【正文】 跨區(qū)放號等手段擴大銷售，導(dǎo)致渠道秩序逐漸混亂渠道增長速度高于用戶增長速度11未受管控的批發(fā)體系形成了移動公司的渠道管理盲區(qū)可控制銷售路徑 無法控制銷售路徑資料來源： 1860最終用戶回訪，數(shù)據(jù)分析 河南地區(qū)? 河南移動渠道戰(zhàn)略? 鄭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實踐? 洛陽地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型? 新鄉(xiāng)地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型其他提供渠道培訓(xùn)的地區(qū)? 江蘇移動? 福建移動? 廣西移動? 新疆移動 培訓(xùn)和激勵經(jīng)銷商銷售人員，提高其工作的主動性，加強移動產(chǎn)品在終端市場上的推力。網(wǎng)點擴展和支持獎金? 關(guān)鍵業(yè)績指標 () 工作目標考核指標 業(yè)務(wù)發(fā)展完成情況服務(wù)質(zhì)量考評結(jié)果店面形象及營業(yè)環(huán)境考評結(jié)果營銷活動目標完成情況經(jīng)營規(guī)范性按時完成工作情況按時完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時工作分值(總分 :100)20 15 15 10 15 15 10示例：營業(yè)部級渠道管理組織機構(gòu)圖和崗位考核46并制定標準化的業(yè)務(wù)管理流程主動鋪貨發(fā)展下線渠道 渠道管理 渠道信息反饋地市公司分銷管理人員分銷商下屬的銷售人員分銷商對下線零售渠道主動鋪貨卡號發(fā)放征收回款、調(diào)配卡號、匯總用戶資料建立用戶信息庫酬金發(fā)放向下線渠道支付酬金下線零售渠道經(jīng)營情況匯總渠道銷售市場變化信息庫建立渠道檔案，選定指定終端渠道反饋在分區(qū)內(nèi)發(fā)展下線零售渠道支持示例：分銷管理流程47D. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃48D. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃項目目標項目內(nèi)容和計劃49?公司支持 A實施渠道整合項目的具體目標定義如下完成試點地市的渠道調(diào)查，并以此為依據(jù)分別規(guī)劃出具體的渠道轉(zhuǎn)型方案 122在試點地市因地制宜地構(gòu)建出分層管理的分銷體系規(guī)劃試點地區(qū)的分銷商、合作營業(yè)廳和指定專營店等緊密層核心渠道建設(shè) 4按照渠道整合后的要求完善內(nèi)部管理機制 和渠道管理體系項目目標50D. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃項目目標項目內(nèi)容和計劃項目組織51整體項目主要分為兩個階段，總共 3個模塊階段階段 一渠道轉(zhuǎn)型分析和方案規(guī)劃（ 8周） 階段 二渠道轉(zhuǎn)型方案實施（ 4周）項目內(nèi)容? 項目目標和內(nèi)容? 細化項目時間安排渠道調(diào)查（ 8周）? 渠道分布? 主要代銷商批零情況、卡號流向? 經(jīng)銷商訪談? 內(nèi)部溝通? 渠道管理審計1?? 制定分銷管理要求和分銷商選擇辦法與資格 ? 內(nèi)部渠道管理體系設(shè)計? 經(jīng)銷商管控與激勵體系設(shè)計? 員工與代辦商培訓(xùn)3關(guān)鍵成功因素? 全面掌握渠道現(xiàn)狀? 達成渠道轉(zhuǎn)型的廣泛共識? 以核心渠道為基礎(chǔ) 建立分層管理體系? 以利益引導(dǎo)渠道轉(zhuǎn)型的平穩(wěn)過渡52項目內(nèi)容? 項目目標和內(nèi)容? 項目組織? 項目計劃與時間安排? 項目組人員培訓(xùn)? 初步了解企業(yè)現(xiàn)狀及所掌握的行業(yè)信息工作方法 結(jié)果? 研討會? 高層管理人員專訪? 案頭分析項目啟動會? 就項目目標和側(cè)重點達成共識? 確定項目負責(zé)人和項目組成員? 確定項目的時間進度安排在項目啟動時，通過與 A高級管理層及部門領(lǐng)導(dǎo)的溝通，確定項目目標、組織及時間進度安排53? 渠道分布? 主要代銷商批零情況? 卡號流向? 經(jīng)銷商對目前渠道管理模式的態(tài)度? 競爭對手的渠道策略? 渠道管理審計項目內(nèi)容 項目方法模塊 1：渠道調(diào)查 （ 8周）? 核心渠道報告? 按街道分區(qū)普查? 登記資料匯總? 1860對主要代銷渠道實際放號用戶電話回訪 移動指定渠道 聯(lián)通渠道 4 地區(qū) 渠道分銷 直管分銷控制力向最終目標轉(zhuǎn)變的靈活度對渠道影響管理難度 ? 利用渠道現(xiàn)有資源和實力完成覆蓋和管理，管理幅度小? 向最終渠道格局轉(zhuǎn)型相對更容易，易收放? 避免選擇渠道分銷商過程中產(chǎn)生的動蕩對現(xiàn)階段影響對未來影響表示優(yōu)勢很明顯 表示優(yōu)勢不很明顯63對于現(xiàn)有經(jīng)銷體系的沖擊將是對渠道轉(zhuǎn)型方案考慮的核心環(huán)節(jié)CFPEONBKID代銷商 AMJHGL2023全年放號量神州行批發(fā)比例如果采用渠道分銷的話，這些經(jīng)銷商的接受程度將是核心考慮因素舉例64模塊 3： 渠道轉(zhuǎn)型方案實施 （ 4周）模塊三重點在于渠道模式及轉(zhuǎn)型方案的具體實施（以渠道分銷為例），并進行內(nèi)部渠道管理體系和外部經(jīng)銷商管控 /激勵體系設(shè)計65明確渠道分銷系統(tǒng)建立的關(guān)鍵步驟將有助于確保市場的穩(wěn)定和渠道轉(zhuǎn)型目標的達成表示與直管分銷不同之處制定行動方案 下線登記和發(fā)展? 確定分銷系統(tǒng)各級利潤分配，制定統(tǒng)一的價格體系? 劃定分銷區(qū)域，同一區(qū)域內(nèi)通常設(shè)計 2名分銷商作適度競爭? 制定分銷商考核標準和酬金政策? 確定分銷主管的責(zé)權(quán)范圍、工作要求，考核辦法，完成人員配備? 通過分銷主管和分銷商共同參與掃盲，將其負責(zé)區(qū)域內(nèi)的網(wǎng)點收編? 對分銷下線登記并簽約，一家非直管的下線網(wǎng)點在某時段內(nèi)只能有一個上家管理 市場控制? 分銷商墊付資金獲得卡品，采用號單形式對下線網(wǎng)點進行供貨? 分銷商負責(zé)渠道的鋪貨和關(guān)系管理，并作銷售統(tǒng)計? 分銷主管定期走訪下線渠道并作溝通，核實銷售數(shù)據(jù)并按要求作整理和分析? 分銷商負責(zé)監(jiān)控其下線網(wǎng)點是否有進其它貨源的行為，舉報經(jīng)移動公司核實后對違規(guī)批發(fā)者進行處罰? 監(jiān)控各分銷商的銷售數(shù)據(jù)，對離網(wǎng)用戶返查放號源，了解各分銷商的放號質(zhì)量? 移動渠道管理人員或神秘客戶定期走訪，了解分銷主管和分銷商工作情況，實施對分銷商和分銷主管關(guān)于規(guī)范性的考核66此外，各類渠道管理文件的擬定、內(nèi)部渠道管理組織的建設(shè)以及對經(jīng)銷商管控 /激勵機制的完善也是順利轉(zhuǎn)型的保證《分銷管理辦法》《分銷商招標說明》《分銷考核辦法及細則》 移動 _ 2023年 3月《 代辦商考核與激勵辦法》Lufthansa flight schedule移動 ____ _ 2023年 3月Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule《零售扶植計劃》 移動 _ 2023年 3月 ? 企業(yè)市場數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展渠道規(guī)劃? 客戶經(jīng)理的管理? 渠道合作伙伴和戰(zhàn)略合作伙伴管理等 戰(zhàn)略咨詢公司全球網(wǎng)絡(luò)? 在 22個國家擁有 33個分支機構(gòu)? 擁有來自 31個國家的 1,000多名咨詢顧問和 490余名支持人員? 國際化的項目團隊? 所操作項目的三分之二基于全球性競爭環(huán)境?公司的全球 業(yè)務(wù)結(jié) 構(gòu)營業(yè)收入 [ 單位：百萬 歐元 ] 行業(yè)收入結(jié)構(gòu) – (2023) [%]全球咨詢顧問人數(shù) :+18 % p. a.()8049121,0501,170化學(xué) 高科技金融服務(wù)17%運輸12%消費品 /零售汽車14%13%11%10%10%6%4%3%電信公用設(shè)施公用服務(wù) / 2023國際移動技術(shù)提供商 人力資源管理 設(shè)定基準；人力資源管理模型 2023， 2023我們?yōu)閲鴥?nèi)領(lǐng)先的通信運營商和設(shè)備供應(yīng)商提供各類項目咨詢服務(wù)，與及其下屬省公司建立了長期合作關(guān)系75Henkel華潤集團在中國，公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，目前已經(jīng)和國內(nèi)主要行業(yè)中的領(lǐng)先企業(yè)建立了良好的咨詢合作紐帶76rb addressesARGENTINARolandCossenttiniBuenos AiresPhone +5455546901AUSTRIARolandInternationalViennaPhone +431ConsultantsSouverain11702PartnersJuscelinoBibi/11ManagementLakeDongzhimenwai10or10KerryRoad,Shanghai21BergerManagement00Mal225。5731116157311163FRANCERolandGmbHInternationalGee53670320Fax +33Strategy101b1055930sseldorfPhone +494389140BockenheimerFrankfurtPhone +4917003502Stadthausbr252。403381925894070597711Partnerutca3017070Fax +36ConsultantsVia02Ludovisi,488211948919483JAPANRolandJapanConsultantsARKFloor11232,3RolandGmbHInternational995,7BergerRegus1)Kingsfordweg4919973Fax +31.ul.22BergerManagementFontes514176。21BergerManagementBlvd.711111BergerManagementJamskaja501BergerDiagonal,08029Phone +344947420Paseo140,91SWITZERLANDRolandnsterallee3848111Fax +41Consultants19KievPhone +3802904346UNITED KINGDOMRolandLtd.InternationalSquareLondon72904800BergerManagement30th10022Phone +17568750One500San Francisco,94415BeaverMI2481:12:22? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 2101:12:2201:12Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 21 。21,January上午 01:12:22一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2101:12:2201:12Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 21 。21,January上午 01:12:22一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 一月 2101:12:2201:12Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。上午 01:12:22一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。21,January上午 01:12:22一月 21MOMODA POWERPOINTLoremamet,Fusceeleifendpurus.felis16