企業(yè)管理溝通談判課件(完整版)
【正文】 談判策略 談判技巧 第一節(jié) 談判的要素和種類(lèi) 一、談判活動(dòng)的基本要素 ■ 談判主體 (參與談判的當(dāng)事人 ) ■ 談判客體 (談判的議題及內(nèi)容 ) ■ 談判目的 ■ 談判結(jié)果 CHECKLIST: Negotiating Objectives What are our objectives? What outes do we want? Are our objectives specific, timed, and measurable? Do we have a fallback position? If we were in their shoes, what would our position be? Do we know their objectives? If not, how can we find out? What demands are they likely to make? What concessions are we likely to have to give? Do they know our objectives? Our fallback position? How much room for manoeuvre is there between our two positions? How strongly are we mitted to our objectives as a negotiating team? As representatives, how strongly are our constituents behind us? What is the best oute we can realistically hope for? The worst we would be prepared to settle for? 二、談判的種類(lèi) ■ 對(duì)抗性談判 (“零和”談判，競(jìng)爭(zhēng)性談判 ) ■ 合作性談判 (“雙贏”談判 ) 表 5． 1 對(duì)抗性談判與合作性談判比較 對(duì)抗性談判 合作性談判 預(yù)期的目標(biāo) 短期，雙方目標(biāo)不相協(xié)調(diào)都在競(jìng)?cè)⊙巯碌膶?shí)利，無(wú)視長(zhǎng)期關(guān)系的發(fā)展 長(zhǎng)期，同時(shí)強(qiáng)調(diào)眼下實(shí)利和長(zhǎng)期合作關(guān)系 對(duì)對(duì)方的觀感 不信任，懷疑，相互提防 開(kāi)誠(chéng)布公，傾向于相信對(duì)方 談判的導(dǎo)向 強(qiáng)調(diào)己方的要求和談判的實(shí)力地位，無(wú)視對(duì)方的關(guān)系，甚至利用這種關(guān)系達(dá)到眼前的成果 設(shè)法滿(mǎn)足對(duì)方的要求，認(rèn)為這樣對(duì)達(dá)到自己的目標(biāo)更有利，努力增進(jìn)至少不損害雙方的關(guān)系 讓步妥協(xié)的做法 讓步越少越小越好 如果必須的話，愿意妥協(xié)讓步，旨在促進(jìn)關(guān)系 談判時(shí)間 時(shí)間用作談判手段，用以壓迫對(duì)方讓步 把時(shí)間看做是解決問(wèn)題的手段，盡量和對(duì)方溝通，讓對(duì)方有考慮的余地 表 5． 2 對(duì)抗性談判與合作性談判中的談判者比較 對(duì)抗性談判中的談判者 合作性談判中的談判者 以自身受益作為達(dá)成協(xié)議 的 條件 探尋共同利益 ★ 背景 可接受的最壞結(jié)果 ★ 優(yōu)勢(shì)與不足 ”“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會(huì)同意的，是嗎 ?” 協(xié)商式提問(wèn) “你看給我方的折扣定為 3％是否妥當(dāng) ?” 三、提問(wèn)技巧 2．提問(wèn)的時(shí)機(jī) 對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn) 對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn) “您剛才說(shuō)的意思是 ……? ” “細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎 ?” “第一個(gè)問(wèn)題我們聽(tīng)明白了，那第二個(gè)問(wèn)題呢 ?” 自己發(fā)言前后提問(wèn) 發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么問(wèn)題呢 ?我的理解是 …… 。 幾星期后 ， 日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容 ，由于他們聲稱(chēng) “ 不了解情況 ” ， 美方代表只好重復(fù)說(shuō)明了一次 ， 日方代表仍是埋頭記錄 ， 以 “
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