【正文】 ght schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 1 地區(qū) 2 地區(qū) ? 確定分銷商 經(jīng)銷商行為規(guī)范? 服務規(guī)范考核? 有序競爭? 規(guī)范價格體系? 店面環(huán)境與服務 ? 渠道首推率 ? 渠道覆蓋率 ? 放號質(zhì)量考核? 話費大于 5元用戶比例分銷商考核內(nèi)容 專營店考核內(nèi)容 代辦考核內(nèi)容? 服務規(guī)范考核? 店面環(huán)境? 服務質(zhì)量? 規(guī)范價格體系? 營銷資源管理? 放號質(zhì)量考核? 話費大于 5元用戶比例? 服務規(guī)范考核? 店面環(huán)境? 服務質(zhì)量? 規(guī)范價格體系? 營銷資源管理? 渠道首推率 ? 放號質(zhì)量考核? 話費大于 5元用戶比例系統(tǒng)考核全面激勵43并全方位地鎖定核心渠道發(fā)展核心渠道，提升其忠誠度的6種方式依賴產(chǎn)生忠誠資源向核心合作伙伴進行傾斜，通過幫助經(jīng)銷商帶來客戶來對其進行有效控制 前景產(chǎn)生忠誠年終獎勵將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務發(fā)展基金，將激勵方式引導其業(yè)務發(fā)展和零售網(wǎng)點擴展，并形成鎖定機制 退出壁壘產(chǎn)生忠誠激勵機制設計需要考慮服務年限因素，尤其是針對業(yè)務貢獻大的經(jīng)銷商，需要形成 “ 工齡” 性質(zhì)的退出障礙 多重鞏固產(chǎn)生忠誠針對經(jīng)銷商的個人生活，家庭生活，社會生活等方面，通過個人 /家庭保險提供，全球通卡提供，經(jīng)銷商協(xié)會等形式來形成對經(jīng)營者的全方位 “ 鎖定 ”30并從理論和操作層面積累了大量渠道運營和管理相關領域的模式、方法和制度渠道發(fā)展戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型步驟XX移動有限公司渠道資源整合方法和渠道管理模式XX移動有限公司自營廳假設規(guī)劃XX移動有限公司經(jīng)銷商管控與激勵體系XX移動有限公司新興渠道合作策略XX移動有限公司 渠道管理體系XX移動有限公司核心零售商扶植計劃XX移動有限公司如何進行渠道審計XX移動有限公司31C. ?在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗能為 A渠道建設 和管理提供價值1. 建立分層渠道管理體系，增強掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內(nèi)部管理機制32移動公司需要理順現(xiàn)有渠道體系，從掃除渠道盲區(qū)、限制跨區(qū)竄貨、優(yōu)化渠道結構入手，建立可控和高效的分層渠道管理體系? 渠道管理對象不僅限于直管的移動渠道，移動公司的管理力度需要有效延伸到對銷售移動產(chǎn)品的非移動渠道，掃除渠道管理盲區(qū)? 借助緊密層渠道的力量實現(xiàn)分層管理，移動公司能夠全面掌握市場信息，有效管理和控制絕大多數(shù)的終端渠道掃除渠道盲區(qū)? 在縣市公司之間合理劃分渠道管理區(qū)域，各縣市分公司集中精力管理和控制所屬區(qū)域范圍的渠道體系? 限制違規(guī)跨區(qū)批卡行為，通過管理與激勵措施引導代銷商重視在本地區(qū)的經(jīng)營與發(fā)展限制跨區(qū)竄貨? 壓縮現(xiàn)有渠道體系中的多余環(huán)節(jié)，建立適度扁平化的銷售體系，提高渠道效率? 利用規(guī)范的緊密層渠道控制批發(fā)體系，代替無序和不受控的批卡戶，在移動與非移動渠道之間合理分配利益優(yōu)化渠道結構可控和高效的分層渠道管理體系33在市場容量大、非移動渠道數(shù)量多、批發(fā)比重高的地區(qū)，可以選擇直管分銷或渠道分銷兩種渠道管理模式渠道分銷直管分銷適用條件 ? 市場容量較大，實際批發(fā)比重較高? 移動公司渠道管理人員能力強? 批發(fā)商實力不強，批發(fā)體系不穩(wěn)定關鍵環(huán)節(jié) ? 成立 分銷中心 直接向無門頭店供貨? 通過 切斷號源 的方式打擊違規(guī)批卡? 控制價格 差異，保證移動渠道利益適用條件 ? 市場容量大，實際批發(fā)比重高? 移動公司渠道管理人員有限? 代銷商中具有分銷合作伙伴關鍵環(huán)節(jié) ? 選擇和發(fā)展 忠誠度高 的分銷商? 加快吸引和培養(yǎng) 分銷管理人員? 健全管理制度 ，增強移動公司對分銷網(wǎng)絡的控制力移動公司自營廳直銷員 無合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶門 頭 店分銷中心移動公司自營廳直銷員 分合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶銷 網(wǎng) 點分銷商34在移動具有渠道優(yōu)勢且市場容量有限的地區(qū)，可以選擇嚴格的直管零售或通過直管渠道進行零售輻射兩種渠道管理模式零售輻射直管零售移動公司自營廳直銷員 關聯(lián)店合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶移動公司自營廳直銷員合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶適用條件 ? 移動渠道具有明顯競爭優(yōu)勢? 渠道忠誠度高，代銷商以零售為主? 移動渠道分布合理，無銷售空白點關鍵環(huán)節(jié) ? 嚴格執(zhí)行指定代銷協(xié)議? 在斷流的基礎上招納非移動渠道? 擴大自有渠道銷售比重適用條件 ? 移動渠道具有相對競爭優(yōu)勢? 代銷商以自有渠道零售為主? 關聯(lián)店較普遍，且銷售比重較高關鍵環(huán)節(jié) ? 明確渠道關聯(lián)關系，摸清終端渠道實際銷售情況? 通過差異化激勵，扶持忠誠度高的核心渠道，逐步減少關聯(lián)店現(xiàn)象35其中，分銷模式和零售輻射模式都是利用渠道力量實現(xiàn)杠桿銷售的手段，目的在于加強移動公司對終端渠道資源的激勵與控制能力移動公司渠道激勵銷售提升銷售渠道分銷商共同管理杠桿銷售? 移動公司采用分銷管理獎金等形式，以利益引導具備分銷基礎的核心渠道共同發(fā)展和管理非移動渠道，掃除管理盲區(qū)? 移動公司的渠道管理人員要逐步掌握控制分銷網(wǎng)絡的主動權，獲取渠道信息和建立業(yè)務聯(lián)系是關鍵成功要素? 借助移動公司掌握的直管渠道和分銷網(wǎng)絡資源，要達到提高銷售和擴大渠道控制力的效果36渠道體系調(diào)整首先需要達到規(guī)范市場、降低盲區(qū)銷售比重、優(yōu)化銷售結構、集中銷售管理的目的渠道轉(zhuǎn)型某地區(qū)移動公司實行渠道轉(zhuǎn)型前后銷售結構變化圖1)1) 6月份分銷尚未正式啟動，因此統(tǒng)計的是分銷商候選人的銷量371 2 3 4 5 6 7 8 9 10實施渠道轉(zhuǎn)型的地區(qū)與周邊未實施地區(qū)的銷售變化對比實踐證明，通過渠道轉(zhuǎn)型理順渠道體系以后，可以提高渠道銷售效率和銷售能力，增強移動公司產(chǎn)品的銷售能力周邊地區(qū)放號聯(lián)通新用戶數(shù)渠道轉(zhuǎn)型L地移動放號月份38C. ?在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗能為 A渠道建設 和管理提供價值1. 建立分層渠道管理體系，增強掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內(nèi)部管理機制39在綜合分析的基礎上制定自建和核心渠道戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃自辦營業(yè)廳合辦營業(yè)廳指定專營店租用網(wǎng)點柜臺控制物權，轉(zhuǎn)租給經(jīng)銷商經(jīng)營銷售功能投入成本 服務 /溝通功能 控制力度 對內(nèi)部管理能力的要求新業(yè)務推廣 品牌 /形象建立最高 最低40并以客觀的財務分析驗證戰(zhàn)略規(guī)劃補貼費用 18， 000酬金及獎勵 95， 000總計 113， 0002023年移動在該專營店的資金投入（單位：元）房屋租賃 30， 400員工工資及獎金 75， 600電路租用 12， 000電費及通信費 3， 500管理費 3， 500總計 125， 000假設在該點開設自辦廳的每年成本（單位：元）假設及說明： 員工工資 800元 /月，共 6人，一名主管工資 1500元 /月 管理費為其它所有期間支出的 10% 自辦廳尚未計算一次性投入的裝修費及設備購買費用業(yè)務量投入成本(單位 : 元 )專營店補貼自辦廳投資成本專營店酬金及獎勵12,000113,000125,000某指定專營店示例：自建營業(yè)廳建設的財務分析 ** 財務數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實數(shù)據(jù)，僅為示例性41以模塊化的零售扶持計劃強化核心渠道建設銷售網(wǎng)點銷售能力提升 通過合作促銷，合作廣告，銷售競賽和返利等方式促進零售網(wǎng)點銷售。?分析D2 和 占有 60% 的市場份額， , 和 只擁有 10％左右 占領約一半的市場份額 , 只有 D2 尚能與其競爭Porst,retailer家優(yōu)質(zhì)渠道 )Metro(Saturn, 聯(lián)通公司以高利益為吸引，借助郵政的廣為覆蓋的網(wǎng)絡展開大規(guī)模的市場攻勢167。此文件需與支持性的具體分析和口頭陳述結合方為完整版本。聯(lián)通的借助新時空專賣店， ?分析TMobile D2 Vodafone EPlus Viag Interkom Mobil Debitel Group 3G自有渠道數(shù)量客戶經(jīng)理隊伍建設社會渠道數(shù)量重要分銷伙伴500約 15,000(45,000Cellway,Markt,美林 ,發(fā)現(xiàn)渠道通常給予口頭警告舉 例26… 導致移動無法真正地掌控移動渠道資源且提高渠道向心力對渠道的管理不夠全面，對渠道門面等表現(xiàn)形式管理多，對渠道的真正經(jīng)營狀況和發(fā)展思路缺乏了解市場反應遲鈍，未能及時獲得 “ 第一線的戰(zhàn)況 ” 、搜集重要的市場信息（包括消費者偏號、競爭對手最新動向）并作出反應每人平均負責管理十幾個移動的渠道 窮于應付日常事務，沒有時間進行渠道的研究和分析雖然有對經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的渠道的懲罰措施，但縣市公司發(fā)現(xiàn)這種情況通常僅給予口頭警告雖然有禁止經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的名文規(guī)定，但執(zhí)行力度不夠，有些地區(qū)移動渠道開聯(lián)通店的現(xiàn)象很嚴重渠道反應移動對直銷員的號碼資源傾斜嚴重 渠道積極性受銼，對移動公司管理的公平合理性產(chǎn)生質(zhì)疑存在問題 導致結果27此外，與渠道管理相關的管理和控制體系還有待進一步建設渠道管理與控制體系1234考核制度對代辦、直銷的內(nèi)部任務制定和考核，以及對外部渠道的考核和代辦費發(fā)放均以單一的放號量為基準，缺乏對銷售效率、目標市場開發(fā)程度等的綜合考評對違規(guī)行為沒有稽查措施和制約措施，或因為害怕得罪渠道而放棄懲戒手段 經(jīng)銷商扶植計劃對經(jīng)銷商的補貼或促銷支持計劃的缺乏科學的前期規(guī)劃和后期評估對經(jīng)銷商營業(yè)人員的培訓和獎勵不到位信息和決策信息分散對關鍵性信息沒有定期的收集，分析和整理，以供決策使用市場適應對大賣場等新興強勢渠道的出現(xiàn)沒有明確的吸引和長期合作的方案對原有外部渠道沒有優(yōu)勝劣汰的標準28C. ?在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗能為 A提供價值29?關于中移動提高渠道競爭力的策略建議在部分省公司的渠道戰(zhàn)略與渠道轉(zhuǎn)型實踐中得到了豐富和發(fā)展浙江地區(qū)? 浙江移動渠道戰(zhàn)略? 杭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實踐? 溫州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實踐? 臺州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型 促銷和廣告支持?確定項目組成員渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃（ 8周）? 市場競爭環(huán)境認識? 經(jīng)銷商對現(xiàn)有管理模式及渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度? 設計渠道模式及轉(zhuǎn)型方案? 核心渠道規(guī)劃2渠道轉(zhuǎn)型方案實施（ 4周）? 擬訂渠道管理文件 信息溝通更順暢 Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 渠道管理專項文件67項目時間進度安排項目啟動會項目啟動，內(nèi)部溝通階段一：渠道轉(zhuǎn)型分析和方案規(guī)劃調(diào)查準備渠道調(diào)查經(jīng)銷商訪談評估方案制定方案討論方案改進、通過 階段二：渠道轉(zhuǎn)型方案實施分層選擇渠道結構重組評估報告文件管理體系擬定項目內(nèi)容時間 (周 ) 月 日1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11月 日 月 日1268在各模塊結束后都將提交相應的階段性成果成果提交 /匯報方式期望結果模塊 1： 渠道調(diào)查 內(nèi)部探討會中期報告? 渠道環(huán)境審計（市場與競爭情況分析）? 渠道秩序?qū)徲嫞ㄇ赖貓D、流向圖等）? 核心經(jīng)銷商經(jīng)營情況與功能分析? 渠道管理體系審計中期報告模塊 2：渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃內(nèi)部研討會末期報告模塊 3：渠道轉(zhuǎn)型方案實施? 渠道發(fā)展方向及整體架構規(guī)劃? 核心渠道建設方案（含自營廳規(guī)劃） ? 新興渠道的功能定位與合作辦法? 新興服務供應商的合作思路70E. ?介紹71/ConsultantsOlga113/2/101010Management6790170Fax +32Preside