企業(yè)管理溝通談判課件-文庫吧在線文庫
【正文】 損失不大 ， 也要使對方覺得讓步來之不易； (6)在準備讓步時 ， 盡量讓對方先提條件 ， 先隱蔽自己的觀點與想法； (7)讓步的目標 ， 必須反復(fù)明確； (8)在接受對方讓步時應(yīng)心安理得?！? 發(fā)言后：“我們的基本立場和觀點就是這些，您對此有何看法呢 ?” 議程規(guī)定的辯論時間提問 三、提問技巧 3．提問的其他注意事項 注意提問的速度 注意對手的心境 提問后給對方以足夠的答復(fù)時間 提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性 四、答復(fù)技巧 1．不要徹底答復(fù)對方的提問 2．針對提問者的真實心理答復(fù) 3．不要確切答復(fù)對方的提問 4．降低提問者追問的興致 5．讓自己獲得充分的思考時間 6．禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題 7．找借口拖延答復(fù) 五、說服技巧 (環(huán)節(jié)、原則、技巧） CHECKLIST: key points about negotiating Negotiating is about power and influence, and agreeing on issues which generate conflict between the parties. It does not have to be a win/lose situation. Try to work towards a win/win situation. Both parties have to live with the agreements made and with each other afterwards. Structure the negotiation to satisfy both parties. Effective negotiation needs careful preparation. You need to plan and identify best outes。 措手不及的美方代表終于不得不同日本人達成了一個明顯有利于日方的協(xié)議 。 普希金號上，參加了一次十分豪華的晚會。因為他們以前曾多次進行奧運會轉(zhuǎn)播，經(jīng)驗最豐富，而且這時的報價也最高。這使美國人極為憤怒。經(jīng)過這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了竟技場。 由于公司的興旺發(fā)達 ， 自你兩年前被安排這個職位以來 ， 你的職務(wù)說明書和你所負有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化 。 (4)回顧 、 檢查談判情況 。 (2)與另外兩人共同扮演談判中的角色 ， 其中一人扮演這家公司的總經(jīng)理 ， 另一人扮演談判觀察員 。 你的一名最優(yōu)秀的推銷員告訴你說 ， 你的一個大客戶已經(jīng)投靠了另一家供應(yīng)商 ， 投靠的具體原因不詳 。 更有甚者 ， 他居然不承認你工作的高效率 ， 但是他愿意同你就加薪的問題進行交談 。 第二步：挑起競爭，爭相抬價。這是一家極小的公司。談判進行到這個階段，人們都認為哥倫比亞廣播公司已經(jīng)穩(wěn)操勝券了。用美國廣播公司體育部主任茹思 Case13： 蘇聯(lián)人與美國人 出售奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)一直是主辦國的一項重大權(quán)益。 當(dāng)美方代表講完后 ， 征求日方代表的意見 ， 日方代表卻迷惘地表示 “ 聽不明白 ” ， 只要求 “ 回去研究一下 ” 。” 引導(dǎo)式提問 “經(jīng)銷這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。 所期望最佳結(jié)果 眼光擺在利益上，而非立場上 堅持立場 Part 5 NEGOTIATING Negotiating means taking action in order to achieve a situation acceptable to both parties. A negotiation is a meeting between two parties, and the objective is to reach an agreement over issues which: are important in both parties’ views may involve conflict between the parties need both parties to work together to achieve their objective ★ 管理者的世界是張談判桌 ★ 談判動力：需要和需要的滿足 談判的要素和種類
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