【正文】 ght schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 1 地區(qū) 2 地區(qū) ? 確定分銷商 經(jīng)銷商行為規(guī)范? 服務(wù)規(guī)范考核? 有序競(jìng)爭(zhēng)? 規(guī)范價(jià)格體系? 店面環(huán)境與服務(wù) ? 渠道首推率 ? 渠道覆蓋率 ? 放號(hào)質(zhì)量考核? 話費(fèi)大于 5元用戶比例分銷商考核內(nèi)容 專營(yíng)店考核內(nèi)容 代辦考核內(nèi)容? 服務(wù)規(guī)范考核? 店面環(huán)境? 服務(wù)質(zhì)量? 規(guī)范價(jià)格體系? 營(yíng)銷資源管理? 放號(hào)質(zhì)量考核? 話費(fèi)大于 5元用戶比例? 服務(wù)規(guī)范考核? 店面環(huán)境? 服務(wù)質(zhì)量? 規(guī)范價(jià)格體系? 營(yíng)銷資源管理? 渠道首推率 ? 放號(hào)質(zhì)量考核? 話費(fèi)大于 5元用戶比例系統(tǒng)考核全面激勵(lì)43并全方位地鎖定核心渠道發(fā)展核心渠道，提升其忠誠(chéng)度的6種方式依賴產(chǎn)生忠誠(chéng)資源向核心合作伙伴進(jìn)行傾斜，通過(guò)幫助經(jīng)銷商帶來(lái)客戶來(lái)對(duì)其進(jìn)行有效控制 前景產(chǎn)生忠誠(chéng)年終獎(jiǎng)勵(lì)將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務(wù)發(fā)展基金，將激勵(lì)方式引導(dǎo)其業(yè)務(wù)發(fā)展和零售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展，并形成鎖定機(jī)制 退出壁壘產(chǎn)生忠誠(chéng)激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)需要考慮服務(wù)年限因素，尤其是針對(duì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)大的經(jīng)銷商，需要形成 “ 工齡” 性質(zhì)的退出障礙 多重鞏固產(chǎn)生忠誠(chéng)針對(duì)經(jīng)銷商的個(gè)人生活，家庭生活，社會(huì)生活等方面，通過(guò)個(gè)人 /家庭保險(xiǎn)提供，全球通卡提供，經(jīng)銷商協(xié)會(huì)等形式來(lái)形成對(duì)經(jīng)營(yíng)者的全方位 “ 鎖定 ”30并從理論和操作層面積累了大量渠道運(yùn)營(yíng)和管理相關(guān)領(lǐng)域的模式、方法和制度渠道發(fā)展戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型步驟XX移動(dòng)有限公司渠道資源整合方法和渠道管理模式XX移動(dòng)有限公司自營(yíng)廳假設(shè)規(guī)劃XX移動(dòng)有限公司經(jīng)銷商管控與激勵(lì)體系XX移動(dòng)有限公司新興渠道合作策略XX移動(dòng)有限公司 渠道管理體系XX移動(dòng)有限公司核心零售商扶植計(jì)劃XX移動(dòng)有限公司如何進(jìn)行渠道審計(jì)XX移動(dòng)有限公司31C. ?在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転? A渠道建設(shè) 和管理提供價(jià)值1. 建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內(nèi)部管理機(jī)制32移動(dòng)公司需要理順現(xiàn)有渠道體系，從掃除渠道盲區(qū)、限制跨區(qū)竄貨、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)入手，建立可控和高效的分層渠道管理體系? 渠道管理對(duì)象不僅限于直管的移動(dòng)渠道，移動(dòng)公司的管理力度需要有效延伸到對(duì)銷售移動(dòng)產(chǎn)品的非移動(dòng)渠道，掃除渠道管理盲區(qū)? 借助緊密層渠道的力量實(shí)現(xiàn)分層管理，移動(dòng)公司能夠全面掌握市場(chǎng)信息，有效管理和控制絕大多數(shù)的終端渠道掃除渠道盲區(qū)? 在縣市公司之間合理劃分渠道管理區(qū)域，各縣市分公司集中精力管理和控制所屬區(qū)域范圍的渠道體系? 限制違規(guī)跨區(qū)批卡行為，通過(guò)管理與激勵(lì)措施引導(dǎo)代銷商重視在本地區(qū)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展限制跨區(qū)竄貨? 壓縮現(xiàn)有渠道體系中的多余環(huán)節(jié)，建立適度扁平化的銷售體系，提高渠道效率? 利用規(guī)范的緊密層渠道控制批發(fā)體系，代替無(wú)序和不受控的批卡戶，在移動(dòng)與非移動(dòng)渠道之間合理分配利益優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)可控和高效的分層渠道管理體系33在市場(chǎng)容量大、非移動(dòng)渠道數(shù)量多、批發(fā)比重高的地區(qū)，可以選擇直管分銷或渠道分銷兩種渠道管理模式渠道分銷直管分銷適用條件 ? 市場(chǎng)容量較大，實(shí)際批發(fā)比重較高? 移動(dòng)公司渠道管理人員能力強(qiáng)? 批發(fā)商實(shí)力不強(qiáng)，批發(fā)體系不穩(wěn)定關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 成立 分銷中心 直接向無(wú)門頭店供貨? 通過(guò) 切斷號(hào)源 的方式打擊違規(guī)批卡? 控制價(jià)格 差異，保證移動(dòng)渠道利益適用條件 ? 市場(chǎng)容量大，實(shí)際批發(fā)比重高? 移動(dòng)公司渠道管理人員有限? 代銷商中具有分銷合作伙伴關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 選擇和發(fā)展 忠誠(chéng)度高 的分銷商? 加快吸引和培養(yǎng) 分銷管理人員? 健全管理制度 ，增強(qiáng)移動(dòng)公司對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的控制力移動(dòng)公司自營(yíng)廳直銷員 無(wú)合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷點(diǎn)移動(dòng)用戶門 頭 店分銷中心移動(dòng)公司自營(yíng)廳直銷員 分合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷點(diǎn)移動(dòng)用戶銷 網(wǎng) 點(diǎn)分銷商34在移動(dòng)具有渠道優(yōu)勢(shì)且市場(chǎng)容量有限的地區(qū)，可以選擇嚴(yán)格的直管零售或通過(guò)直管渠道進(jìn)行零售輻射兩種渠道管理模式零售輻射直管零售移動(dòng)公司自營(yíng)廳直銷員 關(guān)聯(lián)店合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷點(diǎn)移動(dòng)用戶移動(dòng)公司自營(yíng)廳直銷員合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷點(diǎn)移動(dòng)用戶適用條件 ? 移動(dòng)渠道具有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 渠道忠誠(chéng)度高，代銷商以零售為主? 移動(dòng)渠道分布合理，無(wú)銷售空白點(diǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 嚴(yán)格執(zhí)行指定代銷協(xié)議? 在斷流的基礎(chǔ)上招納非移動(dòng)渠道? 擴(kuò)大自有渠道銷售比重適用條件 ? 移動(dòng)渠道具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 代銷商以自有渠道零售為主? 關(guān)聯(lián)店較普遍，且銷售比重較高關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 明確渠道關(guān)聯(lián)關(guān)系，摸清終端渠道實(shí)際銷售情況? 通過(guò)差異化激勵(lì)，扶持忠誠(chéng)度高的核心渠道，逐步減少關(guān)聯(lián)店現(xiàn)象35其中，分銷模式和零售輻射模式都是利用渠道力量實(shí)現(xiàn)杠桿銷售的手段，目的在于加強(qiáng)移動(dòng)公司對(duì)終端渠道資源的激勵(lì)與控制能力移動(dòng)公司渠道激勵(lì)銷售提升銷售渠道分銷商共同管理杠桿銷售? 移動(dòng)公司采用分銷管理獎(jiǎng)金等形式，以利益引導(dǎo)具備分銷基礎(chǔ)的核心渠道共同發(fā)展和管理非移動(dòng)渠道，掃除管理盲區(qū)? 移動(dòng)公司的渠道管理人員要逐步掌握控制分銷網(wǎng)絡(luò)的主動(dòng)權(quán)，獲取渠道信息和建立業(yè)務(wù)聯(lián)系是關(guān)鍵成功要素? 借助移動(dòng)公司掌握的直管渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)資源，要達(dá)到提高銷售和擴(kuò)大渠道控制力的效果36渠道體系調(diào)整首先需要達(dá)到規(guī)范市場(chǎng)、降低盲區(qū)銷售比重、優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)、集中銷售管理的目的渠道轉(zhuǎn)型某地區(qū)移動(dòng)公司實(shí)行渠道轉(zhuǎn)型前后銷售結(jié)構(gòu)變化圖1)1) 6月份分銷尚未正式啟動(dòng)，因此統(tǒng)計(jì)的是分銷商候選人的銷量371 2 3 4 5 6 7 8 9 10實(shí)施渠道轉(zhuǎn)型的地區(qū)與周邊未實(shí)施地區(qū)的銷售變化對(duì)比實(shí)踐證明，通過(guò)渠道轉(zhuǎn)型理順渠道體系以后，可以提高渠道銷售效率和銷售能力，增強(qiáng)移動(dòng)公司產(chǎn)品的銷售能力周邊地區(qū)放號(hào)聯(lián)通新用戶數(shù)渠道轉(zhuǎn)型L地移動(dòng)放號(hào)月份38C. ?在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転? A渠道建設(shè) 和管理提供價(jià)值1. 建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內(nèi)部管理機(jī)制39在綜合分析的基礎(chǔ)上制定自建和核心渠道戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃自辦營(yíng)業(yè)廳合辦營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店租用網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)控制物權(quán)，轉(zhuǎn)租給經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)銷售功能投入成本 服務(wù) /溝通功能 控制力度 對(duì)內(nèi)部管理能力的要求新業(yè)務(wù)推廣 品牌 /形象建立最高 最低40并以客觀的財(cái)務(wù)分析驗(yàn)證戰(zhàn)略規(guī)劃補(bǔ)貼費(fèi)用 18， 000酬金及獎(jiǎng)勵(lì) 95， 000總計(jì) 113， 0002023年移動(dòng)在該專營(yíng)店的資金投入（單位：元）房屋租賃 30， 400員工工資及獎(jiǎng)金 75， 600電路租用 12， 000電費(fèi)及通信費(fèi) 3， 500管理費(fèi) 3， 500總計(jì) 125， 000假設(shè)在該點(diǎn)開(kāi)設(shè)自辦廳的每年成本（單位：元）假設(shè)及說(shuō)明： 員工工資 800元 /月，共 6人，一名主管工資 1500元 /月 管理費(fèi)為其它所有期間支出的 10% 自辦廳尚未計(jì)算一次性投入的裝修費(fèi)及設(shè)備購(gòu)買費(fèi)用業(yè)務(wù)量投入成本(單位 : 元 )專營(yíng)店補(bǔ)貼自辦廳投資成本專營(yíng)店酬金及獎(jiǎng)勵(lì)12,000113,000125,000某指定專營(yíng)店示例：自建營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的財(cái)務(wù)分析 ** 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性41以模塊化的零售扶持計(jì)劃強(qiáng)化核心渠道建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)銷售能力提升 通過(guò)合作促銷，合作廣告，銷售競(jìng)賽和返利等方式促進(jìn)零售網(wǎng)點(diǎn)銷售。?分析D2 和 占有 60% 的市場(chǎng)份額， , 和 只擁有 10％左右 占領(lǐng)約一半的市場(chǎng)份額 , 只有 D2 尚能與其競(jìng)爭(zhēng)Porst,retailer家優(yōu)質(zhì)渠道 )Metro(Saturn, 聯(lián)通公司以高利益為吸引，借助郵政的廣為覆蓋的網(wǎng)絡(luò)展開(kāi)大規(guī)模的市場(chǎng)攻勢(shì)167。此文件需與支持性的具體分析和口頭陳述結(jié)合方為完整版本。聯(lián)通的借助新時(shí)空專賣店， ?分析TMobile D2 Vodafone EPlus Viag Interkom Mobil Debitel Group 3G自有渠道數(shù)量客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)社會(huì)渠道數(shù)量重要分銷伙伴500約 15,000(45,000Cellway,Markt,美林 ,發(fā)現(xiàn)渠道通常給予口頭警告舉 例26… 導(dǎo)致移動(dòng)無(wú)法真正地掌控移動(dòng)渠道資源且提高渠道向心力對(duì)渠道的管理不夠全面，對(duì)渠道門面等表現(xiàn)形式管理多，對(duì)渠道的真正經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展思路缺乏了解市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍，未能及時(shí)獲得 “ 第一線的戰(zhàn)況 ” 、搜集重要的市場(chǎng)信息（包括消費(fèi)者偏號(hào)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新動(dòng)向）并作出反應(yīng)每人平均負(fù)責(zé)管理十幾個(gè)移動(dòng)的渠道 窮于應(yīng)付日常事務(wù)，沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行渠道的研究和分析雖然有對(duì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的渠道的懲罰措施，但縣市公司發(fā)現(xiàn)這種情況通常僅給予口頭警告雖然有禁止經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的名文規(guī)定，但執(zhí)行力度不夠，有些地區(qū)移動(dòng)渠道開(kāi)聯(lián)通店的現(xiàn)象很嚴(yán)重渠道反應(yīng)移動(dòng)對(duì)直銷員的號(hào)碼資源傾斜嚴(yán)重 渠道積極性受銼，對(duì)移動(dòng)公司管理的公平合理性產(chǎn)生質(zhì)疑存在問(wèn)題 導(dǎo)致結(jié)果27此外，與渠道管理相關(guān)的管理和控制體系還有待進(jìn)一步建設(shè)渠道管理與控制體系1234考核制度對(duì)代辦、直銷的內(nèi)部任務(wù)制定和考核，以及對(duì)外部渠道的考核和代辦費(fèi)發(fā)放均以單一的放號(hào)量為基準(zhǔn)，缺乏對(duì)銷售效率、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度等的綜合考評(píng)對(duì)違規(guī)行為沒(méi)有稽查措施和制約措施，或因?yàn)楹ε碌米锴蓝艞墤徒涫侄?經(jīng)銷商扶植計(jì)劃對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)貼或促銷支持計(jì)劃的缺乏科學(xué)的前期規(guī)劃和后期評(píng)估對(duì)經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)不到位信息和決策信息分散對(duì)關(guān)鍵性信息沒(méi)有定期的收集，分析和整理，以供決策使用市場(chǎng)適應(yīng)對(duì)大賣場(chǎng)等新興強(qiáng)勢(shì)渠道的出現(xiàn)沒(méi)有明確的吸引和長(zhǎng)期合作的方案對(duì)原有外部渠道沒(méi)有優(yōu)勝劣汰的標(biāo)準(zhǔn)28C. ?在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転? A提供價(jià)值29?關(guān)于中移動(dòng)提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力的策略建議在部分省公司的渠道戰(zhàn)略與渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐中得到了豐富和發(fā)展浙江地區(qū)? 浙江移動(dòng)渠道戰(zhàn)略? 杭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐? 溫州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐? 臺(tái)州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型 促銷和廣告支持?確定項(xiàng)目組成員渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃（ 8周）? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境認(rèn)識(shí)? 經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)有管理模式及渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度? 設(shè)計(jì)渠道模式及轉(zhuǎn)型方案? 核心渠道規(guī)劃2渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施（ 4周）? 擬訂渠道管理文件 信息溝通更順暢 Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 渠道管理專項(xiàng)文件67項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)項(xiàng)目啟動(dòng)，內(nèi)部溝通階段一：渠道轉(zhuǎn)型分析和方案規(guī)劃調(diào)查準(zhǔn)備渠道調(diào)查經(jīng)銷商訪談評(píng)估方案制定方案討論方案改進(jìn)、通過(guò) 階段二：渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施分層選擇渠道結(jié)構(gòu)重組評(píng)估報(bào)告文件管理體系擬定項(xiàng)目?jī)?nèi)容時(shí)間 (周 ) 月 日1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11月 日 月 日1268在各模塊結(jié)束后都將提交相應(yīng)的階段性成果成果提交 /匯報(bào)方式期望結(jié)果模塊 1： 渠道調(diào)查 內(nèi)部探討會(huì)中期報(bào)告? 渠道環(huán)境審計(jì)（市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)情況分析）? 渠道秩序?qū)徲?jì)（渠道地圖、流向圖等）? 核心經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況與功能分析? 渠道管理體系審計(jì)中期報(bào)告模塊 2：渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃內(nèi)部研討會(huì)末期報(bào)告模塊 3：渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施? 渠道發(fā)展方向及整體架構(gòu)規(guī)劃? 核心渠道建設(shè)方案（含自營(yíng)廳規(guī)劃） ? 新興渠道的功能定位與合作辦法? 新興服務(wù)供應(yīng)商的合作思路70E. ?介紹71/ConsultantsOlga113/2/101010Management6790170Fax +32Preside