)用 ,稅金 請(qǐng)說(shuō) “我們” , 別說(shuō) “你” , ―我” 別說(shuō) “不” , ―我不能做些什么” 。 ? 溝通只為很好的效果 ,談判才有好的結(jié)果 。要養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣，要及時(shí)的給對(duì)方以回應(yīng)，表達(dá)感受，比如說(shuō)： “你說(shuō)的太好了，我聽的都入迷了。 ? 提示問(wèn)題。例如：王總，根據(jù)您目前的生意狀況，你感覺最需要什么？ ? 問(wèn)痛苦：痛苦點(diǎn)是介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的基礎(chǔ)，了解痛苦點(diǎn)，才能對(duì)癥下藥，迅速推出產(chǎn)品。 四大特質(zhì) 要有弱智的表情 口條要甜 身段要軟 手腳要勤快 四賣 賣自己 賣公司（文化） 賣產(chǎn)品 賣事實(shí) 三信 相信自己 相信公司 相信產(chǎn)品 三收獲 想要 —沒收獲 希望要 —小收獲 一定要 —大收獲 二度 了解自己的程度 要求自己的深度 一信念 行動(dòng) 行動(dòng) 再行動(dòng) ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ 堅(jiān)持不懈的心態(tài) ▲ 學(xué)習(xí)的心態(tài) ▲ 感恩的心態(tài) ? 溝通的目的：消除疑義，達(dá)成共識(shí)。 ? 產(chǎn)品的好處就是能為顧客減少什么痛苦帶來(lái)哪些快樂 ,因?yàn)?‖追求快樂 ,逃避痛苦‖是人的決定行動(dòng)的決定力量 。企業(yè)持續(xù)發(fā)展的唯一途徑就是不斷地創(chuàng)造顧客，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)贏得顧客持續(xù)信賴與尊重。 (3)親切地招呼對(duì)方，笑容要開朗愉悅。中國(guó)講究 ―和氣生財(cái) ‖，所以溝通中雙方要友好、和睦、相互欣賞的良好氛圍下交流，
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