【正文】 收入 ,但他 (或她 )的 ”錢袋 ”卻很大 .據(jù) 2023年我國(guó)一項(xiàng)最新調(diào)查表明 ,北京 \上海 \廣州 \成都 \西安五城市 ,012歲的兒童年消費(fèi)總額為 70億元以上 . 調(diào)查還表明 ,75%以上的兒童是從電視中獲得新玩具的信息 .其余大部分是從同伴那里得知； 最新的調(diào)查還表明兒童獲得關(guān)于圣誕禮物信息的四條渠道是 :電視 \商店 \同伴 \網(wǎng)絡(luò) .然而更重要的是 :兒童消費(fèi)并不能完全自己做主 ,他們主要受到父母 \同伴或者同學(xué) \教師 \廣告及商家的影響 .三、顧客類型細(xì)分－年齡v 追求時(shí)尚 ,表現(xiàn)個(gè)性v 突出個(gè)性 ,表現(xiàn)自我v 注重情感 ,沖動(dòng)性強(qiáng)u青年消 費(fèi) 心理特征v 中年消費(fèi)心理v 理智性強(qiáng) ,沖動(dòng)性小v 計(jì)劃性強(qiáng) ,盲目性小v 注重傳統(tǒng) ,創(chuàng)新性小v 老年消費(fèi)心理v 商品追求實(shí)用性v 消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化v 較強(qiáng)的補(bǔ)償性消費(fèi)心理v 消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定 ,消費(fèi)行為理智v 消費(fèi)追求便利 ,要求得到良好的售后服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)游戲互動(dòng)，清楚自己的性格n分析型顧客n力量型顧客n活潑型顧客n和平型顧客重事、目標(biāo)，輕人際關(guān)系重人際關(guān)系，輕事、目標(biāo)不同消費(fèi)者性格分析三、顧客類型細(xì)分－性別性格分類和平型活潑型力量型分析型人內(nèi)向外向事三、顧客類型細(xì)分－性別活潑型優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同三、顧客類型細(xì)分－性別分析型優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析弱點(diǎn)：完美主義、過(guò)于苛刻反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)心：未能按計(jì)劃行事動(dòng)機(jī)：進(jìn)步三、顧客類型細(xì)分－性別力量型優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)導(dǎo)向、主動(dòng)積極、挑戰(zhàn)困難弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺(jué)遲鈍、大大咧咧反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾追求：工作效率、支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫動(dòng)機(jī)：獲勝、成功三、顧客類型細(xì)分－性別和平型優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽(tīng)、忠誠(chéng)老實(shí)弱點(diǎn)：過(guò)于敏感、缺乏主見(jiàn)反感：感覺(jué)遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔(dān)心：突然的變革動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感三、顧客類型細(xì)分－性別客戶特點(diǎn) 各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)力量型n購(gòu)物的速度很快；n凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；n喜歡掌握最后的決策權(quán)；n購(gòu)買的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來(lái)學(xué)；n有時(shí)表現(xiàn)過(guò)于激進(jìn)，可能臉部表情也不會(huì)好看；n如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中；n不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時(shí)顯得沒(méi)有耐心；n聲音及氣勢(shì)往往給銷售人員莫大的壓力。語(yǔ)調(diào)速度同步法語(yǔ)調(diào)速度同步法216。在遇到以下情況時(shí)認(rèn)為沒(méi)有受到尊重。提問(wèn)四、銷售溝通技巧實(shí)際演練v請(qǐng)用 10個(gè)封閉式問(wèn)題得出答案。它是降低沖突的最佳方法之一。請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪一種風(fēng)格呢？216。他平時(shí)一定非常關(guān)心您，您看我們的優(yōu)惠活動(dòng)快要結(jié)束了，您一定要把握時(shí)機(jī)喲。我是這家店的店長(zhǎng)，在這里已經(jīng)有（？）年時(shí)間了，我們公司總部在（？），在全國(guó)（市）有（？）多家店。216。您不管走到哪里，我們的商品價(jià)格都是規(guī)范的，是實(shí)實(shí)在在的，您就買個(gè)放心。 ”? 你說(shuō)你的價(jià)格是最低的 ,我上次在蘇寧看到的就比你低 50元 !—“ 每個(gè)店情況會(huì)有不同，我們也有他們沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，您來(lái)了解一下吧！ ”五、說(shuō)的技巧品牌認(rèn)知類型異議 v 常見(jiàn)品牌認(rèn)知異議? 那個(gè)牌子比你們好！? 日本牌子的電視比你們效果好！? 你們這個(gè)牌子沒(méi)什么知名度！? 你們都很少打廣告！? 你們這個(gè)牌子到底怎么樣啊？v 可能背后動(dòng)機(jī)? 壓價(jià) — 希望能再便宜點(diǎn)；? 偏見(jiàn) — 一直都認(rèn)為某類品牌最好，很難改變這種感情；? 自我表現(xiàn) — 我對(duì)這些品牌都很熟悉，我見(jiàn)多識(shí)廣；? 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品；? 懷疑 — 對(duì) PHILIPS品牌了解不多? 購(gòu)買理由 — 對(duì)這款商品很有好感，但是要給自己更多理由來(lái)做決定五、說(shuō)的技巧品牌認(rèn)知類型異議 v 品牌認(rèn)知異議處理技巧? 購(gòu)買家電等高值商品的大部分顧客會(huì)預(yù)先想好買什么品牌，但是進(jìn)店后 70%的顧客會(huì)改變主意? 不能攻擊其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對(duì)品牌的看法及背后動(dòng)機(jī)? 運(yùn)用 FABE分析表? 根據(jù)顧客需求強(qiáng)調(diào) USPUBV 五、說(shuō)的技巧品牌認(rèn)知類型異議 v 品牌認(rèn)知異議處理實(shí)例? 買冰箱就要買西門子的 !—“ 他們的也很不錯(cuò)，不過(guò)我們也有一些特別的優(yōu)勢(shì)，這也要看您的具體需要，是吧？我們不妨來(lái)比較一下。 v 　為了點(diǎn)出這款冰箱優(yōu)勢(shì)，不惜犧牲鄰邊那款非弧形鋼化面板的冰箱，來(lái)襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷！但是 絕對(duì)不能把綠葉貶低的一文不值！ 該導(dǎo)購(gòu)可以很有技巧的引導(dǎo)顧客：圓弧形面板是 07年最為流行的款式，而另外一款則是 06年的消費(fèi)者喜愛(ài)的款式，沒(méi)有太重貶低那款冰箱，還給顧客多一個(gè)選擇 ，給自己留個(gè)余地。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。只需對(duì)這位婦女顧客 微笑 下，接著對(duì)原來(lái)男顧客講解。這時(shí)尤其需要注意的是，導(dǎo)購(gòu)員要與主管配合默契，不要露出破絀 。 v 　　這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023v 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/23 20:15:3620:15:3623 January 2023v 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 23 一月 20238:15:36 下午 20:15:36一月 21v 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/1/23 20:15:3620:15:3623 January 2023v 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023v 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 2120:15:3620:15Jan2123Jan21v 1故人江海別，幾度隔山川。最后不要忘記說(shuō)一句 “您回來(lái)時(shí)，我一定給你一定的優(yōu)惠。將所有的觀點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且要與他達(dá)成共識(shí)，最大程度的讓顧客長(zhǎng)時(shí)間的停留在展臺(tái)前。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格讓步、銷售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。 六、終端銷售導(dǎo)購(gòu)十二式一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！ v 　 案例： 把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽(tīng)的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。 終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)：第四式六、終端銷售導(dǎo)購(gòu)