【正文】 選擇方案 ?渠道方案的選擇由 3方面的要素確定： ?中間機構(gòu)的類型 ?中間機構(gòu)的數(shù)目 ?每個渠道成員的條件及其相互責任 (1)中間機構(gòu)的類型 ?使用中間機構(gòu)的何種類型取決于目標市場的服務(wù)產(chǎn)出要求和渠道交易成本。當經(jīng)濟不景氣時，生產(chǎn)者總是要求以最經(jīng)濟的方法將其產(chǎn)品推入市場。一般來說，顧客喜歡較寬的花式品種，因為這使得實際上滿足顧客需要的機會更多。其中包括： ? 生產(chǎn)商的回收中心； ? 社區(qū)小組 。 3， 交易談判 (Negotiation)： 盡力達成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議 ， 以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移 。 4，訂貨 (Ordering)： 營銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進行有購買意圖的溝通行為。 ? 廢物收集專家； ? 回收利用中心； ? 現(xiàn)代化的“收破爛商”； ? 廢物回收利用經(jīng)紀商； ? 中央處理倉庫。 ?服務(wù)支持 (Service Backup)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強，渠道提供的服務(wù)工作越多。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務(wù) ― 因為這些服務(wù)會提高產(chǎn)品的最終價格。公司必須挑選出能促進其長期利潤的渠道類型。 銷售隊伍 Sales force 直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)客戶。一般來說，專營性的再售商同意不再經(jīng)營競爭品牌。 生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的 。 ? 被特許者的義務(wù)：在實體設(shè)備方面達到麥當勞的標準，與公司的新促銷方案協(xié)調(diào)合作，提供麥當勞所需要的信息，向麥當勞采購特定的食物產(chǎn)品。 2，激勵渠道成員 ?激勵渠道成員的主要形式 （ 交易力的來源 〕 ： ?強制力量 (coercive power)是表示當中間商不合作的話 ，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系 。渠道系統(tǒng)還要求定期進行改進，以適應(yīng)市場新的動態(tài)。 步驟 6：制訂短期進攻計劃。 步驟 14：設(shè)計最優(yōu)渠道。 ? VMS渠道支配權(quán)的擁有： 可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。 特許經(jīng)營的三種主要形式： ?制造商倡辦的零售特許經(jīng)營系統(tǒng)(manufacturersponsored retailer franchise system) （ 福特公司＋經(jīng)銷店〕 ?制造商倡辦的批發(fā)特許經(jīng)營系統(tǒng)(manufacturersponsored wholesaler franchise system) （可口可樂公司＋裝瓶廠〕 ?服務(wù)公司倡辦的零售特許經(jīng)營系統(tǒng) (servicefirmsponsored retailer franchise system) （ 香格里拉管理集團＋香格里拉飯店〕 2，水平營銷系統(tǒng)（ HMS） 另一個渠道發(fā)展形式是由兩個或兩個以上 非關(guān)聯(lián) 的公司把它們的資源或計劃整合起來開發(fā)一個營銷機會。 ?獲得新渠道存在潛在風險。 ?多渠道沖突 產(chǎn)生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。當然，過多的沖突是失調(diào)的。 當銷售者僅允許一定的售點經(jīng)營其產(chǎn)品時 ， 該戰(zhàn)略就稱為專營分銷 。 生產(chǎn)商試圖使經(jīng)銷商不超出劃定經(jīng)銷地域的行為可能存在法律問題。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 9日星期四 4時 40分 44秒 16:40:449 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 9日星期四 下午 4時 40分 44秒 16:40: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 9日星期四 4時 40分 44秒 16:40:449 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :40:4416:40Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。這被稱為全產(chǎn)品線經(jīng)營（ Fullline forcing)。 銷售方：能獲得忠誠的和依賴性的經(jīng)銷商 經(jīng)銷商：穩(wěn)定的供應(yīng)源和銷售支持 條件：這種專營交易不能實質(zhì)上減少競爭水平或趨向于產(chǎn)生壟斷；雙方自愿地達成這種協(xié)定 。 幾種管理沖突的機制 ? 采用共同目標 (The Adoption of Superordinate Goals)。 制造商的長期市場目標 VS經(jīng)銷商的短期利潤目標 ?不明確的角色和權(quán)利 （ unclear Roles and Rights)。當兩個或更多的渠道為爭奪同一客戶競爭時，同一層次的渠道成員間的沖突便發(fā)生了。公司間的聯(lián)合行動可以是暫時性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個專門公司。 所有型 管理式垂直營銷系統(tǒng) (Administered VMS) 管理式垂直營銷系統(tǒng)是通過某一家規(guī)模大 、 實力強的企業(yè)出面組織形成一個連續(xù)的生產(chǎn)和分銷系統(tǒng) 。 ?垂直營銷系統(tǒng) (Vertical Marketing Systems) ?水平營銷系統(tǒng) (Horizontal Marketing Systems) ?多渠道營銷系統(tǒng) (Multichannel Marketing Systems) 1，垂直營銷系統(tǒng) (VMS) ? 垂直營銷系統(tǒng)的出現(xiàn)是對傳統(tǒng)營銷渠道的挑戰(zhàn)。 步驟 8：對大量的最終用戶進行需要分析。 ?斯特恩和吉米尼咨詢公司 (Stern and Gemini Consulting)總結(jié)出改變過時的分銷系統(tǒng)走向目標顧客理想系統(tǒng)的 14個步驟 。 報酬力量通常比壓力效果更好 ， 但開支過高 。 ?控制準則 (control criteria) 評價必須要考慮渠道的控制問題 。大多數(shù)生產(chǎn)者對于付款較早的分銷商給予現(xiàn)金折扣 。一些已建立信譽的公司，或者一些新公司，都利用選擇性分銷方式來尋找和選擇經(jīng)銷商。 零售商 Retailer 一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費者出售商品或服務(wù)。 獲得傭金 。 ?渠道目標因產(chǎn)品特性的不同而不同 ?易腐商品 要求較直接的營銷，因為拖延