促銷(xiāo)策略講稿(完整版)
【正文】 商對(duì)特定商品和服務(wù)的較快和較大的購(gòu)買(mǎi) 。 :54:5306:54Mar232Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 06:54:5306:54:5306:543/2/2023 6:54:53 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 2, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 2日星期四 6時(shí) 54分 53秒 06:54:532 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :54:5306:54Mar232Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 06:54:5306:54:5306:54Thursday, March 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :54:5306:54:53March 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 通過(guò)直接反應(yīng)廣告媒體進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售 直接市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)： 目錄市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 直接郵寄市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 電話市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 電視直接反應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 廣播、雜志、報(bào)紙的直接反應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 電子購(gòu)物 購(gòu)物亭 直接市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段 直接市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) ?給消費(fèi)者帶來(lái)的好處 ?給賣(mài)方帶來(lái)的好處 ： ，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的人格化和定制化 銷(xiāo)售人員的激勵(lì) ?為什么對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行激勵(lì)？ ?激勵(lì)模型：激勵(lì) 努力 績(jī)效 回報(bào) 滿意 ?激勵(lì)工具： .銷(xiāo)售定額 ：（高定額、中等定額、可變定額） 傭金制度 （報(bào)酬）：傭金制度是指企業(yè)按銷(xiāo)售額或利潤(rùn)額的大小給予銷(xiāo)售人員固定的或根據(jù)情況可調(diào)整比率的報(bào)酬。 （ 2）目標(biāo)受眾分析 首先 用熟悉標(biāo)度衡量目標(biāo)受眾對(duì)公司的熟悉程度： 從未聽(tīng)說(shuō) 聽(tīng)說(shuō)過(guò) 了解一些 很了解 非常了解 其次 用喜愛(ài)標(biāo)度衡量熟悉受眾對(duì)公司的感覺(jué)： 很不喜愛(ài) 不怎么喜愛(ài) 無(wú)所謂 比較喜愛(ài) 非常喜愛(ài) 第三 綜合兩種標(biāo)度深入了解溝通的本質(zhì)問(wèn)題： 不喜愛(ài) 喜愛(ài) 不熟悉 熟悉 A B C D 2 確定溝通目標(biāo) 知曉 了解 喜愛(ài) 偏好 信任 購(gòu)買(mǎi) 市場(chǎng)圖 20% 40% 60% 80% 100% 0 20% 40% 60% 80% 100% 了解者 不了解者 喜愛(ài)者（ 23%） 冷漠者（ 39%） 排斥者（ 18%） 試用者 未試用者 練習(xí)：決定目標(biāo)受眾與可搜尋的反應(yīng) 贊成 無(wú)所謂 不喜歡 3 設(shè)計(jì)信息 （ 1）信息內(nèi)容 （說(shuō)什么） （ 2）信息結(jié)構(gòu)（如何說(shuō)） 順序、正反面 （ 3）信息格式（什么形式說(shuō)） （ 4）信息來(lái)源（誰(shuí)來(lái)說(shuō)） 專(zhuān)業(yè)性、可信度、喜愛(ài)度 案例 （ 1）信息內(nèi)容（訴求、主題、構(gòu)思等） ?理性訴求：展示產(chǎn)品確實(shí)具有其聲稱(chēng)的利益。 九要素溝通模式 發(fā)送者 解碼 接收者 編碼 信息 媒體 反饋 反應(yīng) 噪音 1 確認(rèn)目標(biāo)受眾及其特性 2 確定溝通目標(biāo) 3 設(shè)計(jì)信息 4 選擇溝通渠道 5 確定總促銷(xiāo)預(yù)算 6 在主要促銷(xiāo)手段之間 分配預(yù)算 7 營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)檢測(cè)，衡量促銷(xiāo)效果 8 對(duì)所有的溝通手段進(jìn)行管理與整合 參看案例 三 制定促銷(xiāo)計(jì)劃的步驟 1 確定目標(biāo)受眾 （ 1） .確定目標(biāo)受眾的意義： 目標(biāo)受眾影響促銷(xiāo)人員的下列決策：說(shuō)什么（ WHAT）、如何說(shuō)（ HO
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