企業(yè)管理溝通談判課件(完整版)
【正文】 談判策略 談判技巧 第一節(jié) 談判的要素和種類 一、談判活動的基本要素 ■ 談判主體 (參與談判的當事人 ) ■ 談判客體 (談判的議題及內容 ) ■ 談判目的 ■ 談判結果 CHECKLIST: Negotiating Objectives What are our objectives? What outes do we want? Are our objectives specific, timed, and measurable? Do we have a fallback position? If we were in their shoes, what would our position be? Do we know their objectives? If not, how can we find out? What demands are they likely to make? What concessions are we likely to have to give? Do they know our objectives? Our fallback position? How much room for manoeuvre is there between our two positions? How strongly are we mitted to our objectives as a negotiating team? As representatives, how strongly are our constituents behind us? What is the best oute we can realistically hope for? The worst we would be prepared to settle for? 二、談判的種類 ■ 對抗性談判 (“零和”談判，競爭性談判 ) ■ 合作性談判 (“雙贏”談判 ) 表 5． 1 對抗性談判與合作性談判比較 對抗性談判 合作性談判 預期的目標 短期，雙方目標不相協(xié)調都在競取眼下的實利，無視長期關系的發(fā)展 長期，同時強調眼下實利和長期合作關系 對對方的觀感 不信任，懷疑，相互提防 開誠布公，傾向于相信對方 談判的導向 強調己方的要求和談判的實力地位，無視對方的關系，甚至利用這種關系達到眼前的成果 設法滿足對方的要求，認為這樣對達到自己的目標更有利，努力增進至少不損害雙方的關系 讓步妥協(xié)的做法 讓步越少越小越好 如果必須的話，愿意妥協(xié)讓步，旨在促進關系 談判時間 時間用作談判手段，用以壓迫對方讓步 把時間看做是解決問題的手段，盡量和對方溝通，讓對方有考慮的余地 表 5． 2 對抗性談判與合作性談判中的談判者比較 對抗性談判中的談判者 合作性談判中的談判者 以自身受益作為達成協(xié)議 的 條件 探尋共同利益 ★ 背景 可接受的最壞結果 ★ 優(yōu)勢與不足 ”“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會同意的，是嗎 ?” 協(xié)商式提問 “你看給我方的折扣定為 3％是否妥當 ?” 三、提問技巧 2．提問的時機 對方發(fā)言完畢之后提問 對方發(fā)言停頓、間歇時提問 “您剛才說的意思是 ……? ” “細節(jié)問題我們以后再談，請談談您的主要觀點好嗎 ?” “第一個問題我們聽明白了，那第二個問題呢 ?” 自己發(fā)言前后提問 發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢 ?我的理解是 …… 。 幾星期后 ， 日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容 ，由于他們聲稱 “ 不了解情況 ” ， 美方代表只好重復說明了一次 ， 日方代表仍是埋頭記錄 ， 以 “
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