商務(wù)演講(完整版)(完整版)
【正文】 習(xí)的愿望 ? 要求自我發(fā)展 你需要做的 ? 換位思考 ? 與聽眾的經(jīng)驗(yàn)背景相呼應(yīng) ? 盡量激發(fā)他們的參與 ? 內(nèi)容一定要具體和新穎 ? 要滿足他們自尊、自賞和自我發(fā)展的內(nèi)心愿望 例子 光纖的傳輸特點(diǎn) ?容量大 ?抗干擾 ?傳輸距離長(zhǎng) ?155mb/s ?10b/s ?150km 今天，一根頭發(fā)絲般細(xì)的光纖能在不到一秒的時(shí)間里將 《 大不列顛百科全書 》 的二十九卷的全部?jī)?nèi)容從北京傳到廣州。 ? 從來就沒有愚蠢的聽眾。 ? 受益 Benefits: 演講者根據(jù)聽眾已明確表達(dá)過的需求而提出的主意 /解決方案叫受益（必須是聽眾能夠接受和認(rèn)可的） The Product / Service Onion The right features, benefits/solutions are very important But the key for the whole success is the individual customer core benefit. Features Benefits/solutions 受益 演講的攻防策略 :SWOT分析 ? 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析 ? 策略：揚(yáng)長(zhǎng)避短 – 我們的優(yōu)勢(shì)正好是客戶的關(guān)鍵需求 – 注意區(qū)分各個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重 ? 目的：扭轉(zhuǎn)客戶的主觀看法 SWOT 態(tài)勢(shì)圖（范例） Needs work Very good —Firm本公司 Competition競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 標(biāo)準(zhǔn) 保障范圍 公司實(shí)力 價(jià)格 給用戶提供的價(jià)值 /附加值 資金安全 服務(wù) 響應(yīng)速度 收益 廣告宣傳 0 1 2 3 4 5 演講的攻防策略 :PRSB分析 ? 介紹你的方案 Need/Problem Negative Effects/Positive Effects Solution Benefit (Value) 演講的攻防策略 :PRSB分析 介紹你的方案 ? 闡明客戶的需求 /問題 ? 將問題放大化 – 若不能解決 ——負(fù)面的影響 – 解決 ——正面的影響 – 將兩方面進(jìn)行對(duì)比 ? 運(yùn)用 FAB說明我們的服務(wù)方案如何滿足客戶的需求，并特別說明受益 ? 證明：列明自身已有客戶，讓新客戶自己去核實(shí)服務(wù)口碑 制
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