商務演講(完整版)(已改無錯字)
2023-03-07 12:25:22 本頁面
【正文】 勢 Advantage、受益Benefit ? SWOT 優(yōu)勢 Strength、劣勢 Weakness、 機會 Opportunity、威脅 Threat ? PRSB 問題 Problem、原因 Reason、 方案 Solution、受益 Benefit 演講的攻防策略 :FAB ? 特點 Features: 是指有關(guān)產(chǎn)品 /服務，或是個人見解的客觀事實。是具體細節(jié) /性能特點等方面的描述和介紹。 ? 優(yōu)勢 : 是指一項產(chǎn)品 /服務的特性能被聽眾如何享用且為其帶來什么樣的好處和便利。讓不知情的觀眾從感覺上領(lǐng)會你所介紹的東西與他們自己到底有何相關(guān)。 ? 受益 Benefits: 演講者根據(jù)聽眾已明確表達過的需求而提出的主意 /解決方案叫受益（必須是聽眾能夠接受和認可的） The Product / Service Onion The right features, benefits/solutions are very important But the key for the whole success is the individual customer core benefit. Features Benefits/solutions 受益 演講的攻防策略 :SWOT分析 ? 針對競爭對手進行優(yōu)劣勢分析 ? 策略：揚長避短 – 我們的優(yōu)勢正好是客戶的關(guān)鍵需求 – 注意區(qū)分各個標準的權(quán)重 ? 目的：扭轉(zhuǎn)客戶的主觀看法 SWOT 態(tài)勢圖（范例） Needs work Very good —Firm本公司 Competition競爭對手 標準 保障范圍 公司實力 價格 給用戶提供的價值 /附加值 資金安全 服務 響應速度 收益 廣告宣傳 0 1 2 3 4 5 演講的攻防策略 :PRSB分析 ? 介紹你的方案 Need/Problem Negative Effects/Positive Effects Solution Benefit (Value) 演講的攻防策略 :PRSB分析 介紹你的方案 ? 闡明客戶的需求 /問題 ? 將問題放大化 – 若不能解決 ——負面的影響 – 解決 ——正面的影響 – 將兩方面進行對比 ? 運用 FAB說明我們的服務方案如何滿足客戶的需求，并特別
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