ibm高級(jí)策略銷售115頁(yè)(完整版)
【正文】 評(píng)估改變 (+) () 1. 2. 3. 銷售目標(biāo) : 測(cè)試現(xiàn)今銷售位置 : 我覺得 ，有關(guān)於 ? Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 Workshop 1 : 銷售位置 21 改進(jìn)銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. Step 5 Workshop 1 : 銷售位置 策 略 22 關(guān)鍵影響 人員 23 24 1. 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵單位 ﹝ 人 ﹞ 2. 關(guān)鍵使用單位 ﹝ 人 ﹞ 3. 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵單位 ﹝ 人 ﹞ 4. 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Coach 關(guān)鍵影響 人員 25 如何接近這些 關(guān)鍵影響 Key Influence 26 S 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 27 任 務(wù)：作出最後的「成交決定」 直接掌控 $ 使用 $ 權(quán) 自由裁量權(quán) 否決權(quán) 關(guān) 心：成交底線及對(duì)組織帶來(lái)的影響 What kind of return will we get on this investment? 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 28 A Winner in Complex Sales Does it meet specifications ? 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵 任 務(wù)：自多方面進(jìn)行審核、評(píng)估 評(píng)估你的建議 把關(guān)的人 常提出建議 經(jīng)常 (可以 )提出 NO ! 關(guān) 心：產(chǎn)品 29 How will it work for me ? 關(guān)鍵使用單位 任 務(wù)：從工作績(jī)效或表現(xiàn)面進(jìn)評(píng)估 評(píng)估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù) 易建立「私誼」 易採(cǎi)納你提出的建議 關(guān) 心：工作績(jī)效及實(shí)施 30 How can we pull this off ? 關(guān)鍵「銷售引導(dǎo)」 任 務(wù)：扮演「銷售指導(dǎo)人員」 常出現(xiàn)在： 「銷售對(duì)象」的組織內(nèi) 自己的組織內(nèi) 其他 可提供下列訊息： 各「關(guān)鍵」現(xiàn)況 各「關(guān)鍵」的期望 關(guān) 心：你的成功 31 Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 人員 1. 製作「關(guān)鍵影響人員」表 2. 檢驗(yàn)所有「關(guān)鍵影響人員」 3. 測(cè)試現(xiàn)今「銷售位置」 32 Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 人員 關(guān)鍵使用單位 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu Step 1 ~2 「關(guān)鍵影響人員」表 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵 Economic User Technical Coach 33 客戶 (個(gè)案 ) 名稱： 狀況改變 : 評(píng)估改變 (+) () 1. 2. 3. 銷售目標(biāo) : 測(cè)試現(xiàn)今銷售位置 : 我覺得 ，有關(guān)於 ? Step 3 Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 人員 34 警示訊號(hào) / 槓桿作用 For Danger or Opportunity 35 雲(yún)深不知處 ……... 見樹不見林 ……... 瞎子在摸象 ……... 無(wú)的亂放矢 ……... 警示訊號(hào) 36 嗯 ! 看起來(lái) …... 沒什麼問題 !!! 37 警示訊號(hào) 1. 記有「警訊」的地方，應(yīng)特別注意 2.「警訊」可幫助檢驗(yàn)「潛在問題」 3.「警訊」可有效找出「銷售位置」的 改善方向 4.「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點(diǎn) 38 警示訊號(hào) Automatic * 關(guān)鍵訊息漏失 * 新的「關(guān)鍵影響人員」出現(xiàn) * 「不確定的問題」發(fā)生 * 尚未接觸的「關(guān)鍵影響人員」 * 銷售對(duì)象的「組織重組」 39 1. 找出「銷售弱點(diǎn)」 2. 找出「銷售強(qiáng)點(diǎn)」為基點(diǎn) 3. 利用「銷售強(qiáng)點(diǎn)」消除或 改善「警訊」 警示訊號(hào) / 槓桿作用 發(fā)現(xiàn)問題 支 撐 策略擬定 40 Workshop 3 : 警示訊號(hào) /關(guān)鍵影響人員 1. 檢驗(yàn)警示訊號(hào)及「銷售強(qiáng)點(diǎn)」 2. 擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」 41 Step 1 Workshop 3 : 警示訊號(hào) /關(guān)鍵影響人員 關(guān)鍵使用單位 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關(guān)鍵影響人員」表 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵 42 Step 2 Workshop 3 : 警示訊號(hào) 改進(jìn)銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 43 「反饋型態(tài)」 44 客戶的「反饋型態(tài)」 瞭解客戶的「認(rèn)知取向」，以進(jìn)一步預(yù) 測(cè)其對(duì)銷售的接納程度 45 S 4 Personal
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