【正文】 訪客戶平均成交比率 . 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 67 尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 : 成交比率 . 客戶數(shù)量 拜訪客戶量 . 年總業(yè)績 平均購買金額 . 購買力 . 購買次數(shù) . 服務(wù)拜訪 . 年總業(yè)績 人均業(yè)績 人均收入 人均拜訪量 (日、周或月 ). 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 68 C、銷售活動(dòng)管理報(bào)表 : ? 日?qǐng)?bào)表 (活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃 ) ? 客戶登記表 (客戶資料和購買記錄 ) ? 周報(bào)表 (目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間 ) ? 月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施） ? 月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間） 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 69 每日銷售活動(dòng)記錄 序號(hào) 時(shí)間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會(huì)談內(nèi)容 再訪時(shí)間 明天 拜訪 計(jì)劃 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 70 每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體） 評(píng)估對(duì)象 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 拜訪量 銷售量 銷售額 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 71 每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)） 重點(diǎn)工作 具體措施 預(yù)期效果 責(zé)任人 時(shí)間 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 72 D、經(jīng)營管理分析會(huì)議： ? 每日早例會(huì)或夕例會(huì)、電話追蹤 . ? 每周經(jīng)營分析會(huì) . ? 每月經(jīng)營分析會(huì) .(績效評(píng)估會(huì) ) ? 每月述職報(bào)告會(huì) . ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營分析會(huì) . ? 每半年（年）優(yōu)秀表彰會(huì) . 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 73 經(jīng)營分析會(huì)議實(shí)務(wù) ? 主題明確 ? 目標(biāo)是什么，達(dá)到哪一步？ ? 存在什么問題，為什么？ ? 如何解決？解決問題方案 ? 如何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè) ? 下一步的目標(biāo)，任務(wù)． 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 74 （ 2）、績效評(píng)估： ? 績效評(píng)估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)。 激勵(lì)杠桿 —— 業(yè)務(wù)競賽運(yùn)用：（旁觀者效應(yīng)） ? 簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊(duì) 精神。 ? 進(jìn)行培訓(xùn)后績效改善的追蹤評(píng)估。 ? 競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。 ? 工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗(yàn)的人培訓(xùn)技術(shù)， ? 或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視 ? 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 30 b、制定原則： (1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益 . (2) 簡單明了 :不必太復(fù)雜難于計(jì)算 . (3) 公平公正 :一視同仁、晉升通暢 . (4) 多勞多得 :高績效、高收入 . (5) 水準(zhǔn)適合 :與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢 . (6) 激勵(lì)原則 :內(nèi)心需求期望 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 31 c、薪酬形式： （１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高 . （２）銷售傭金制：有積極性、但有波動(dòng)、 管理困難 （３）銷售獎(jiǎng)金制：底薪 另加浮動(dòng)資金 （４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制 （５）差旅費(fèi)用：按預(yù)算或比例控制 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 32 練習(xí)： 某銷售型企業(yè)，基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月３０萬 營銷分配占銷售額的 2023%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?1萬元 ,擬采用薪金傭金制 ,銷售人員分為四個(gè)等級(jí) :試用、正式、主管 和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊(duì)管理津貼，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。 ? 銷售業(yè)務(wù)管理流程：開發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷售。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 14 中國企業(yè)銷售管理的困境： ? 抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足 7年 ? 經(jīng)營管理漏洞百出，對(duì)手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中 ? 缺乏團(tuán)隊(duì)精神，銷售隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 15 銷售管理不足的原因 ? 成本預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營成本過高 ? 信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險(xiǎn) ? 人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn) ? 企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的評(píng)估，獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 33 （ 2）銷售隊(duì)伍的管理 ?招聘和挑選銷售代表 —— 增員選擇系統(tǒng) ?銷售代表的培訓(xùn) —— 培訓(xùn)、訓(xùn)練體系 ?銷售代表的監(jiān)督 —— 基礎(chǔ)管理 制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)：美國 1989年銷售人員平均日訪 制定潛在客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)：美國 25%時(shí)間用于潛在客戶， 3次不見成效就放棄 有效地支配時(shí)間：拜訪路線、計(jì)劃，行政、作業(yè)時(shí)間 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 34 ?銷售代表的激勵(lì) —— 激勵(lì)、激情管理 ? 原因：工作性質(zhì) 人的本性 個(gè)人問題 ?銷售代表的評(píng)價(jià) —— 品質(zhì)管理 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 35 （ 3）銷售隊(duì)伍的推銷原則 ?推銷流程： 尋找潛在顧客鑒定他們資格 準(zhǔn)備工作 接近方法 講解和 示范表演 處理 反饋意見 達(dá)成交易 后續(xù)和 維持工作 ?談判技巧 ?關(guān)系營銷 ? 買賣雙方之間集中建立長期關(guān)系 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 36 設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟： 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 目標(biāo) 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報(bào)酬 銷售隊(duì)伍的管理 挑選 訓(xùn)練 指導(dǎo) 激勵(lì) 評(píng)價(jià) 銷售隊(duì)伍的有效改進(jìn) 推銷術(shù)訓(xùn)練 談判技術(shù) 關(guān)系建立技術(shù) 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 37 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 營銷管理概述 銷售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 ? 營銷管理概念 ? 營銷管理觀念 ? 管理銷售團(tuán)隊(duì) ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評(píng)估 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時(shí)間管理 ? 營銷例會(huì) 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 38 二、銷售團(tuán)隊(duì)管理 ?招聘選材和培訓(xùn) ?激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ?績效管理和評(píng)估 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 39 招聘選材和培訓(xùn) : 人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié) . 招賢納士、組建團(tuán)隊(duì)決定了無差異時(shí)代 企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 ? 學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜 。 ? 銷售技巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。 ? 建立培訓(xùn)后績效和學(xué)員受訓(xùn)檔案 ? 高階 ? 中高階 行銷研修 ? 中階 大客戶銷售 （三天） ? 入門、上崗 專業(yè)銷售技巧 （三天） ? 專業(yè)化銷售技能 （三天） ? （ 一天） 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 52 學(xué)員培訓(xùn)記錄 銷售人員姓名 職位 部門 受聘日期 培訓(xùn)內(nèi)容 日期 成績 時(shí)數(shù) 工作表現(xiàn)、績效改善評(píng)估 發(fā)證機(jī)構(gòu) 產(chǎn)品知識(shí) 企業(yè)概況 營銷策略 市場知識(shí) 競爭優(yōu)勢 市場開發(fā) 接觸技巧 產(chǎn)品說明 拒絕處理 促成交易 客戶服務(wù) 團(tuán)隊(duì)組織 … 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 53 培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)課程 參訓(xùn)對(duì)象 人數(shù) 講師 日期 預(yù)期效果 預(yù)算 年度培訓(xùn)計(jì)劃 (行事歷 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培訓(xùn)課程 A B 總結(jié) 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 54 作業(yè) : 根據(jù)你的工作經(jīng)驗(yàn)，你覺得銷售人員 培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？ ２、根據(jù)實(shí)際需要，初擬下階段 的培訓(xùn)計(jì) 劃和行事歷（時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn) 對(duì)象）。 ? 目標(biāo)激勵(lì)：可測、挑戰(zhàn)性、分小段的個(gè)人目標(biāo)， 用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。 ? 獲獎(jiǎng)面寬，充分的參與感，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高。 ? 績效評(píng)估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評(píng)估有區(qū)別。 ? 績效評(píng)估每年至少２次以上，每次做好記錄 ? 并有定期的跟進(jìn)、反饋。 ? 充分交換訊息，建立良好的氣氛。 ? 注意力之謎：注意力需要及時(shí)恢復(fù)和聚焦。 與員工建立暢通的溝通交流渠道。 這是為什么？ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 119 在一家企業(yè)的營銷例會(huì)上，各片區(qū)銷售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競爭對(duì)手在銷售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞的老板腦門直冒汗，最后群起而攻之，強(qiáng)烈要求降價(jià)、加獎(jiǎng)金。有些業(yè)務(wù)員就把例會(huì)當(dāng)成了報(bào)銷會(huì)，除了報(bào)銷什么也不關(guān)心，報(bào)完銷就走人。 營銷例會(huì)不是表揚(yáng)會(huì) 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 127 家丑不可外揚(yáng)，再加上商業(yè)機(jī)密，有些企業(yè)開例會(huì)純屬閉門造車，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗(yàn)主義的陷阱中不能自拔。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 131 ? 業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受，平時(shí)根本見不到人，很難管理和指揮。 營銷例會(huì)是下一個(gè) 月的任務(wù)布置會(huì)。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 139 ? 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)。 營銷例會(huì)要利用 表格工具述職報(bào)告 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 143 ? 然后用曲線圖分析一個(gè)月以來的銷量曲線變化及經(jīng)營狀況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動(dòng)規(guī)劃。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 147 最后企業(yè)老板千萬不要忘 記自己掏腰包請(qǐng)大家搓一頓， 長期堅(jiān)持，會(huì)取得意想不到 的效果。 建立良好的工作習(xí)慣。 及時(shí)的輔導(dǎo)和鼓勵(lì)。 ? 上午二次早會(huì)訓(xùn)練一個(gè)專題技巧，講解并演練臺(tái)詞。 ? 下午 5時(shí)左右和晚上 9時(shí)左右歸隊(duì)回職場。 ? 如：電話約訪、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問、產(chǎn)品說明、拒絕處理等 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 169 魚缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ? 每次約 10名學(xué)員圍成一封閉圓圈需 3－ 4小時(shí)，訓(xùn)練一個(gè)技巧。 自律自強(qiáng)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵(lì)指引。 表格工具述職報(bào)告 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 144 營銷例會(huì)一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)指揮協(xié)調(diào)。 ? 最好邀請(qǐng)各方面的專家教授在營銷技巧、消費(fèi)心理、企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)等方面不斷培訓(xùn)，以便超越自我，追求卓越。營銷人才往往就是在營銷例會(huì)上脫穎而出的。 ? 正好每月回來一次，企業(yè)要珍惜這次難得的機(jī)會(huì)，檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場布點(diǎn)、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績等情況，以便有針對(duì)性的指導(dǎo)。若能請(qǐng)營銷專家培訓(xùn)一下，業(yè)務(wù)員