關于閩江水族的初步分析(完整版)
【正文】 等三方面都有一定的優(yōu)勢，但處于吃老本低利潤的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進行銷售，整體局面比較被動。 缺乏系統(tǒng)的市場分析 （ 1） 對市場趨勢、銷售數(shù)據(jù)、市場結構以及市場推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個銷售推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調(diào)整，對市場的推廣缺乏主動性。 銷售后勤支持不足 （ 1） 沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人 員來處理繁雜的儲運事務，而是需要銷售人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。 對費用和投資沒有正確的認知 （ 1） 過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。 （ 3） 激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成 一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項工作的效率。 （ 2） 銷售系統(tǒng)要涵蓋了閩江的分銷網(wǎng)絡構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內(nèi)容，全面構建了閩江的規(guī)范化的銷售管理體系。 以互動銷售推廣為關鍵 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 11 頁 共 12 頁 （ 1） 改變原有簡單的經(jīng)驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調(diào)動分銷網(wǎng)絡的積極性。（具體方案再訂） （ 2） 在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發(fā)展，同時降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場反應速度。 （ 3） 分析、總結各地市場成功的推廣經(jīng)驗，并進行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。 銷售人員的規(guī)范化管理 （ 1） 無論銷售體制如何改革，銷售人員銷售素質(zhì)的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。 銷售專業(yè)化程度較低 （ 1） 部門專業(yè)化程度低：沒有專業(yè)的銷售職能部門對整體銷售工作進行系統(tǒng)規(guī)劃，使得銷售行為隨意性很強，降低了工作效率。 （ 2） 閩江水族對于資金支出的項目沒有戰(zhàn)略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。 銷售手段單調(diào) （ 1） 閩江水族的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是 刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠一些舊的經(jīng)驗想法。 分銷結構比較單一 （ 1） 目前閩江水族的主要渠道是省內(nèi)的批發(fā)市場，而目前國內(nèi)流通市場正面臨轉型，外 省市場卻在迅速增長，這些都反映在閩江水族的銷售業(yè)績上，單一的批發(fā)市場分銷體系成為閩江水族持續(xù)發(fā)展的障礙。 缺乏有效的銷售模式 （ 1） 閩江水族的銷售業(yè)績好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但我們閩江在運用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是我們閩江在引導經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動企業(yè)。 以低價為主要銷售推廣手段 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 5 頁 共 12 頁 （ 1） 自去年來閩江水族主流產(chǎn)品的價格累計已下降了近 30%，一方面 是其自身的競爭策略定位，另一方面則是領導品牌的降價壓力。 （ 2） 區(qū)域分支機構處于虛擬狀態(tài)：閩江水族名義上都設立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時間都呆在廠部或門市部，對各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。 （ 3） 銷售經(jīng)理從總部或門市部直接管理經(jīng)銷商，沒有分支機構，多數(shù)是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。 一、 閩江
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