消費(fèi)者心理行為模式(完整版)
【正文】 尚文化，高檔住宅、服裝、家具、電器的最佳市場(chǎng)，喜歡在體面的 家中招待朋友和同事。 [特點(diǎn) ] （ 1）行為接近 （ 2）以階層判斷地位 （ 3）階層是由職業(yè)、收入、財(cái)產(chǎn)、教育和價(jià)值取向等多種變量決定的 （ 4）社會(huì)階層可以改變 第十章 消費(fèi)者心理 ? [七大社會(huì)階層 ] （ 1）上等上層人（ 1%）：繼承大筆財(cái)富，有著名家庭背景的社會(huì) 名流。促進(jìn)零售 ? （三）消費(fèi)者行為模型 第十章 消費(fèi)者心理 市場(chǎng)營(yíng)銷刺激 其它方面刺激 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 政治 文化 消費(fèi)者決策 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購(gòu)買時(shí)機(jī) 購(gòu)買數(shù)量 消費(fèi)者特征 購(gòu)買決策過(guò)程 文化 社會(huì) 個(gè)人 心理 確定需要 信息收集 方案評(píng)價(jià) 購(gòu)買后行為 ? 二、影響消費(fèi)者行為的因素 （一）文化因素 從管理心理學(xué)對(duì)文化的理解來(lái)看，文化是影響某一人群總體行為的態(tài)度、類型、價(jià)值觀和準(zhǔn)則。第十章 消費(fèi)者心理 一、消費(fèi)者行為模式 二、影響消費(fèi)者行為的因素 三、購(gòu)買決策過(guò)程 講授：方金 ? 第十章 消費(fèi)者心理 一、消費(fèi)者行為模式 （一）消費(fèi)者行為的概念 消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者的購(gòu)買行為，是消費(fèi)者在市場(chǎng)營(yíng)銷刺激 和其它刺激的作用下，根據(jù)自身的各種特征和決策過(guò)程形成購(gòu)買決 策并進(jìn)行購(gòu)買的活動(dòng)過(guò)程。是在一種環(huán)境中人們的集體精神的程序編制。珠寶、古董、住宅、度假是他們主要的消費(fèi)市場(chǎng)；經(jīng)常購(gòu)物， 衣著保守，不慕虛榮。 第十章 消費(fèi)者心理 ? （ 4）中等階層（ 32%）：收入中等的白領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)工人。他們的房屋、衣著和財(cái)物都是骯臟的、粗 糙的和破損的。最重要的消費(fèi)品購(gòu)買單位。常規(guī)需要的職業(yè)群體。 第十章 消費(fèi)者心理 ? （四）心理影響 1。 第十章 消費(fèi)者心理 ? 3。價(jià)格和促銷很有效。 因?yàn)樾拍顦?gòu)成了產(chǎn)品和品牌的形象，而人們是根據(jù)自己的信念行動(dòng) 的。首倡者：首先提出購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的人。 比如家用汽車的選擇 ， 可能是孩子提出買輛新車，朋友推薦新 車的類型，丈夫選擇了汽車的牌子，妻子可能對(duì)汽車的規(guī)格與內(nèi)裝 飾有明確的要求，也許丈夫出錢，而妻子用車卻比丈夫頻繁。必須突出品牌的這 些特征，利用主要印刷媒體和詳細(xì)的廣告文稿來(lái)描述，并發(fā)動(dòng)商店 售貨員和購(gòu)買者的朋友以便影響購(gòu)買者對(duì)品牌的最終選擇。 營(yíng)銷策略：市場(chǎng)營(yíng)銷溝通的目標(biāo)應(yīng)該是提供有助于購(gòu)買者對(duì)自 己所選品牌尋求平衡的信念與評(píng)價(jià)。可將 產(chǎn)品和某些相關(guān)問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)。再次購(gòu)買時(shí)，也許由于厭倦了原有口味或 想品嘗新口味而購(gòu)買其它品牌的餅干。 2。還要直到競(jìng)爭(zhēng)品牌，以便制定出富有競(jìng)爭(zhēng)力的祈求。如： 輪胎：安全、耐磨、行駛質(zhì)量、價(jià)格等。 并 假定你主要對(duì)四種屬素感興趣：購(gòu)物、歷史景點(diǎn)、飲食和價(jià)格。 （ 4）改變重要性權(quán)值：設(shè)法說(shuō)服購(gòu)買者對(duì)自己的長(zhǎng)處賦予更高的 權(quán)值。購(gòu)買后行為 購(gòu)買后人的態(tài)度有兩種：滿意和不滿意。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 10日星期五 5時(shí) 9分 26秒 05:09:2610 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 10日星期五 上午 5時(shí) 9分 26秒 05:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 10日星期五 5時(shí) 9分 26秒 05:09:2610 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :09:2605:09Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。比如汽車品牌的選擇， 豐田 75%；雪佛萊 35%。 （ 6）改變購(gòu)買者的理想品牌：設(shè)法說(shuō)服購(gòu)買者對(duì)屬性的理想標(biāo)準(zhǔn)。 例如，對(duì) A度假地，按 10分制的話，購(gòu)物為 10，歷史景點(diǎn)為 8，飲食為 6，價(jià)格為 4（略貴）。 旅館：位置、清潔、氣氛、費(fèi)用等。 ? 3。 [信息來(lái)源 ] （ 1）個(gè)人來(lái)源 *：家庭、朋友、鄰居、熟人等。 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌和二流品牌所采取的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是不同的。或者也科委
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