【正文】 ? 提高毛利的方法： ? 定期檢查，低于 2%的商品應及時采取措施； ? 銷量好，毛利低的與廠商協調降低進價； ? 毛利高，銷量好的用堆頭、端架，搞店內促銷； ? 銷量好，不敏感，可調高售價，在明顯位置促銷； ? 利用促銷前 7后 4，適量囤積促銷品； ? 經常及時引進新品。 商品單品管理與績效考核 交叉比率貢獻度 ABC考核體系適用范圍： ? 單品考核 ? 小分類考核 中分類考核 大分類考核 ? 商品群、部門組別考核 ? 門店考核 ? 促銷商品考核 周轉次數 20 高銷售區(qū)域 16 12 中銷售區(qū)域 8 低銷售區(qū)域 4 0 100 150 170 190 220 250 300 價格 選擇的商品種類必須陳列 在貨架上呈給顧客如果 銷售低于預期，可根據 大分類＼單品銷售數量排行 來調整商品的組合 商 品 績效考核與調 整 銷售數量 2023 1800 高銷售 1600 1200 中銷售 800 低銷售 400 0 100 125 150 170 190 250 300 檢查排面是否足夠 訂單、庫存、收貨 高銷售 高銷售品 銷售數量 2023 1800 高銷售 1600 1200 中銷售 800 低銷售 400 0 100 125 150 170 190 220 250 300 中銷售 促銷提高銷售 檢查毛利做市調必要時 調整售價 與廠商協商較低進價 以上方法無法改善有無 便宜商品代替 將較差品項取消 中銷售 銷售數量 2023 1800 高銷售 1600 1200 800 400 0 100 125 150 170 190 220 250 300 350 400 低銷售商品 檢查以下問題： 不符合市場需求 品質較差 零售價太高 商品陳列在錯誤的 分類 商品陳列排面不長 位置差 改進以上各點 如無起色 取消此項商品 結論及注意事項 采購必須定期分析高、中、低銷售、銷售量 將更了解商品的銷售走勢并尋找價格帶中 商品缺項或新品 商品一直在更新，顧客口味也在改變， 采購需隨時注意商品市場流行走向 新舊商品交替必須遵循 一進一出原則 商品與價格是超市生存的根本代表著 公眾形象與口碑 是零售商生意成功并興旺的基礎 ? 調整依據： 根據銷售數據；店鋪營業(yè)建議；顧客反映； 委托調查公司，了解市場占有率； 廠商銷售數據； 采購員經驗； 商品周轉情況。 如新品 \時尚 \新奇 ?滲透定價法開始低逐步高 ?成熟產品 ?衰退品 ? 依據選擇的商品，通過市調尋求可以合作的供應商； ? 供應商選擇的順序為：制造商 代理商 批發(fā)商 商貿公司； ? 同類商品供應商要綜合考慮：商品品質、供貨價格、供貨能力及合同條件等； ? 增加能提供所需商品市場贏家的供應商； ? 刪除交易額低市場占有萎縮的供應商 供應商管理與考核 ? 持續(xù)選擇調整優(yōu)化供應商結構，相對集中供應商擴大雙方交易，使供應商認識到超市提高份額、增加銷售的重要性； ? 對銷售額大，單品少的供應商要關注； ? 對銷售額大，單品多的供應商要適當控制，開發(fā)同類供應商限制其壟斷； ? 對銷售額小，單品多的供應商要及時調整； ? 對提供自由品牌＼買斷商品供應商應關注 ? 掌握雙方合作中價格＼付款＼單品數的主動權。 ? 了解每個小分類的價格帶：價格帶內選擇，先定價位，再開始選擇 。 2. 以季節(jié)變化為準繩保證商品寬度調整深度 3. 以突出類別中的亮點單品為原則，帶動其他銷售。 顧客 需求 客層需求分析是商品結構的核心 站在顧客采購 角度確定結構 目標商品組合 定位 目標客層細分 目標客層定位 目標商品結構 定位 目 標 商 品 定 位 應清晰的判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費是什么？ 這是判斷商品結構、商品組合的唯一標準！ 資金、人力、賣場面相對有限的前提下，牢記： 我們不可能也沒必要滿足顧客的所有需求 60% 顧客 為 34歲 以下 28%的顧客走路 70% 顧客 是 女性 45% 顧客 乘 公共 汽車 來 上海家樂福的客層分析 ———— 根據目標客戶信息調整商品線 家樂福虹橋店 ：因周圍是高尚住宅區(qū) 高收入群體和外國僑民較多其中 外國僑民占總消費群體的 40% 所以虹橋店外國商品特別多 如各類葡萄酒、泥腸、奶酪和橄欖油等 是家樂福為特殊消費群體 特意從國外進口的。 2 3 4確認主力品項 ? 價格帶、銷售額 波浪分析法（價格帶市調） ? 商圈客層結構、消費結構、現商品結構 ……… 商品規(guī)劃要求： 宜寬不宜深 吸引顧客