【正文】 1:1221,AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。21,2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。上午 01:12:22一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。上午 一月 2101:12January1:12:2201:12:2221上午 1:1221,AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。21,21,20231:12:22上午 一月 2101:12January1:12:2201:12:2221上午 1:12sitelit.blandit,fringillatempor感謝您的下載觀看專 家告 訴。utNullanullaidconsecteturipsum2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 21 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 01:12:2201:12:2201:12Thursday, 01:12:2201:12:2201:121/21/2023 一月 21一月 21Thursday,2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 一月 一月 一月 21一月 2101:12:2201:12:22January 01:12:2201:12:2201:12Thursday, 01:12:2201:12:2201:121/21/2023 一月 21一月 21Thursday,2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 一月 一月 一月 21一月 2101:12:2201:12:22January 01:12:2201:12:2201:12Thursday, 01:12:2201:12:2201:121/21/2023 一月 21一月 21Thursday,7295000Fax +1Road,64689492401111Phone +1CAEmbarcadero212FloorNew York,Consultants350,Fax +44W1JManagementBerger44PanasaPartner1128008Berger5647361Fax +343rdde93567,.International7211951Fax +7ul.Consultants1.2226676Fax +40Bucharest,Consultants173567600Fax +351PereiraConsultantsEdif237。6308581Fax +48KoszykowaPartnerInternational201511043(addressStrategy360169Fax +3714thManagementBerger35876660Fax +81AkasakaMinatoku,MoriLtd.Bergeror3500187295011Fax +39Sirtori,Partner110121051Kft.International7673401HUNGARYRolandStuttgartPhone +4992308202L246。MunichPhone +49376310Fax +49cke69Landstra223。21139927303KarlArnoldPlatzBerlinPhone +49Consultants1V75008ManagementBergerorPragueConsultantsV?ehrdova52986677Fax/Phone +86202340Center,15156467762823rd709464677069StreetBeijingVillasConsultants30467222CHINARoland.Phone +55/Kubitschek,S/C6729222BRAZILRolandBrusselsPhone +32.100,53602600BELGIUMRoland1ManagementBerger11731,Berger保健醫(yī)藥1,19573/ 戰(zhàn)略咨詢公司：起源于歐洲領(lǐng)先的國際性戰(zhàn)略咨詢公司72秉承始終向客戶提供 “ 可操作的戰(zhàn)略 ” 的公司理念， ? 渠道信息搜集體系? 渠道信息分析方法? 分公司營銷政策監(jiān)控? 省公司專項(xiàng)營銷政策實(shí)施監(jiān)控 Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule《 渠道管理組織和流程》Lufthansa flight schedule移動(dòng) ____ _ 2023年 3月Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 5%%% %其它地區(qū)%%%% % %% %%%%%%%%% %% %% %% % % % %% % % %月放號(hào)量（ 2023年）569364679177113602537* 數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性57舉例代銷商 調(diào)查期銷售量有效調(diào)查用戶數(shù)門店銷售比例 自有零售點(diǎn)分布放號(hào)渠道分布（分區(qū)號(hào)碼）移動(dòng)渠道 聯(lián)通渠道 其他渠道A 225 102 % 1 0 0 1/2/3/4/5/6/7/8/9/10B 59 29 % 1 1 0 2/7/8/9/10C 308 133 % 3 1 2 2/3/4/6/7/8/9/10D 129 83 % 1 0 0 1/3/4/6/7/8/10E 29 40 % 2 0 0 1/4/3/8F 59 43 % 1 1 0 3/4/6/8/10G 83 60 % 1 1 2 1/2/4/5/7H 230 78 % 1 1 2 4/6I 129 73 % 2 2 1 2/4J 102 54 % 2 1 2 4/9對(duì)新用戶進(jìn)行 1860電話回訪是掌握主要經(jīng)銷商業(yè)務(wù)狀況的有效方法，也為分層管理提供了進(jìn)行渠道監(jiān)控與核查的重要手段* 數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性58對(duì)主要經(jīng)銷商實(shí)際銷售流向的掌握，是在分層管理的核心渠道之間合理分配下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的重要依據(jù)代銷點(diǎn) A的實(shí)際銷售流向分布舉例1%14%6%6%27%6%1%6%6%13%14%特約代銷點(diǎn)門店銷售批卡放號(hào) 59選擇主要的代銷商進(jìn)行外部訪談與溝通，既是制訂和完善渠道轉(zhuǎn)型方案與行動(dòng)計(jì)劃的重要環(huán)節(jié)，也是一項(xiàng)非常敏感需要特別謹(jǐn)慎的工作制訂訪談提綱 渠道訪談 訪談結(jié)果總結(jié)確定訪談對(duì)象依據(jù)成果注意? 歷年經(jīng)銷業(yè)績? 經(jīng)銷商評(píng)價(jià)? 近期經(jīng)營狀況分析? 訪談對(duì)象名單? 訪談?dòng)?jì)劃安排? 綜合考慮渠道合作者意愿與經(jīng)營能力? 訪談?dòng)?jì)劃? 訪談對(duì)象分析? 根據(jù)不同對(duì)象制訂不同的訪談提綱? 明確訪談內(nèi)容與重點(diǎn)以及訪談中應(yīng)回避的話題? 針對(duì)訪談對(duì)象特點(diǎn)的差異化提綱? 訪談提綱? 溝通交流? 訪談?dòng)涗? 雙向溝通，了解訪談對(duì)象的真實(shí)想法? 準(zhǔn)確表達(dá)河南移動(dòng)的新思路新觀念? 注意保密，防止渠道出現(xiàn)動(dòng)蕩或?qū)σ苿?dòng)共識(shí)政策產(chǎn)生誤解? 訪談?dòng)涗? 訪談對(duì)象分析? 方案設(shè)計(jì)與實(shí)施? 充分考慮經(jīng)銷商的實(shí)際情況? 掌握可能產(chǎn)生的渠道反應(yīng)60成功的渠道訪談要達(dá)到了解渠道、消除誤解、觀念灌輸和完善方案四方面的預(yù)定目標(biāo)了解渠道受訪渠道自身發(fā)展思路與動(dòng)向受訪渠道的特長與不足受訪渠道對(duì)行業(yè)和市場的看法對(duì)河南移動(dòng)渠道管理的意見與建議對(duì)其他渠道及競爭的信息反饋觀念灌輸結(jié)合河南移動(dòng)營銷戰(zhàn)略進(jìn)行觀念灌輸向渠道介紹河南移動(dòng)對(duì)行業(yè)發(fā)展及業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的看法結(jié)合受訪渠道特點(diǎn)與合作意愿提出有針對(duì)性的建議，鼓勵(lì)渠道在河南移動(dòng)的發(fā)展思路下加強(qiáng)合作擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展消除誤解對(duì)移動(dòng)渠道管理工作進(jìn)行有針對(duì)性的說明對(duì)渠道提出的問題做出回答與交流糾正渠道中對(duì)河南移動(dòng)不正確的傳聞避免渠道對(duì)訪談本身產(chǎn)生誤解完善方案根據(jù)渠道訪談結(jié)果完善渠道轉(zhuǎn)型方案預(yù)測(cè)渠道對(duì)河南移動(dòng)將采取的渠道策略才能產(chǎn)生的反應(yīng)，準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方案修正可能產(chǎn)生問題的部分，改進(jìn)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)施行動(dòng)方案渠道訪談61模塊二是對(duì)渠道現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，并以此設(shè)計(jì)符合 A地區(qū)特點(diǎn)的渠道模式及轉(zhuǎn)型方案? 現(xiàn)有渠道管理模式缺陷? 經(jīng)銷商對(duì)目前渠道管理模式的態(tài)度及對(duì)渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度? 渠道轉(zhuǎn)型方向及關(guān)鍵環(huán)節(jié)? 渠道轉(zhuǎn)型模式設(shè)計(jì)及方案制定? 核心渠道規(guī)劃項(xiàng)目內(nèi)容 項(xiàng)目方法模塊 2： 渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃 （ 8周）? 案頭分析? 內(nèi)部溝通? 經(jīng)銷商訪談62對(duì)于渠道轉(zhuǎn)型模式的選取將需要審慎對(duì)比各種方案的優(yōu)劣勢(shì)及其對(duì)目前和未來的影響兩種分銷模式的優(yōu)劣勢(shì)比較? 避免對(duì)現(xiàn)有從事批發(fā)的核心渠道沖擊? 提供激勵(lì)渠道的機(jī)會(huì)? 自由經(jīng)營渠道1 1 11 2 31321 222411 1136261111 44814173391 257 31121 12213 1 2112321111111112211156以及具體分析跨地區(qū)之間的沖貨和批發(fā)現(xiàn)象（主動(dòng)脈的了解）示例：各地市場規(guī)模和地區(qū)間竄貨形式圖零售比例本地批發(fā)比例資料來源： 1860調(diào)查，根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)修正地區(qū) 1地區(qū) 2地區(qū) 3地區(qū) 4地區(qū) 5卡號(hào)來源流向地區(qū) 地區(qū) ? 渠道暗訪? 經(jīng)銷商訪談? 內(nèi)部訪談模塊一渠道調(diào)查的目的是深入了解市場競爭及渠道管理現(xiàn)狀以作為因地制宜地制定渠道轉(zhuǎn)型方案的基礎(chǔ)54在規(guī)劃渠道轉(zhuǎn)型方案之前，需要對(duì)本地渠道現(xiàn)狀進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，盡力掃除在渠道管理與渠道信息方面存在的盲區(qū)渠道分布調(diào)查主要代銷商批零情況調(diào)查放號(hào)流向調(diào)查調(diào)查內(nèi)容? 本地區(qū)銷售渠道總量? 經(jīng)銷渠道地理分布? 渠道類型及分布調(diào)查方法? 渠道分類確認(rèn)方法? 按街道分區(qū)普查? ……成果? 渠道分布圖? 主要渠道自有門店數(shù)目及類型? 批零比例? 1860對(duì)指定時(shí)間主要代銷渠道實(shí)際放號(hào)用戶進(jìn)行電話回訪? 渠道暗訪? ……? 渠道類型定性? 放號(hào)流向地理分布? 主要經(jīng)銷區(qū)域? 渠道聯(lián)絡(luò)圖55支持分層管理方案制定? 渠道總量信息? 地區(qū)分布信息? 合理的分銷分區(qū)? 確定分銷商數(shù)目指導(dǎo)改進(jìn)渠道布局? 在 4號(hào)區(qū)域的部分地段出現(xiàn)零售渠道過剩的跡象? 在城郊地區(qū)渠道發(fā)展滯后? 移動(dòng)公司在 6號(hào)區(qū)塊的渠道發(fā)展落后于聯(lián)通公司舉例準(zhǔn)確的渠道分布圖不僅有助于制定渠道分層管理方案，更可以幫助地市分公司發(fā)現(xiàn)在渠道布局中存在的主要問題注：圈中數(shù)字表示同類渠道在一街道中的數(shù)目用戶質(zhì)量考核?通過業(yè)務(wù)發(fā)展基金幫助經(jīng)銷商提升業(yè)務(wù)量來實(shí)現(xiàn)共贏。云南地區(qū) (進(jìn)行中 )? 云南移動(dòng)渠道戰(zhàn)略? 昆明地區(qū)? 曲靖地區(qū)? 臨滄地區(qū) 注：渠道數(shù)量統(tǒng)計(jì)包括移動(dòng)代銷渠道、聯(lián)通代銷渠道和無門頭渠道B縣市移動(dòng)公司非移動(dòng)直管代銷渠道本地代銷渠道61% 18% 21%外縣市批發(fā)商移動(dòng)用戶19家64家A縣市移動(dòng)公司非移動(dòng)直管代銷渠道本地代銷渠道39% 10% 51%外縣市批發(fā)商移動(dòng)用戶149家242家常見于移動(dòng)銷售弱勢(shì)地區(qū)盲區(qū)渠道是市場主體非移動(dòng)渠道對(duì)