【正文】 實現(xiàn)銀行資金與租賃公司專業(yè)能力的優(yōu)勢的互補，對設備貸款采取先租后貸、先貸后租、租貸結(jié)合、租賃債權(quán)保理等方式，既給客戶合理的用款期限，又有利于提高銀行資產(chǎn)的流動性、安全性和資產(chǎn)處置的收益性16二 融資租賃交易的創(chuàng)新（五）租賃是投資方式的創(chuàng)新1 新的投資方式 股本投資 或有租金 /可轉(zhuǎn)換租賃債 設備債權(quán)投資 承擔股東風險 承擔部分債權(quán)或經(jīng)營風險 承擔債權(quán)風險2 新的投資組合3 新的項目融資結(jié)構(gòu)股權(quán)投資 債權(quán)投資股權(quán)投資 債權(quán)投資設備經(jīng)營租賃租賃債權(quán)投資174 新的稅收資源配置機制 有足夠應稅資源的企業(yè)，采取委托杠桿經(jīng)營租賃投資機制，通過租金收回投資的同時，可以獲取租賃資產(chǎn)的折舊資源，利用稅收激勵政策拉，實現(xiàn)應稅資源的轉(zhuǎn)移投資 承租人 應稅額小 租賃公司 應稅額大 需折舊資產(chǎn)多 需折舊資產(chǎn)少 租賃投資人委托經(jīng)營租賃二 融資租賃交易的創(chuàng)新（五）租賃是投資方式的創(chuàng)新18第二篇 融資租賃的基本概念一種機構(gòu)性質(zhì)二類機構(gòu)屬性三大機構(gòu)類型四種市場業(yè)態(tài)五大租賃需求 六種基本模式 七大市場功能 八種盈利模式 九大營銷策略 十套產(chǎn)品組合19一種機構(gòu)性質(zhì) (一 )從市場功能界定 —— 令人困惑的機構(gòu)性質(zhì) 提供融資服務的金融機構(gòu)？ 促進產(chǎn)品銷售的貿(mào)易機構(gòu)？(二 )從出租人交易動機界定 —— 新型的投資機構(gòu) 融資租賃公司是根據(jù)客戶對租賃物的選擇，出資購買租賃物，提供客戶使用，收取租金，專門從事設備購置、租賃服務和資產(chǎn)管理的新型投資機構(gòu)。 (四 )為資本市場提供的是租賃資產(chǎn)投資標的；(五 )為基礎設施建設提供的是資源配置服務；(六 )為社會資金提供了新的投資平臺和渠道 。設備折舊期 10年。租期內(nèi)，按年平均額，用于還租3 經(jīng)營租賃方式購置 租期 3年， 3次平均償還，后付，還租額 105萬。租賃還款額 118 萬。 發(fā)揮信用杠桿、擴大負債能力、提高投資收益216。 擬定銷售計劃216。對代理商辦理轉(zhuǎn)租賃業(yè)務91五 租賃營銷體系案例 —— 卡特彼勒租賃營銷外包成功范例 （六）卡特彼勒公司租賃營銷動因：216。 租 賃費 率一般按同期 銀 行 貸 款利率上增加 %—5% 不等 風險費 率3 委托租 賃業(yè)務 、或是無追索的融 資 租 賃債權(quán) 直接保理融 資，由于融 資 租 賃 公司不承擔 風險責 任，融 資 租 賃 公司除了按委托方或與 資 金提供方商定的融 資 利率收取融 資 租 賃 本息外，不會再增加 風險費 率，一般只按 購 置成本或租 賃總額 的大小收取租 賃 服 務 手 續(xù)費 ，一般 為 %3%。、（二）年金法年金法在我國銀行設備貸款業(yè)務中用得比較少，近年來在住房貸款中有些應用。? 浮動比例法：采購價格指數(shù)法采用此法，價格指數(shù)上浮或下浮，租金提取的比率也作相應的浮動。年金法又可分為等額年金法、遞增年金法、遞減年金法。 這 就是 專業(yè) 租 賃 公司的 優(yōu)勢 所在4 如果承租人為了表外融資，租賃期滿有可能按公允價值留購租賃物，融資租賃公司可以與承租人事先商定公允價值的確定方法（出租人賬面法、二手市場成交價法）和余值風險與收益的承擔原則，扣除余值后，再進行租金計算 100二 租金定價原理與構(gòu)成（三）短期租賃租金定價1 融 資 租 賃 公司將其回收的租 賃資產(chǎn)進 行 銷 售、租售 、 租 賃服 務 ， 實際 是 進 行二手 設備 的 銷 售和租 賃 服 務 的投 資業(yè)務 ，是 實現(xiàn) 租 賃 物余 值 價 值獲 取投 資 收益的主要方式2 租 賃 服 務 的定價不是一個 單純 的理 論問題 ，因素很多、 變數(shù)很大，完全是一個市 場 的化的定價行 為 。 在經(jīng)營租賃業(yè)務中，可以獲取二手設備租賃和轉(zhuǎn)售的較高利潤，良好的品牌聲譽降低了不同需求的客戶投資風險216。 提供促銷支持、參與完善價格制定216。其中，美國國內(nèi)銷售額占總銷售 額的 50%。租 賃融資要比貸款少 4萬。租賃期滿按 13萬留購使用。所得稅稅率 33％假定購置及償還方式如下：1 貸款購置：貸款利率 6％，還貸期限 3年， 3次，年末償還。二 現(xiàn)行設備貸款模式的弊端43二 現(xiàn)行設備貸款模式的弊端（四）利率定價實施力度弱，盈利能力低? 利率風險定價功能薄弱? 對優(yōu)質(zhì)客戶提高利率，客戶流失? 對中小企業(yè)提高利率，風險太大? 期限長，周轉(zhuǎn)慢? 盈利模式單一（五）主動負債受限，無退出機制? 不能發(fā)長期銀行債券，資產(chǎn)證券化程度低? 既希望拉動社會投資 ,減輕設備貸款信貸化的狀況 ,又擔心存款流失 ,凸現(xiàn)流動性風險44三 發(fā)展租賃業(yè)和諧經(jīng)濟結(jié)構(gòu)（續(xù)）（一）市場催生專業(yè)的資產(chǎn)投資和管理機構(gòu) 買方權(quán)利和義務的分離，為融資租賃企業(yè)提供了巨大的發(fā)展空間，催生了新的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，應客戶需求，買了不用的融資租賃公司應運而 生成為必然趨勢 貸款 貸款 　　購買 轉(zhuǎn)租賃 貸款 租賃 轉(zhuǎn)租賃 選擇銀行承租客戶（用方）連鎖出租專業(yè)租賃融資租賃制造廠商（賣方） 租賃公司（買方）45三 發(fā)展租賃業(yè)和諧經(jīng)濟結(jié)構(gòu)（續(xù)）（二） 銀行決策 — 貸款還是租賃保理 (續(xù) ) 租賃債權(quán)保理融資業(yè)務模式 4賬戶監(jiān)管合同 5支付保證金 8支付租金 9租賃債權(quán)保理合同 6 支付貨款 1 購買意向 7 交付設備 4賬戶監(jiān)管合同 2 融資租賃合同 4租賃債權(quán)回購協(xié)議 4設備抵押合同 3 購買合同銀行供應商租賃公司承租人業(yè)務流程 資金流向 物流46三 發(fā)展租賃業(yè)和諧經(jīng)濟結(jié)構(gòu)（續(xù)）（二）銀行決策 — 貸款還是租賃保理 (續(xù) ) 業(yè)務滾動流程圖1 貸款 +保理 (強賣弱買 )2 直接保理融資 (強買弱賣 ) 租賃 貸款申請 貸款 監(jiān)管賬戶 租賃 債權(quán)保理 償還 租賃貸款 下一個 保理 融資申請審查租賃資產(chǎn) 保理 融資支付 下一個 租賃 債權(quán)保理47三 發(fā)展租賃業(yè)和諧經(jīng)濟結(jié)構(gòu)（續(xù)）（二） 銀行決策 — 貸款還是租賃保理 (續(xù) ) 業(yè)務性質(zhì)與風險控制比較項目 企業(yè)信貸貸款 租賃債權(quán)資產(chǎn)融資交易主體 借貸雙方及擔保方 債權(quán)出 /受讓方、承租方、債權(quán)回購方及獨立于出 /受讓方的監(jiān)管賬戶業(yè)務性質(zhì) 企業(yè)借貸，信用融資 有追索權(quán)的債權(quán)收購，資產(chǎn)融資風險評估 以企業(yè)業(yè)績?yōu)榛A，資產(chǎn)負債比例為軸心，信用擔保和設備抵押為依托，審查借款主體，信用風險評估為主以與資產(chǎn)對應的現(xiàn)金流為基礎，風險和收益對稱與否為軸心，債權(quán)及資產(chǎn)回購為依托，審查資產(chǎn)收益，項目風險評估為主盈利模式 利差收益 債權(quán)收益，保理收益等中間業(yè)務風險控制 信用擔保、屬于企業(yè)資產(chǎn)的抵押物變現(xiàn)優(yōu)先受償作為保障，銀行無法在企業(yè)使用期間對設備采取技術(shù)手段控制賬戶監(jiān)管、債權(quán)回購、租賃保證金、不屬企業(yè)破產(chǎn)資產(chǎn)的租賃抵押物變現(xiàn)或處置的全額受償為保障，可采用衛(wèi)星定位、停機等技術(shù)控制手段退出機制 以企業(yè)信用為基礎，銀行信用為保障的資產(chǎn)證券化以資產(chǎn)收益為保障，銀行信用為保障的資產(chǎn)證券化 48三　 發(fā)展租賃業(yè)和諧經(jīng)濟結(jié)構(gòu)（續(xù)）(三 ) 融資 租賃業(yè)在經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中的地位1 是成熟市場結(jié)構(gòu)的重要組成部分貨幣市場設備市場 資本市場租賃市場49三 發(fā)展租賃業(yè)和諧經(jīng)濟結(jié)構(gòu)（續(xù)）（三）融資租賃業(yè)在經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中的地位 2 是資本形態(tài)轉(zhuǎn)換的平臺 資金支付 配置資金 資金回流 設備購置 信托承銷 　 設備租賃 　資產(chǎn)信托　　 設備交付 配置服務 　　租金支付 投資 客戶銀行信托廠商 租賃投資人50三 發(fā)展租賃業(yè)和諧經(jīng)濟結(jié)構(gòu)（續(xù)）（三）融資租賃業(yè)在經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中的地位3 專業(yè)資本投資機構(gòu)，現(xiàn)金流管理功能細分 金融投資 融資現(xiàn)金流 　　 租賃投資 投資現(xiàn)金流 　　 產(chǎn)業(yè)投資 經(jīng)營現(xiàn)金流金融機構(gòu)投資股東 租賃公司制造廠商運營企業(yè)資本市場二手市場投資股東投資股東51三 發(fā)展租賃業(yè)和諧經(jīng)濟結(jié)構(gòu)（續(xù)）（四） 如何搭建租賃營銷和服務平臺1 銀行和各類金融機構(gòu)投資設立或參股融資租賃公司，實現(xiàn)法人分業(yè)，介入融資租賃業(yè)2 設備廠商及各類投資機構(gòu)投資或新設融資租賃公司從事專業(yè)化的融資租賃服務2 引導相關(guān)企業(yè)聯(lián)合設立新的融資租賃公司、構(gòu)建獨立負債、租賃購置和營銷和資產(chǎn)管理的平臺3 引導廠商以提供租賃債權(quán)或設備的回購擔?；虺兄Z與融資租賃公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，實現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補4 支持和引導融資租賃公司支持出租服務公司實現(xiàn)規(guī)模化、連鎖化經(jīng)營，為中小客戶服務 52三 發(fā)展租賃業(yè)和諧經(jīng)濟結(jié)構(gòu)（續(xù)）（五）服務市場的租賃產(chǎn)業(yè)鏈 —— 各盡所能、各得其所、各取所需、 各盡其用 資金合作 租賃貸款 委托租賃 配置資金 債權(quán)保理 投資理財 租賃購置 表外融資 業(yè)務合作 融資租賃 配置設備 轉(zhuǎn)租賃 按需承租 匹配收支 客戶合作 經(jīng)營租賃 配置服務 轉(zhuǎn)租賃 服務便利 短期使用 退出機制 二手租賃 資源利用 余值處置 資源回收 投資機構(gòu)銀行融資租賃公司專業(yè)租賃公司二手市場承租企業(yè)承租企業(yè)承租企業(yè)出租服務公司客戶制造企業(yè)