【正文】 賣方市場： 指商品供不應求，買方爭相購物，對賣方有利 的市場。 營業(yè)推廣： 指企業(yè)向消費者進行立即購買的刺激，來影響人們購買 企業(yè)影響和推廣的服務。 ? 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品的三個層次，設計和提供適當?shù)漠a(chǎn)品是房地產(chǎn)營銷的首要任務。 ? ——房地產(chǎn)市場調研表設計 目 錄 一、房地產(chǎn)營銷策劃思考基礎 附件：營銷文案與營銷知識 二、 房地產(chǎn)營銷調研方法 三、房地產(chǎn)定位策劃與實戰(zhàn)案例 附件：實戰(zhàn)工具 一、房地產(chǎn)營銷策劃思考基礎 ? 房地產(chǎn)的基本概念 房地產(chǎn) 土地 地上空間、地面、地下空間 不動產(chǎn) 建筑物 房屋與構筑物 物業(yè) 房地 ? 房地產(chǎn) 是指土地、建筑物及固著在土地建筑物上不可分離的部分，以及各種權益。 貫穿整個策劃教育的是商業(yè)理念和實踐體驗。 房地產(chǎn)營銷是促進房地產(chǎn)產(chǎn)品從開發(fā)商到業(yè)主，使用人轉移的實現(xiàn)過程，是貫穿于整個市場調查，產(chǎn)品定位，規(guī)劃設計，建安控制，融資計劃，人員配制，渠道選擇、促銷計劃、按揭交割以及選擇物業(yè)管理等等的一系列活動。 房地產(chǎn)由房產(chǎn)和地產(chǎn)構成，地價是房價最重要的組成部分。 促 銷： 指企業(yè)宣傳服務和產(chǎn)品的優(yōu)點，說服目標顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務的總稱。 錯誤的觀點 認為：營銷是創(chuàng)造需要；營銷人員勸說人們購買并不想要的產(chǎn)品。 目標市場 目標市場： 指企業(yè)要為之服務的消費者市場。 二、房地產(chǎn)營銷定位、策劃與案例 影響房地產(chǎn)營銷的八大要素 ? 區(qū)位 ? 交通 ? 市政配套（七通一平） ? 公益配套（醫(yī)院、學校、菜場等） ? 建筑風格與戶型 ? 規(guī)劃環(huán)境 ? 物業(yè)管理 ? 營銷性價比 注意點： 周邊的不良物業(yè)、不良設施 —— 比如鄰近垃圾場、殯儀館等 專家評估法： 注意點：八大要素中的要素權重是關鍵。 （ 8） 品牌戰(zhàn)略： 不戰(zhàn)而屈人之兵。 c、 起價、均價、最高價、陰面、陽面差價，樓層差價，戶型差價，景觀差價，配置差價、促銷價，特殊要求 差價與調價系數(shù)。 促銷解決方案 與顧客的良好溝通（銷售促進或促銷 promotion）和溝通執(zhí)行 （ 1） 完成認知過程才有可能進行購買，必須大量的溝通 （ 2） 再好的產(chǎn)品也需要與顧客展開良好的溝通才能被消費者 認知。除了宣傳項目 之外，還應該普及一下購房知識、建筑知識、戶型知識等， 把客戶往自己的項目處拉。 （ 4） 分期開發(fā)，每期為一個組團，分期策劃，分期市調。 （ 4） 和客戶自始至終建立良好的溝通（ 4S中的內(nèi)容的實現(xiàn)） 溝通無極限，通過溝通實現(xiàn)客戶對開發(fā)理念、產(chǎn)品、服 務的完全理解。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。 :17:5013:17:50March 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :17:5013:17Mar239Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 1時 17分 50秒 13:17:509 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :17:5013:17Mar239Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :17:5013:17:50March 9, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 附件：房地產(chǎn)營銷策劃分析工具練習 ? SWOT分析 ? 七步成詩法 SWOT分析三大策略 優(yōu)勢 機會 威脅 劣勢 強項 + 機會 ＝ 能力 弱項 + 機會 ＝ 缺陷 弱項 + 威脅 ＝ 不利 解決問題的基本方法 —— 麥肯西 [七 步 成 詩 ] Step 1 Step 2 Step 5 Step 4 Step 3 Step 7 Step 6 ? 陳述問題 分解問題 （樹圖） 消除非關鍵問題（漏斗法） 制定詳細的工作計劃 進行關鍵分析 綜合結果并建立有結構的結論 整理一套有力度的文件 一周結果， 然后再來！ 如圖所示的解決問題的七個步驟 ] ?. ?. ?. ?. ??... ??... 第 一 步 闡 述 問 題 清 晰 地 闡 述 要 解 決 的 問 題 清晰闡述問題的特點 ?一個主導問題或可靠性很高的假設 ?具體，不籠統(tǒng) ?（而不是問題的羅列或一種無可爭議的主張） ?行動性強 ?以決策者下一步所需的行動為重點 解決問題的實例 公共圖書館 公共圖書館面臨著大家抱怨它不能提供信息服務的問題 圖書館是否應努力改善對會員的服務 ? 能否采取不同的圖書館管理方法以改善對會員的服務？ 圖書館有哪 些改善會員服務的可能？是通過延長時間，更好地選擇書刊，還是在現(xiàn)有的預算內(nèi)改善編輯目錄使借閱更加容易？ 事實的陳述 無可爭議 太空泛 具體，行動性強 評 價 其他方面：問題的背景情況 ?哪些是他們對決策比較關心的問題 ?你如何解決互相沖突的安排？ ?哪些是你的聽眾？ ?需要多快的答案？ ?哪些是衡量成功的主要變量？ ?決策者如何判斷是否可行地解決了問題？ ?他 /她所關心的是什么？ ?需要何種準確度？ 問題背景情況的實例 公共圖書館 ?圖書館館館長 ?理事會 ?市長 ?圖書館館長 ?任職及理事會的批準在 12月后到期 ?已任職 7年 ?將在 9個月后重新選舉并面臨著賦稅增加 但沒有提供足夠服務的壓力 ?必須在 6個月后進行改善，所以必須在 2個 月后解決 ?改革必須同圖書館的使命一樣 ?所計劃的改革必須在 6個月內(nèi)可以實施 ?改善必須在 6個月內(nèi)可以衡量并有所顯現(xiàn) ?因為圖書館的工作人員是主要的改革實施者，所以他們必須支持 ?不超出預算 ?調查結果是客戶滿意度有所改善 ?發(fā)給市長報紙或圖書館長的表揚信 ?對所需變革種類的強有力的指導比精確 細致更為重要 ?但不能超出預算 步驟 2分解問題 邏輯樹 問題陳述 更小的問題 更小的問題 更小的問題 更小的問題 更小的問題 更小的問題 問題 /假設 1 問題 /假設 2 問題 /假設 3 為什么使用邏輯樹 ?解決問題可以分成能夠解決的幾個部分 ?將不同部分按輕重緩急區(qū)分 ?將崗位責任制執(zhí)行到各人 ?將問題的各個部分解決好 ,即可解決整個問題 ?所分問題的各個部分各不相同 ,而且包括了各個方面 (即沒有重復沒有遺漏 ) 邏輯樹的三種類型 是 否 ？ ？ 什么 /如何 原因 推論 以假設為主 問題圖 ?首先確定問題，然后將問題分成不同的部分 ?先給出解決問題的假設方案，然后舉出所需的充足原因來驗證或推翻這個假設 ?列出關鍵問題，使之通過是或否來回答，然后按照采取相應行動的邏輯順序排序 ?行動，標準問 題話題 ?原因 類型 描述 推論的因素 ?利用推論及假為的 邏輯樹來找出問題 ?按照問題闡述邏輯 樹的結論 ?通常在后面程序利用問題圖來構成選擇答案 分解問題的許多方法 橫向的特點 縱向特點 程序流程 準備土地