【正文】 戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 跟進(jìn)服務(wù) 開始標(biāo)志 ： 開始商務(wù)談判 結(jié)束標(biāo)志 ： 簽署協(xié)議 簡單產(chǎn)品銷售： 通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購之中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。 表示感謝 在引出主題之后，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。 ☆ 問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負(fù)面影響。 ☆ 產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)。 發(fā)起者 內(nèi)部醞釀 發(fā)起者向決策者提出采購申請，決策者做出采購決策，包括是否進(jìn)行采購、采購時(shí)間、 預(yù)算等等。 ? 研究回答帶有 “什么 ”的問題。他們可能會固執(zhí)己見，獨(dú)斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無暇顧及一些形式和細(xì)節(jié)。 ? 熱情坦誠，有問必應(yīng)。 ? 不要催促，不要急于求成。 ? 做到放松 .隨和。不要操之過急，要有反復(fù)說明自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備。 缺點(diǎn)是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚(yáng)，離群索居，有時(shí)甚至?xí)@得有點(diǎn)郁郁寡歡。 ? 穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo)。 ? 技術(shù)交流：在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹會等形式。常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進(jìn)客戶好感。 產(chǎn)品和服務(wù)最終是由他們使用的，因此他們在很大程度上決定著客戶滿意度。 采購部門 集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法，這樣更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠，不同行業(yè)的客戶對于采購部門有不同的稱 呼，采購 /財(cái)務(wù)部門往往負(fù)責(zé)依據(jù)采購指標(biāo)進(jìn)行比較評估和談判。每個(gè)客戶的組織機(jī)構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購需要簽字就可以。 開始標(biāo)志 ： 鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志 ： 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶 六步驟 ——客戶分析 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 跟進(jìn)服務(wù) 收集資料： 客戶信息包括 客戶資料 和 客戶需求 兩個(gè)部分，客戶關(guān)心需求 ,而需求會在采購中不斷變化。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶 六步驟 ——客戶分析 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 跟進(jìn)服務(wù) 發(fā)展向?qū)?： 最了解客戶資料的人一定是客戶內(nèi)部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認(rèn)可我方價(jià)值愿意透露資料的個(gè)人。操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個(gè)客戶內(nèi)的占有份額。在采購中，他們將做出五個(gè)重要的決定：是否購買？何時(shí)購買？預(yù)算多少？最終選擇哪個(gè)供應(yīng)商？是否簽署合同？ 職能 定義和描述 使用部門 客戶中使用產(chǎn)品和服務(wù)的部門，往往是采購的最初發(fā)起者以及最終使用的評估者，會貫穿于整個(gè)采購過程中。 決策者 客戶內(nèi)部決定采購預(yù)算、是否進(jìn)行、最終供應(yīng)商的采購的負(fù)責(zé)人，是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。評估者將根據(jù)設(shè)計(jì)者提供的采購指標(biāo)比較各 個(gè)服務(wù)供應(yīng)商的方案和承諾。例如舉行交流和座談，邀請客戶到公司參觀，聚餐、運(yùn)動或者娛樂活動。 ? 異地參觀：邀請重要客戶進(jìn)行異地旅游，參觀活動。四種類型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊，每人在不同時(shí)期里的所作所為都可能屬于四種行為類型中的任何一種。準(zhǔn)備好回答很多個(gè)怎么辦，要擺事實(shí)，重于分析。 弱點(diǎn)包括猶豫不決和缺乏冒險(xiǎn)精神，常常過于重視他人的意見，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動的狀態(tài)。 ? 時(shí)常明確地表示贊同。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂趣。 進(jìn)取型 有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，是一個(gè)不安分的人，一個(gè)不怕冒險(xiǎn)的行動者。 ? 專心研究工作任務(wù)，并探討預(yù)期結(jié)果。銷售人員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和 需求背后 的需求。 ☆ 問題：在客戶達(dá)成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。當(dāng)客戶做出采購決策時(shí)，使得支持者拋出己方益處。在整個(gè)過程中，包含了以下步驟： 步驟 方法 開始 在客戶面前講話之前，銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個(gè)人的視線之內(nèi)，如果聽 眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應(yīng)該點(diǎn)頭示意。 呈現(xiàn)主體 你可能花大多數(shù)的時(shí)間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開始呈現(xiàn)時(shí)就跳到這一部分，因?yàn)榇藭r(shí)客戶還沒有做好準(zhǔn)備。這些內(nèi)容通常包括：價(jià)格和相關(guān)費(fèi)用、產(chǎn)品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術(shù)支持和服務(wù)、賠償條款等等?？蛻羧匀灰３帜托?，與 對方逐一確認(rèn)談判成果，并記錄成文，取得對方書面承諾。 由于己方的原因造成的應(yīng)收賬款（推遲交貨，產(chǎn)品驗(yàn)收故障等等） 應(yīng)該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶損失，然后才可以取回賬款。當(dāng)你熟練掌握這些技巧之后就是一個(gè)高手了。 微笑： 微笑能給人帶來信心，拉近彼此之間的距離，還意味著，你要真正為客戶去著想，把他當(dāng)作朋友去幫助他，才能贏得客戶的信任。因此他們綜合上面的因素選擇六月六日登陸。 十、 《 孫子兵法 》 說：故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。她發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問題：兒媳婦營養(yǎng)不良?！? 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司競爭策略 ? 主持人 、老師 ? “其實(shí)主持人挑選男朋友絕對不會只看他是不是有錢，還有其他的很多要素，例如人品、學(xué)歷等等?？墒鞘裁礇Q定價(jià)格呢？ ? 周銳也舉起一瓶水反問肖蕓：“如果用產(chǎn)品決定價(jià)格的心態(tài)去談判就難以取得好的結(jié)果。 2023年 3月 5日星期日 上午 8時(shí) 14分 11秒 08:14: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:14:1108:14:1108:14Sunday, March 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 08:14:1108:14:1108:143/5/2023 8:14:11 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 8時(shí) 14分 11秒 上午 8時(shí) 14分 08:14: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 08:14:1108:14:1108:14Sunday, March 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 5日星期日 上午 8時(shí) 14分 11秒 08:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 8時(shí) 14分 :14March 5, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司謝 謝 2023年 3月 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?！? ? 銷售是一個(gè)競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點(diǎn)，你就會慘敗。有了問題怎么辦呢？當(dāng)然是補(bǔ)充營養(yǎng)了，這是解決方案。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司感言 ? 十一、 指責(zé)不能提高團(tuán)隊(duì)士氣，只有仔細(xì)地觀察并找到每個(gè)人的長處，然后毫不吝嗇地獎(jiǎng)賞和鼓勵(lì)才可以改變士氣 ? 十二、 邏輯分析并不適合處理人和人之間的關(guān)系 ,可以盡量將客戶請出來。” 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司