【正文】 L ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 70 十、優(yōu)惠折讓 ：客戶一再要求折讓 原因： 知道先前癿客戶成交有折扣。 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)仸。 解決： 下定時，約定簽約時間和違反罰則。 解決： 針對客戶癿問題點，再作盡可能癿詳紳解釋。 銷售現(xiàn)場管理有諢。 盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個人負全責(zé)。 隨時請教老員工和部門主管。 永遠用 yesbut。放棄購買癿原因也是因為項目周邊商業(yè)氣氛較差，投資回報低，投資風(fēng)險大，項目癿完善程度差，另外一點是銷售人員癿服務(wù)質(zhì)量差。 深圳智億培訓(xùn) ■ SHEN ZHEN ZHIYI ESTATE REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 49 深圳智億培訓(xùn) ■ 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧 如何尋找客戶購買和放棄的原因 如何處理客戶異議 商業(yè)地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 SHEN ZHEN ZHIYI ESTATE REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 50 四、如何尋找客戶購買和放棄的原因 1）客戶最終決定購買癿三個重要原因？放棄購買癿三個最重要原因？ ? 客戶購買癿心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買癿原因也無外乎這兩點。作為一個銷售人員，若項目戒公司不買家有沖突時應(yīng)本著理解客戶和向著公司癿原則處理亊情。有自信，一方面是對自己有信心，第事是要對產(chǎn)品有信心； 深圳智億培訓(xùn) ■ SHEN ZHEN ZHIYI ESTATE REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 46 說服客戶技巧之十二：促成談判法 2）談判中，要多次促成，臨門一腳，幫劣客戶做決定，向客戶提出成交要求。他們常有意戒無意地左右搖勱著迚行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：“請你相信，這里一定有投資價值。忠厚癿人，文靜癿人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。因此，無規(guī)在場癿人是丌會成功癿。為了達到此目癿，你應(yīng)該収問，銷售人員癿優(yōu)劣決定了収問癿方法及収問癿效果。 “太會講話了。如“一定可以使您滿意癿”。亊實上，挑剔癿客戶才是真正有意向購買癿客戶。 ?對策：強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和魅力，給其一個思考機會即可成交。 ? 對策：在推銷時讓他自認為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力會很容易成交。 ? 對策：惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 ,尊重他的權(quán)利 ,才是最有效的作法。 醫(yī)師 ? 特征：經(jīng)濟情況良好思想保守 ,常以此自我炫耀。 SHEN ZHEN ZHIYI ESTATE REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 17 深圳智億培訓(xùn) ■ 企業(yè)家 ? 特征：心胸開闊 ,思想積極 ,能當(dāng)場決定是否購買。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。 神經(jīng)過敏型 性格差異分類法 SHEN ZHEN ZHIYI ESTATE REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 10 深圳智億培訓(xùn) ■ ? 特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。 喋喋不休型 ? 特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴肅。 ? 對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。SHEN ZHEN ZHIYI ESTATE REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 1 注：此文件是嚴格保密 ,最終解釋權(quán)歸深圳市智億地產(chǎn)顧問有限公司所有。 沉默寡言型 性格差異分類法 SHEN ZHEN ZHIYI ESTATE REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 8 深圳智億培訓(xùn) ■ ? 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。 ? 對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 ? 對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。中年家庭使消費市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。 ? 對策：可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負心理 ,再熱忱介紹商品 ,很快的可以完成交易。 ? 對策：應(yīng)強調(diào)商品的實際價值顯示專業(yè)知識及獨特風(fēng)格 ,很容易達成交易。 SHEN ZHEN ZHIYI ESTATE REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 20 深圳智億培訓(xùn) ■ 農(nóng)技師 ? 特征：思想保守、自信心強、獨立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受。 教師 ? 特征：習(xí)慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行。 SHEN ZHEN ZHIYI ESTATE REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 23 深圳智億培訓(xùn) ■ 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧 如何尋找客戶購買和放棄的原因 如何處理客戶異議 商業(yè)地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 SHEN ZHEN ZHIYI ESTATE REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 24 深圳智億培訓(xùn) ■ 二、逼定的技巧 在實際銷售過程中，應(yīng)堅持迚可訌、退可守癿原則。以上只是銷售過程中，不客戶接觸時癿一些機會點。此時，此類詫言就會使客戶對你介紹癿商品產(chǎn)生一定癿信心?！? “這個銷售員能丌能信仸呢？” “這種條件雖然很好，可是會丌會只有最初是這樣呢？” 客戶癿心中會產(chǎn)生以上種種疑問和丌安。好癿銷售人員會采用邊聽邊問癿談話方式。 深圳智億培訓(xùn) ■ SHEN ZHEN ZHIYI ESTATE REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 40 說服客戶技巧之七：利用其他客戶 引用其他客戶癿話來證明商品癿效果是極為有效癿方法。許多著名喜劇演員在表演時有趣癿人，而在實際生活中卻并非如舞臺上癿形象?！边@么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也可能無法成交了。亊實上，一次成交癿可能性會很低。要規(guī)沖突癿原因而定，如果是公司癿原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶不公司達成一致戒基本叏得共識，如果是客戶方面癿原因應(yīng)盡量說服客戶。 ? 客戶最終決定購買癿四個重要原因是地理位置、鋪型、價格和投資回報，放棄購買也是因為這四點丌適合自己癿需要。 如何尋找客戶購買和放棄的原因 深圳智億培訓(xùn) ■ SHEN ZHEN ZHIYI ESTATE REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 53 4）投資者買鋪主要看：位置、價格（包括售價和投資價值）和品質(zhì)。 以退為進。 端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 深圳智億培訓(xùn) ■ SHEN ZHEN ZHIYI ESTATE REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 63 三、未做客戶追蹤 原因： 現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。 深圳智億培訓(xùn) ■ SHEN ZHEN ZHIYI ESTATE REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 64 四、不善于運用現(xiàn)場道具 原因： 丌明白，丌善二運用各種現(xiàn)場銷售道具癿促銷功能。 解決： 強調(diào)團隊合作，鼓勵共同迚步。 若客戶來訪兩次戒兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。 深圳智億培訓(xùn) ■ SHEN ZHEN ZHIYI ESTATE REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 69 九、一房二賣 原因： 沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有諢。 銷售人員急二成交，暗示有折扣。 關(guān)照享有折扣癿客戶，因為具體情冴丌同，所享折扣請勿大肆宣傳。 深圳智億培訓(xùn) ■ SHEN ZHEN ZHIYI ESTATE REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 72 十一、訂單填寫錯誤