【正文】 我國外商投資的融資租賃公司大多采用年金法計算租金。 開展租賃業(yè)務(wù)增加在用機(jī)器數(shù)量，從而增加服務(wù)和部件業(yè)務(wù)，有利于擴(kuò)大市場潛力，能滿足市場的不同需求216。 利用資產(chǎn)融資、加速資產(chǎn)周轉(zhuǎn)、保證現(xiàn)金回流3 借助中介、規(guī)范設(shè)立、完善結(jié)構(gòu)85“… 尋找進(jìn)入障礙小的細(xì)分市場，不做一味的追求大型業(yè)務(wù)的訂單，而是深耕細(xì)作，在每個細(xì)分市場上成為 No 1或No 2.”《財富》雜志評 GE Capital? 集裝箱租賃全球最大的飛機(jī)租賃公司－－占有市場 40%以上份額，全球最大的汽車租賃管理公司，轄有 75萬多輛轎車、卡車和特種車輛美國最大的鐵路機(jī)車租賃公司，提供機(jī)車租賃、維修、養(yǎng)護(hù)以及其他增值服務(wù) GE 租賃在多個細(xì)分租賃市場上 “數(shù)一數(shù)二 ”? 飛機(jī)租賃業(yè)務(wù)? 汽車租賃? 鐵路機(jī)車租賃全球最大的集裝箱租賃公司? 賣方金融服務(wù) 全球領(lǐng)先的設(shè)備廠商和分銷商的 “資本性 ”金融服務(wù)提供商? …五 租賃營銷體系案例（一） GE 模式 —— 產(chǎn)融結(jié)合的典范 諸多專業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者86五 租賃營銷體系案例（二） 卡特彼勒模式 —— 銷售外包，規(guī)避關(guān)聯(lián) 銷售現(xiàn)金流、租賃資產(chǎn)通吃 投資 授權(quán) 物流 資金流卡特彼勒公司 卡特彼勒金融區(qū)域代理商連鎖店 客戶卡特彼勒（中國）融資租賃公司卡特彼勒（中國）制造企業(yè)卡特彼勒（中國）物流服務(wù)87五 租賃營銷體系案例 —— 卡特彼勒租賃營銷外包成功范例（一）美國卡特彼勒公司簡介—— 世界 500強(qiáng)企業(yè)，具有 115年歷史的工程機(jī)械廠商——2023 年銷售額 ，稅后利潤 10億美元—— 凈資產(chǎn) 60多億美元，雇員近 7萬人—— 制造廠遍及 20多個國家。租金稅前列支。(七 )為經(jīng)濟(jì)和諧發(fā)展提供了一個新型的產(chǎn)業(yè) .36八種盈利模式 “有定規(guī)，無定式 ”1 租賃債權(quán)的利差收益2 財務(wù)咨詢、進(jìn)口及租賃服務(wù)手續(xù)費3 貿(mào)易及運保環(huán)節(jié)傭金4 余值處置及再 租賃收益5 節(jié)稅收益6 捆綁服務(wù)收益，如配件、耗材、培訓(xùn)服務(wù)7 資金運用及負(fù)債經(jīng)營的財務(wù)杠桿收益8 或有租金或債轉(zhuǎn)股風(fēng)險收益37 九大營銷策略（一）知識營銷：法律、會計、稅收、金融（二）團(tuán)隊營銷：公關(guān)、需求分析、方案設(shè)計（三）定位營銷：客戶、行業(yè)、區(qū)域定位（四）服務(wù)營銷：專業(yè)能力、全面服務(wù)（五）組合營銷：產(chǎn)品組合、期限、退出機(jī)制（六）機(jī)構(gòu)營銷：培育機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營（七）優(yōu)勢營銷：選準(zhǔn)定位，發(fā)揮優(yōu)勢（八）平臺營銷：獨立負(fù)債、外包服務(wù)（九）品牌營銷：戰(zhàn)略合作、形成品牌38（一）銀組合作 債權(quán)保理 資產(chǎn)融資（二）租貸接力 改變結(jié)構(gòu) 加速周轉(zhuǎn)（三）租財互補(bǔ) 主動負(fù)債 統(tǒng)一承租（四）租信結(jié)盟 互為進(jìn)出 服務(wù)投資（五）租保聯(lián)手 投資組合 折舊換位 （六）租貿(mào)互利 屯貨融資 租賃出口 （七）廠組合作 裝備世界 資產(chǎn)管理（八）租投聯(lián)手 結(jié)構(gòu)融資 證券退出 （九）融租結(jié)合 整合終端 做大做強(qiáng)（十）租政合作 財政導(dǎo)向 加速小康十大產(chǎn)品組合39第三篇 發(fā)展融資租賃業(yè)和諧經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)一 目前經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)存在的問題二 現(xiàn)行設(shè)備貸款模式的弊端三 發(fā)展租賃業(yè)和諧經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)40一 目前經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)存在的問題（一）市場結(jié)構(gòu)不完整 缺聯(lián)系和覆蓋貨幣、資本、設(shè)備三大市場的融資租賃市場，二手設(shè)備、租賃服務(wù) “散、小、亂 ”（二）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不完善 產(chǎn)業(yè)鏈條短，缺乏引導(dǎo)資金進(jìn)行設(shè)備投資的機(jī)構(gòu)和投資渠道，產(chǎn)業(yè)鏈條延伸不夠，有產(chǎn)品制造和銷售，沒有產(chǎn)品投資服務(wù)，價格競爭，惡性循環(huán)（三）金融結(jié)構(gòu)不合理 機(jī)構(gòu)：類型不完善 區(qū)域：發(fā)展不平衡 品種：單一、創(chuàng)新不足 經(jīng)營：分業(yè)，自縛手腳（四）運行結(jié)構(gòu)不暢通 設(shè)備流通不暢、銀行信貸不暢、資本形態(tài)轉(zhuǎn)換不暢、投資渠道不暢 41二 現(xiàn)行設(shè)備貸款模式的弊端（一）銀行直接服務(wù)終端不能適應(yīng)市場需求? 賣方貸款 買方貸款 買賣合同1 買方客戶希望分期付款、表外融資、設(shè)備投放，分成合 作、均衡稅負(fù) ,開始認(rèn)識到所有并不重要 ,使用創(chuàng)造價值2 賣方不愿做分期付款，不愿打價格戰(zhàn)，希望貨款及時回 流，為滿足客戶的需求，開始延長經(jīng)營服務(wù)鏈3 “ 國企撐壞 ,出貪官 ,民企餓瘦 ,亂圈錢 ”, 放款的、缺錢的、 高負(fù)債的都希望有一個新的負(fù)債載體和提供資本投入服務(wù) 的設(shè)備投資和資產(chǎn)管理公司銀行設(shè)備使用方（買方）設(shè)備廠商（賣方）42（二）風(fēng)險控制手段單一，安全性差? 評審標(biāo)準(zhǔn)單一，不能適應(yīng)不同行業(yè)? 項目融資虛報投資總額，套取資金，挪用資金用途? 抵押擔(dān)保物權(quán)保障有限，變現(xiàn)率低? 信用擔(dān)保種關(guān)聯(lián)陷阱（三）錢到地頭死，信貸資產(chǎn)流動性差? 存貸期限不匹配，信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理? 直接對接買方買方用戶，客戶形成高負(fù)債比例? 以短放長，還舊借新，弊端多多? 支持分期付款銷售，賣方財務(wù)狀況和稅務(wù)處理困難? 在經(jīng)濟(jì)過熱的情況下，銀行陷入不吸收存款難以周轉(zhuǎn)，吸收存款有錢不放也不行，擴(kuò)大放貸也不行的困難處境，形成了追求信貸資產(chǎn)規(guī)模的惡性循環(huán)。? 出租人記應(yīng)收租賃債權(quán)（ 2）經(jīng)營租賃：? 出租人將租賃資產(chǎn)記固定資產(chǎn)，提取折舊? 承租人在資產(chǎn)負(fù)債表外披露長期應(yīng)付租金，租金可以稅前列支8一 租賃的法律法規(guī)定義(四 ) 稅法的定義：界定應(yīng)稅行為，規(guī)定稅收適用1 流轉(zhuǎn)稅 : 采用交易定義區(qū)分不同租賃的應(yīng)稅行為（ 1）增值稅 : 無融資租賃資質(zhì)單位的融資租賃業(yè)務(wù)視同銷售產(chǎn)品，適用增值稅率 外資企業(yè)投資總額內(nèi)購買國產(chǎn)設(shè)備退增值稅（ 2）營業(yè)稅：? 金融業(yè)：有融資租賃資質(zhì)視為金融服務(wù)，適用金融業(yè)融資租賃稅目，按利差 5％繳納? 租賃業(yè)：視為服務(wù)業(yè)，適用服務(wù)業(yè)租賃業(yè)稅目， 按租金 5％納稅9一 租賃的法律法規(guī)定義（四）稅法的定義： 2 所得稅扣除 : 采用會計定義界定租賃業(yè)務(wù)分類216。在推動中國融資租賃業(yè)的對內(nèi)開放、理論研究、國際交流、業(yè)務(wù)推廣宣傳、租賃市場拓展、專業(yè)人員培訓(xùn)、行業(yè)組織建設(shè)等方面做了大量卓有成效的工作。 ”“ 本法所稱物權(quán)，是指權(quán)利人依法對特定物享有直接支配和排他的權(quán)利，包括所有權(quán)、用益物權(quán)和擔(dān)保物權(quán) ”第二十三條：動產(chǎn)物權(quán)的設(shè)立和轉(zhuǎn)讓，自交付時發(fā)生效力，但法律另有規(guī)定的除外。特別適合服務(wù)運營企業(yè)，保持企業(yè)資產(chǎn)有效性2 先租后買或經(jīng)營租賃，有利于企業(yè)選擇適用的新設(shè)備或及時更新設(shè)備，如 IT設(shè)備。所得稅稅率 33％假定購置及償還方式如下：1 貸款購置：貸款利率 6％，還貸期限 3年， 3次，年末償還。租 賃融資要比貸款少 4萬。 提供促銷支持、參與完善價格制定216。 這 就是 專業(yè) 租 賃 公司的 優(yōu)勢 所在4 如果承租人為了表外融資，租賃期滿有可能按公允價值留購租賃物，融資租賃公司可以與承租人事先商定公允價值的確定方法（出租人賬面法、二手市場成交價法）和余值風(fēng)險與收益的承擔(dān)原則，扣除余值后，再進(jìn)行租金計算 100二 租金定價原理與構(gòu)成（三）短期租賃租金定價1 融 資 租 賃 公司將其回收的租 賃資產(chǎn)進(jìn) 行 銷 售、租售 、 租 賃服 務(wù) ， 實際 是 進(jìn) 行二手 設(shè)備 的 銷 售和租 賃 服 務(wù) 的投 資業(yè)務(wù) ，是 實現(xiàn) 租 賃 物余 值 價 值獲 取投 資 收益的主要方式2 租 賃 服 務(wù) 的定價不是一個 單純 的理 論問題 ，因素很多、 變數(shù)很大，完全是一個市 場 的化的定價行 為 。? 浮動比例法：采購價格指數(shù)法采用此法，價格指數(shù)上浮或下浮，租金提取的比率也作相應(yīng)的浮動。 租 賃費 率一般按同期 銀 行 貸 款利率上增加 %—5% 不等 風(fēng)險費 率3 委托租 賃業(yè)務(wù) 、或是無追索的融 資 租 賃債權(quán) 直接保理融 資，由于融 資 租 賃 公司不承擔(dān) 風(fēng)險責(zé) 任，融 資 租 賃 公司除了按委托方或與 資 金提供方商定的融 資 利率收取融 資 租 賃 本息外，不會再增加 風(fēng)險費 率，一般只按 購 置成本或租 賃總額 的大小收取租 賃 服 務(wù) 手 續(xù)費 ，一般 為 %3%。 擬定銷售計劃216。租賃還款額 118 萬。設(shè)備折舊期 10年。 與租賃公司的經(jīng)營范圍互補(bǔ)，滿足客戶租賃需求，介入資產(chǎn)業(yè)務(wù)15二 融資租賃交易的創(chuàng)新（三）租賃融資是銀行資金配置的新渠道對銀行的好處：? 資金不易被挪用，銀行的賬戶監(jiān)管和結(jié)算服務(wù)可以有效控制資金的使用及還貸? 銀行可利用開立還租監(jiān)管賬戶與租賃公司的客戶資源互補(bǔ)，擴(kuò)大存款來源? 實現(xiàn)銀行資金與租賃公司專業(yè)能力的優(yōu)勢的互補(bǔ)，對設(shè)備貸款采取先租后貸、先貸后租、租貸結(jié)合、租賃債權(quán)保理等方式，既給客戶合理的用款期限，又有利于提高銀行資產(chǎn)的流動性、安全性和資產(chǎn)處置的收益性16二 融資租賃交易的創(chuàng)新（五）租賃是投資方式的創(chuàng)新1 新的投資方式 股本投資 或有租金 /可轉(zhuǎn)換租賃債 設(shè)備債權(quán)投資 承擔(dān)股東風(fēng)險 承擔(dān)部分債權(quán)或經(jīng)營風(fēng)險 承擔(dān)債權(quán)風(fēng)險2 新的投資組合3 新的項目融資結(jié)構(gòu)股權(quán)投資 債權(quán)投資股權(quán)投資 債權(quán)投資設(shè)備經(jīng)營租賃租賃債權(quán)投資174 新的稅收資源配置機(jī)制 有足夠應(yīng)稅資源的企業(yè)，采取委托杠桿經(jīng)營租賃投資機(jī)制，通過租金收回投資的同時，可以獲取租賃資產(chǎn)的折舊資源，利用稅收激勵政策拉，實現(xiàn)應(yīng)稅資源的轉(zhuǎn)移投資 承租人 應(yīng)稅額小 租賃公司 應(yīng)稅額大 需折舊資產(chǎn)多 需折舊資產(chǎn)少 租賃投資人委托經(jīng)營租賃二 融資租賃交易的創(chuàng)新（五）租賃是投資方式的創(chuàng)新18第二篇 融資租賃的基本概念一種機(jī)構(gòu)性質(zhì)二類機(jī)構(gòu)屬性三大機(jī)構(gòu)類型四種市場業(yè)態(tài)五大租賃需求 六種基本模式 七大市場功能 八種盈利模式 九大營銷策略 十套產(chǎn)品組合19一種機(jī)構(gòu)性質(zhì) (一 )從市場功能界定 —— 令人困惑的機(jī)構(gòu)性質(zhì) 提供融資服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)？ 促進(jìn)產(chǎn)品銷售的貿(mào)易機(jī)構(gòu)？(二 )從出租人交易動機(jī)界定 —— 新型的投資機(jī)構(gòu) 融資租賃公司是根據(jù)客戶對租賃物的選擇，出資購買租賃物，提供客戶使用，收取租金，專門從事設(shè)備購置、租賃服務(wù)和資產(chǎn)管理的新型投資機(jī)構(gòu)。出租人不承擔(dān)租賃物的質(zhì)量瑕疵責(zé)任，由供應(yīng)商直接對承租人負(fù)責(zé)5一 租賃的法律法規(guī)定義（二）物權(quán)法的適用第一條：為了維護(hù)國家基本經(jīng)濟(jì)制度，維護(hù)社會主義市場經(jīng)濟(jì)秩序，明確物的歸屬，發(fā)揮物的效用，保護(hù)權(quán)利人的物權(quán)，根據(jù)憲法制定本法。對租賃的運用和創(chuàng)新有著豐富的實踐經(jīng)驗。 經(jīng)營租賃 :承租人的租金全部作為費用稅前列支216。融資租賃公司開展全額償付的融資租賃業(yè)務(wù)，從事的是租賃債權(quán)的投資和管理216。第 4年提取 10萬折舊，余額 3萬在第 5年提取注：設(shè)備使用期內(nèi)的資金價值按貸款利率折現(xiàn)，各年折現(xiàn)系數(shù)為 : 59一 租賃服務(wù)技改融資 （續(xù)） 　 自有資金流出 =還貸或還租額＋處置損溢 — 扣稅好處　 1 貸款購置資金流出現(xiàn)值表（相同因素，不予考慮） 第 1－ 9年，每年提取 10％折舊 ,利息稅前列支，第 9年， 10萬處置，收入與賬面余額沖抵產(chǎn)生 10萬損失。主要產(chǎn)品為工程機(jī)械和發(fā)動機(jī)。 有利于控制二手設(shè)備價值，創(chuàng)造二手設(shè)備市場，維護(hù)自己產(chǎn)品的市場秩序，建立服務(wù)功能更加全面的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)92五 租賃營銷體系案例（ 三）英格索蘭北美模式 —— 銷售終端外包 投資 授權(quán) 物流 資金流設(shè)備制造企業(yè)銷售公司租賃公司出租服務(wù)公司融資服務(wù)公司客戶27個獨資控股1000個加盟店93五 租 賃營銷體系案例（四）戴爾中國模式 —— 融資服務(wù)外包， 專做經(jīng)營現(xiàn)金流 投資 授權(quán) 物流 資金流設(shè)備制造企業(yè) 融資租賃公司銷售公司 承租企業(yè)9