汽車行業(yè)業(yè)務市場與業(yè)務購買行為分析(完整版)
【正文】 分為 4個主要群體： 1. 環(huán)境因素； 2. 組織因素； 3. 人際因素； 4. 個人因素 。 ? 一些社會與業(yè)務的禮節(jié)規(guī)則： – 法國：穿著保守 ， 除非在南方是隨便的 。 業(yè)務款待中午宴比晚宴多 。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 ＣＡＳＥ（精益生產） i. 準點生產（ JIT）： ii. 嚴格的質量控制 iii. 頻繁的準時的交貨 iv. 靠近銷售商 v. 電訊聯(lián)系 vi. 穩(wěn)定的生產計劃 vii. 單一供貨來源和與供應商的前期合作 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 六、采購 /獲得供應過程 ? 為購買所需要的產品 ， 業(yè)務采購者的行動貫穿于整個采購過程： 1. 問題識別 2. 總需要說明 3. 產品規(guī)格 4. 尋求供應商 5. 征求供應建議書 6. 供應商選擇 7. 常規(guī)定購的手續(xù)規(guī)定 8. 績效評價 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 問題識別 ? 內在因素 –公司決定推出一種新產品 ， 因而需要新設備和各種材料 ， 以便生產該產品 。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 尋找供應商 ? 采購者設法認識其最適宜的賣主。 – 常規(guī)訂購的產品 – 程序性問題產品 – 政策性問題產品 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 得分排列 屬性 價格 供應商要求 產品可靠性 服務可靠性 供應商靈活性 權數(shù) （ 1） 差 （ 2） 一般 （ 3） 好 （ 4） 優(yōu)越 總分： (4)+(3)+(4)+(2)+(3)= 賣方分析范例 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定 ? 在供應商選好以后，購買方開始討論最后的訂單 –長期有效采購合同 –定期購買訂單 訂單內容包括產品技術說明書、需要量、預期交貨時間、退貨政策、擔保單等。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 The End 。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 七、機構與政府市場 機構市場，由學校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄和其他機構組成，它們向它們所關注的人提供商品和服務。 ? 供應商設法被列入主要的名錄中 – 制訂一個強有力的廣告和促銷方案 – 在市場上建立良
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