【正文】 的實(shí)際技術(shù)能力。 可識(shí)別性 細(xì)分市場(chǎng)被作為目標(biāo)或識(shí)別，或者通過(guò)描述性數(shù)據(jù)（如人口統(tǒng)計(jì)學(xué)），或者 通過(guò)對(duì)幾個(gè)分類性問(wèn)題的回答 可到達(dá)性 公司必須能利用合適的交流信息和產(chǎn)品、服務(wù)到達(dá)這些細(xì)分市場(chǎng) 可執(zhí)行性 公司有能力和系統(tǒng)來(lái)實(shí)施該解決方案或能開(kāi)發(fā)這些能力和系統(tǒng)。 20 用于細(xì)分市場(chǎng)的數(shù)據(jù) 細(xì)分市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn) 最適合的條件 Conjoint（關(guān)聯(lián)度） 對(duì)于價(jià)格彈性 消費(fèi)者愿花多少錢來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品 客戶服務(wù) 確定有貢獻(xiàn)的軟服務(wù) 如，推銷員的知識(shí) 確定 重點(diǎn)和傳遞多少 品牌形象 了解以什么作為軟形象的重點(diǎn) 如，運(yùn)動(dòng)性 行為（購(gòu)買和使用） 看看目前產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需要情況 如，沒(méi)有 未滿足的主要需要 從行為中推測(cè)需要。 ? 價(jià)值傳遞系統(tǒng)由如下組成： – 選擇價(jià)值 – 提供價(jià)值 – 傳遞價(jià)值 ? 這一部分涉及選擇和提供價(jià)值，但傳遞價(jià)值不在此文件內(nèi)。定價(jià)分析分三部：工業(yè)、產(chǎn)品 /市場(chǎng)和交易。 ? BtoB 營(yíng)銷 – 商業(yè)與商業(yè)營(yíng)銷旨在幫助公司咨詢團(tuán)隊(duì)在幫助工業(yè)及商業(yè)客戶面臨大范圍的商業(yè)挑戰(zhàn)時(shí)展示基于營(yíng)銷的價(jià)值（對(duì)基于操作 /銷售的價(jià)值）。 ? 此文件沒(méi)有將麥肯錫在為客戶服務(wù)中所使用的題目、構(gòu)架、工具都一一列出。拿到本手冊(cè)的 McKinsey員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。整個(gè)系列文件全面、綜合描述了在功能區(qū)域內(nèi)的工具及構(gòu)架。 2 目錄表 ? 前言和目標(biāo) ? 目錄 ? 綜述 ? 核心框架 – 營(yíng)銷戰(zhàn)略 – 銷售渠道管理 – 銷售隊(duì)伍管理 – 定價(jià) – 商業(yè)對(duì)商業(yè)營(yíng)銷 – 市場(chǎng)組織 – 品牌 ? 資源 – 營(yíng)銷實(shí)踐求助熱線 – 營(yíng)銷實(shí)踐專家 – 精選的論文 3 市場(chǎng)營(yíng)銷綜述 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷的使命是幫助客戶建立促使盈利增長(zhǎng)的營(yíng)銷效率。 ? Market Science – 此部分是幫助團(tuán)隊(duì)運(yùn)用藝術(shù)的營(yíng)銷技巧達(dá)到如下目標(biāo)： ? 明白消費(fèi)者需要 ? 開(kāi)發(fā)有利可圖的消費(fèi)者關(guān)系 ? 引進(jìn)新產(chǎn)品 ? 品牌 ? 定價(jià) ? 改進(jìn)廣告和促銷有效性 ? 調(diào)節(jié)消費(fèi)者信息系統(tǒng) 5 營(yíng)銷科學(xué)視圖 ? 下表總結(jié)了營(yíng)銷科學(xué)中心所運(yùn)用的定量和定性技巧以幫助客戶開(kāi)營(yíng)銷戰(zhàn)略和實(shí)行計(jì)劃。 ? 為達(dá)到這一點(diǎn)，一個(gè)公司須為一個(gè)用戶群選擇、提供、交流有特色的價(jià)值。 ? 選擇目標(biāo)群包括四個(gè)主要步驟： – 收集數(shù)據(jù) – 形成細(xì)分市場(chǎng) – 描述各細(xì)分市場(chǎng) – 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 選擇一組目標(biāo)市場(chǎng) 選擇價(jià)值 確定需要 / 購(gòu)買因素 選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 定義價(jià)值包 收集數(shù)據(jù) 形成市場(chǎng)細(xì)分 描述各細(xì)分市場(chǎng) 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 19 收集數(shù)據(jù) ? 我們需要有關(guān)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品利益、分類屬性、使用條件、標(biāo)注行為、目的、交易等感知的原始、結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)。選擇正確的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)與藝術(shù)一樣，是一門科學(xué)。為此，我們須做： – 預(yù)測(cè)消費(fèi)者對(duì)不同新產(chǎn)品的要求 – 確定成本含義 – 確定客戶是否有技巧或競(jìng)爭(zhēng)利器去提供新產(chǎn)品 – 估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)新價(jià)值包的反應(yīng) 33 定義價(jià)值包 Choose value Indentify needs/buying factors Select target segments Define value package Estimate consumer demand Identify cost implications Determine client feasibility/skill Evaluate petitive dynamics 34 預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求 第一步是通過(guò)估算各細(xì)分市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的需求，確定對(duì)該產(chǎn)品是否有足夠的需求。要涉及到的問(wèn)題有：競(jìng)爭(zhēng)者是否回報(bào)復(fù)？客戶的變化將最大程度影響到哪一類競(jìng)爭(zhēng)者？競(jìng)爭(zhēng)是否有一個(gè)更低的成本線來(lái)進(jìn)行一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)？競(jìng)爭(zhēng)有技巧貫徹嗎？ 41 競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力（未完） 120 － 155 25 55 100 10 42 渠道管理 43 渠道管理 提供價(jià)值 一旦一個(gè)公司選擇了它將提供給消費(fèi)者的價(jià)值，則它將提供這樣的價(jià)值。 46 美國(guó)計(jì)算機(jī)渠道（未完） 47 渠道是將供應(yīng)商的價(jià)值提議提供給目標(biāo)消費(fèi)者的完整的一套體系，因?yàn)榍涝阡N售、營(yíng)銷、分銷、產(chǎn)品增強(qiáng)、服務(wù)等方面起多方面的作用，所以應(yīng)認(rèn)真選擇和管理渠道。 50 服務(wù)于渠道的戰(zhàn)略聯(lián)系（未完） 51 我們需理解公司的全盤(pán)戰(zhàn)略，這樣確定出的渠道才能與公司目標(biāo)相一致。公司應(yīng)尋找在價(jià)值發(fā)放中起綜合作用的媒體。 71 渠道的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù) 細(xì)分市場(chǎng) . 分銷 銷售 /營(yíng)銷 產(chǎn)品提升 服務(wù) 識(shí)別各渠道向該 細(xì)分客戶群提供的服務(wù) 向客戶提供的服務(wù) 展廳售前咨詢提供全面解決方案最低單價(jià)最低捆綁價(jià)便利（地點(diǎn)、時(shí)間）可隨時(shí)提貨多樣性安裝 / 成型基本整合高級(jí)整合客戶化送貨服務(wù)培訓(xùn)技術(shù)支持硬件維護(hù)應(yīng)用支持項(xiàng)目管理外包服務(wù)的重要性 經(jīng)銷商 Vendor integrators 系統(tǒng) 集成商 VARs/網(wǎng) 絡(luò)集成商 計(jì)算機(jī) 超市 雜貨店 直銷 郵件 定單 可選渠道 各項(xiàng)服務(wù)對(duì)細(xì)分客戶群 的重要性， 10分制 渠道績(jī)效 的評(píng)分 ， 5分制 72 最后，我們必須決定全盤(pán)數(shù)據(jù)是否具有持續(xù)性。 當(dāng)多個(gè)渠道的消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)為同一目標(biāo)時(shí)，沖突就會(huì)出現(xiàn)，這個(gè)非優(yōu)化結(jié)構(gòu)導(dǎo)致渠道的經(jīng)濟(jì)性下降，并導(dǎo)致渠道反感或渠道的長(zhǎng)期崩潰。 形成銷售力戰(zhàn)略包括下面幾個(gè)步驟： ? 確定和將重要消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)化次序化。一個(gè)好的價(jià)值提議描述了消費(fèi)者所接受到的利益和他們?yōu)榇死娓冻龅膬r(jià)格。至少，公司能保證有足夠的資源可利用以覆蓋重要的目標(biāo)區(qū)域和足夠的頻率達(dá)到開(kāi)端要求。銷售員要做許多有用、必要的工作，但這些并不直接增加銷售。 銷售技巧和支持 108 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績(jī)的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開(kāi)發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) 和支持 109 第二步是建立必要的銷售技巧。 It is important to understand the underlying problems because different change levers are required to solve each problem： ? lack of raw capability can be corrected only by changing recruiting practices。 Successful change programs those that genuinely upgrade the client’ s pricing capabilityusually contain elements across at least four dimensions： topdown， bottomup， crossfunctional， and support systems。 – Finally， panies underestimate the impact that pricing changes can have on their bottom line 。 At this level the issue is to determine base price levels that will position clients’ product and service offerings optimally with regard to petition。 05:35:2805:35:2805:35Friday, March 10, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :35:2805:35Mar2310Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 05:35:2805:35:2805:353/10/2023 5:35:28 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 5時(shí) 35分 28秒 上午 5時(shí) 35分 05:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 05:35:2805:35:2805:35Friday, March 10, 2023 1知人者智，自知者明。 :35:2805:35:28March 10, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 上午 5時(shí) 35分 28秒 05:35: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 A salesperson may think of price in terms of individual transactions。 119 120 Determine and manage pricing at three levels Pricing means different things to different individuals and to different groups within every anization。 Advanced topics in pricing are briefly addressed at the end of this section。 ?