【正文】 ? 我們向上面反映了這種情況，但仍然解決不了，有時(shí)都要上升到個(gè)人的私人恩怨了；我們也不是其他事業(yè)部銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)，布置的任務(wù)他們都不聽(tīng)，我們也沒(méi)有辦法 原因 ? 對(duì)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)沒(méi)有明確的責(zé)任部門進(jìn)行管理，往往上升到最高決策層協(xié)調(diào) ? 僅簡(jiǎn)單考核銷量而沒(méi)有結(jié)合渠道銷售考核 改進(jìn)建議 ? 設(shè)立明確的交叉銷售規(guī)則，并設(shè)立明確的地區(qū)負(fù)責(zé)人進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) ? 明確劃分內(nèi)部經(jīng)銷商與外部經(jīng)銷商的銷售區(qū)域 ? 在明確事業(yè)部的合作中是作為某些渠道的提供者的前提下確定相應(yīng)的合作方式和考核辦法 – 如通過(guò)物流配合控制貨物的流向 – 考核通過(guò)其他事業(yè)部渠道獲得的銷售收入 第 31頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 市場(chǎng)促銷活動(dòng)需要層層審批，而市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，往往貽誤最佳時(shí)機(jī) 問(wèn)題的表現(xiàn)（訪談?wù)? ? 有時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有促銷活動(dòng)，我們也想相應(yīng)的進(jìn)行促銷，以免受到很大沖擊。包括1 ）按照客戶實(shí)際銷售情況，制定促銷方案，以滿足銷售新鮮度的要求并控制一定的補(bǔ)損；2 ）按照事業(yè)部的市場(chǎng)促銷計(jì)劃，根據(jù)各地區(qū)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)促銷方案；3 ）對(duì)促銷方案的有效執(zhí)行進(jìn)行管理控制 25%報(bào)表提交的準(zhǔn)確及時(shí)率及時(shí)且準(zhǔn)確的提交管理報(bào)表和分析報(bào)告。 2023年 3月 9日星期四 下午 3時(shí) 38分 23秒 15:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 15:38:2315:38:2315:38Thursday, March 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 15:38:2315:38:2315:383/9/2023 3:38:23 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 3時(shí) 38分 23秒 下午 3時(shí) 38分 15:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 15:38:2315:38:2315:38Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 9日星期四 下午 3時(shí) 38分 23秒 15:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 3時(shí) 38分 :38March 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。包括價(jià)格執(zhí)行等 10% 第 43頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 瓶袋奶事業(yè)部地區(qū)銷售部組織結(jié)構(gòu) 城市銷售經(jīng)理 辦公室主任 銷售財(cái)務(wù)主管 新通路主管 社區(qū)通路主管 統(tǒng)計(jì)員 呼叫中心領(lǐng)班 出納員 奶站站長(zhǎng) 社區(qū)通路業(yè)務(wù)員 銷售支持 第 44頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 新通路主管 部門 瓶袋奶事業(yè)部 新通路主任層面 新增的K P I K P I 說(shuō)明 權(quán)重財(cái)務(wù)面 銷售收入通過(guò)調(diào)整銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高單位客戶的購(gòu)買量、并擴(kuò)大客戶規(guī)模，來(lái)提升銷售收入 30%帳款到位率 按照規(guī)定的日期和款額保障預(yù)收帳款的完成 20%客戶面 客戶滿意度（投訴處理） 由呼叫中心每月進(jìn)行投訴處理質(zhì)量的抽查 10%內(nèi)部運(yùn)營(yíng)面 客戶檔案準(zhǔn)確率 客戶檔案的準(zhǔn)確、完整、及時(shí)更新率 15%瓶格回收率 10%流程執(zhí)行率 15% 第 45頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 奶站站長(zhǎng) 部門 瓶袋奶事業(yè)部 奶站站長(zhǎng)層面 新增的K P I K P I 說(shuō)明 權(quán)重財(cái)務(wù)面 銷售收入通過(guò)調(diào)整銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高單位客戶的購(gòu)買量、并擴(kuò)大客戶規(guī)模，來(lái)提升銷售收入 40%帳款到位率 20%客戶面 客戶投訴次數(shù) 10%客戶流失率將停飲三個(gè)月以上的客戶定義為老客戶，考察老客戶的流失情況 10%內(nèi)部運(yùn)營(yíng)面 客戶檔案完整率在C R M 系統(tǒng)中，做好飲戶檔案管理更新工作，保證信息完整詳盡；保管銷售檔案和數(shù)據(jù) 10%瓶格回收率 5%流程執(zhí)行率控制奶款收據(jù)發(fā)放數(shù)量、保證奶款按時(shí)、到位；保障牛奶按時(shí)保質(zhì)送到 5% 第 46頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 社區(qū)通路主管 部門 瓶袋奶事業(yè)部 社區(qū)通路主任層面 新增的K P I K P I 說(shuō)明 權(quán)重財(cái)務(wù)面 銷售收入 30%帳款到位率 25%客戶面 客戶滿意度定期（如每半年），對(duì)所服務(wù)的經(jīng)銷商、取奶站、小商店等進(jìn)行服務(wù)滿意度調(diào)查 5%內(nèi)部運(yùn)營(yíng)面 拜訪計(jì)劃完成率 包括電話和登門拜訪的拜訪計(jì)劃完成情況 10%瓶格回收率 可選指標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃完成率 對(duì)新網(wǎng)點(diǎn)、經(jīng)銷商等開(kāi)發(fā)計(jì)劃完成情況 10%新客戶考核合格率對(duì)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量、網(wǎng)點(diǎn)資信、網(wǎng)點(diǎn)合同履行情況、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范操作等進(jìn)行半年度評(píng)估 10%流程執(zhí)行率 對(duì)促銷流程、預(yù)收帳款流程等有效執(zhí)行管控 10% 第 47頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 社區(qū)通路業(yè)務(wù)員 部門 瓶袋奶事業(yè)部 社區(qū)通路員層面 新增的K P I K P I 說(shuō)明 權(quán)重財(cái)務(wù)面 銷售收入 40%帳款到位率 25%客戶面 客戶滿意度定期（如每半年），對(duì)所服務(wù)的經(jīng)銷商、取奶站、小商店等進(jìn)行服務(wù)滿意度調(diào)查 5%內(nèi)部運(yùn)營(yíng)面 拜訪計(jì)劃完成率 包括電話和登門拜訪的拜訪計(jì)劃完成情況 10%銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 及時(shí)將準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)報(bào)表及信息提交 5%瓶格回收率 可選指標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃完成率 對(duì)新網(wǎng)點(diǎn)、經(jīng)銷商等開(kāi)發(fā)計(jì)劃完成情況 10%新客戶考核合格率對(duì)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量、網(wǎng)點(diǎn)資信、網(wǎng)點(diǎn)合同履行情況、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范操作等進(jìn)行半年度評(píng)估 5% 第 48頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 銷售財(cái)務(wù)主管 部門 瓶袋奶事業(yè)部 財(cái)務(wù)主管層面 新增的K P I K P I 說(shuō)明 權(quán)重財(cái)務(wù)面 帳款到位率 30%內(nèi)部運(yùn)營(yíng)面 內(nèi)部服務(wù)滿意度 5%流程執(zhí)行率 10%會(huì)計(jì)報(bào)表／管理報(bào)表提交及時(shí)性 20%報(bào)表準(zhǔn)確率 30%學(xué)習(xí)成長(zhǎng)面 培訓(xùn)計(jì)劃達(dá)成率 5% 第 49頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 出納員 部門 瓶袋奶事業(yè)部 出納員層面 新增的K P I K P I 說(shuō)明 權(quán)重內(nèi)部運(yùn)營(yíng)面 流程執(zhí)行率 20%內(nèi)部服務(wù)滿意度 10%報(bào)表、單據(jù)準(zhǔn)確率 35%出錯(cuò)率 35% 第 50頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 辦公室主任 部門 瓶袋奶事業(yè)部 辦公室主任層面 新增的K P I K P I 說(shuō)明 權(quán)重財(cái)務(wù)面 人力資源預(yù)算達(dá)成率包括薪資福利、培訓(xùn)費(fèi)用、招聘費(fèi)用等人力資源費(fèi)用的控制情況 20%管理費(fèi)用預(yù)算達(dá)成率 15%內(nèi)部運(yùn)營(yíng)面 流程執(zhí)行率 15%內(nèi)部規(guī)范執(zhí)行達(dá)標(biāo)率 15%報(bào)表提交準(zhǔn)確及時(shí)率 20%內(nèi)部服務(wù)滿意度 5%學(xué)習(xí)成長(zhǎng)面 員工滿意度 5%培訓(xùn)計(jì)劃達(dá)成率 5% 第 51頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 統(tǒng)計(jì)員 部門 瓶袋奶事業(yè)部 統(tǒng)計(jì)員層面 新增的K P I K P I 說(shuō)明 權(quán)重內(nèi)部運(yùn)營(yíng)面 流程執(zhí)行率 20%報(bào)表提交及時(shí)率 40%報(bào)表準(zhǔn)確率 30%內(nèi)部服務(wù)滿意度 10% 第 52頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 呼叫中心領(lǐng)班 部門 瓶袋奶事業(yè)部 呼叫中心領(lǐng)班層面 新增的K P I K P I 說(shuō)明 權(quán)重財(cái)務(wù)面電話訂奶數(shù)量 20%客戶面 客戶滿意度對(duì)投訴處理的反應(yīng)速度、處理質(zhì)量、結(jié)果跟蹤進(jìn)行考核，通過(guò)客戶滿意度來(lái)進(jìn)行 10%內(nèi)部運(yùn)營(yíng)面 服務(wù)規(guī)范達(dá)標(biāo)率 對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行抽查 30%信息錄入及時(shí)、準(zhǔn)確率 錄入信息的及時(shí)、準(zhǔn)確、完整性 20%信息溝通及時(shí)率 問(wèn)題的及時(shí)反饋、處理 20% 第 53頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 常溫事業(yè)部地區(qū)銷售部組織結(jié)構(gòu) 省級(jí)經(jīng)理 城市經(jīng)理／銷售主管 文員 大區(qū)經(jīng)理 第 54頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 省級(jí)經(jīng)理 部門 常溫事業(yè)部 省級(jí)經(jīng)理層面 KPI K P I 說(shuō)明 權(quán)重財(cái)務(wù)面 銷售收入 30%銷售費(fèi)用預(yù)算差異率 管理及控制預(yù)算費(fèi)用在本區(qū)域