企業(yè)管理溝通談判課件-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 損失不大 ， 也要使對(duì)方覺(jué)得讓步來(lái)之不易； (6)在準(zhǔn)備讓步時(shí) ， 盡量讓對(duì)方先提條件 ， 先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法； (7)讓步的目標(biāo) ， 必須反復(fù)明確； (8)在接受對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)心安理得。” 發(fā)言后：“我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這些，您對(duì)此有何看法呢 ?” 議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn) 三、提問(wèn)技巧 3．提問(wèn)的其他注意事項(xiàng) 注意提問(wèn)的速度 注意對(duì)手的心境 提問(wèn)后給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間 提問(wèn)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性 四、答復(fù)技巧 1．不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn) 2．針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù) 3．不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn) 4．降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致 5．讓自己獲得充分的思考時(shí)間 6．禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題 7．找借口拖延答復(fù) 五、說(shuō)服技巧 (環(huán)節(jié)、原則、技巧） CHECKLIST: key points about negotiating Negotiating is about power and influence, and agreeing on issues which generate conflict between the parties. It does not have to be a win/lose situation. Try to work towards a win/win situation. Both parties have to live with the agreements made and with each other afterwards. Structure the negotiation to satisfy both parties. Effective negotiation needs careful preparation. You need to plan and identify best outes。 措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議 。 普希金號(hào)上，參加了一次十分豪華的晚會(huì)。因?yàn)樗麄円郧霸啻芜M(jìn)行奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播，經(jīng)驗(yàn)最豐富，而且這時(shí)的報(bào)價(jià)也最高。這使美國(guó)人極為憤怒。經(jīng)過(guò)這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了竟技場(chǎng)。 由于公司的興旺發(fā)達(dá) ， 自你兩年前被安排這個(gè)職位以來(lái) ， 你的職務(wù)說(shuō)明書(shū)和你所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化 。 (4)回顧 、 檢查談判情況 。 (2)與另外兩人共同扮演談判中的角色 ， 其中一人扮演這家公司的總經(jīng)理 ， 另一人扮演談判觀察員 。 你的一名最優(yōu)秀的推銷員告訴你說(shuō) ， 你的一個(gè)大客戶已經(jīng)投靠了另一家供應(yīng)商 ， 投靠的具體原因不詳 。 更有甚者 ， 他居然不承認(rèn)你工作的高效率 ， 但是他愿意同你就加薪的問(wèn)題進(jìn)行交談 。 第二步：挑起競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)相抬價(jià)。這是一家極小的公司。談判進(jìn)行到這個(gè)階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已經(jīng)穩(wěn)操勝券了。用美國(guó)廣播公司體育部主任茹思 Case13： 蘇聯(lián)人與美國(guó)人 出售奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)一直是主辦國(guó)的一項(xiàng)重大權(quán)益。 當(dāng)美方代表講完后 ， 征求日方代表的意見(jiàn) ， 日方代表卻迷惘地表示 “ 聽(tīng)不明白 ” ， 只要求 “ 回去研究一下 ” ?！? 引導(dǎo)式提問(wèn) “經(jīng)銷這種商品，我方利潤(rùn)很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。 所期望最佳結(jié)果 眼光擺在利益上，而非立場(chǎng)上 堅(jiān)持立場(chǎng) Part 5 NEGOTIATING Negotiating means taking action in order to achieve a situation acceptable to both parties. A negotiation is a meeting between two parties, and the objective is to reach an agreement over issues which: are important in both parties’ views may involve conflict between the parties need both parties to work together to achieve their objective ★ 管理者的世界是張談判桌 ★ 談判動(dòng)力：需要和需要的滿足 談判的要素和種類
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