【正文】 商和系統(tǒng)集成商 西斯科(CISCO)的直銷隊伍 服務(wù)供應(yīng)商 中小型商業(yè)機(jī)構(gòu) 大型企業(yè) 服務(wù)供應(yīng)商 分銷商 網(wǎng)上商店 增值轉(zhuǎn)售商和系統(tǒng)集成商 服務(wù)供應(yīng)商 直銷隊伍 中小型商業(yè)機(jī)構(gòu) 大型企業(yè) 服務(wù)供應(yīng)商 西斯科公司 從 ... 發(fā)展到 ... 渠道 顧客 渠道 顧客 電子銷售：西斯科公司 (CISCO) 36 LGD991011BJ(GB)Kickoff 電子采購 – ARIBA模式 集中采購需求 與特定供應(yīng)商談判采購合同 根據(jù)供應(yīng)商合同充實內(nèi)部采購數(shù)據(jù)庫 確立訪問采購數(shù)據(jù)庫的標(biāo)準(zhǔn) 內(nèi)部數(shù)據(jù)庫 集中談判、預(yù)先批準(zhǔn)的采購物件 ~~~~~~~~ ~~~~~~~~ 內(nèi)部數(shù)據(jù)庫 業(yè)務(wù) 單元 1 采購清單 1 采購清單 2 采購清單 3 采購清單 4 合并采購清單 業(yè)務(wù) 單元 2 業(yè)務(wù) 單元 3 業(yè)務(wù) 單元 4 37 LGD991011BJ(GB)Kickoff 階段二：設(shè)計上海微流程工程的具體解決方案 ?描述所有流程中的活動 ?明確各步驟中的工作和責(zé)任 ?制定具體的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?確定信息技術(shù)支持要求 ?上海微流程再設(shè)計小組 (MPRT) 模塊 主要活動 2A. 設(shè)計新的上海 訂貨 –付款流程手冊 ?為每個與上海微流程相關(guān)的組織單元設(shè)計工作崗位和定義角色 ?為每個與上海微流程相關(guān)的組織單元設(shè)計關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?制定重新設(shè)計的流程和業(yè)績指標(biāo)的相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和激勵系統(tǒng)的意義 ?流程再造核心小組(PRC) 2B 改善關(guān)鍵業(yè)績 指標(biāo) ?制定實施計劃的時間表和里程碑 ?確定關(guān)鍵責(zé)任人 ?制定量化的業(yè)績成功標(biāo)志 ?流程再造核心小組(PRC) ?上海微流程再設(shè)計小組 (MPRT) 2C 制定實施計劃 主要負(fù)責(zé)人 38 LGD991011BJ(GB)Kickoff 模塊 2A – 設(shè)計具體的行動計劃：制定流程手冊 新流程步驟 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 角色及責(zé)任 信息技術(shù)支持 時間 倉庫 財務(wù) 訂單 服務(wù)器 39 LGD991011BJ(GB)Kickoff 設(shè)計新的訂貨 — 付款流程 客戶 — 如主要零售連鎖店 — 所要求的生產(chǎn)準(zhǔn)備時間比較長 (5到 7天 )，可以按訂單生產(chǎn) 負(fù)責(zé)主要客戶的關(guān)鍵客戶經(jīng)理 分銷中心 訂單 聯(lián)網(wǎng)補貨和促銷信息 工廠 ?生產(chǎn)準(zhǔn)備時間為 3到 4天 ?每隔一天一個周期 倉庫 ? 24小時服務(wù) 客戶 — 如街頭零售商 — 所要求的生產(chǎn)準(zhǔn)備時間很短(24小時服務(wù) )，無法按訂單生產(chǎn) 銷售公司 每日裝運 每日向制造部門送遞補貨通知 信息流 實物流 40 LGD991011BJ(GB)Kickoff 模塊 2B – 完善有關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 項目將提供 項目不會提供 ?整個組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計和工作分工 /職責(zé) ?整個聯(lián)想科技組織的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?整個聯(lián)想科技組織的新的業(yè)績評估和激勵體系 ?微流程一期工程所涉及的各個組織部門均有明確的工作分工和職責(zé) ?微流程一期工程所涉及的各個組織部門均有完善的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?對組織改善的總體啟示 –結(jié)構(gòu) –激勵措施 41 使命 ? 實現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化 ? 開發(fā)和維持長期獲利增長有利的客戶 ? 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略 職位：客戶經(jīng)理 (分公司 ) 領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理 (實線 )；全國大客戶主管 (虛線 ) 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI) ? 財務(wù)指標(biāo)： 所分管客戶的銷售總額、重點產(chǎn)品銷售額、銷售費用、帳款回籠指標(biāo)的完成度 ? 客戶 /市場指標(biāo)： 客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率 ? 行動指標(biāo)： 高質(zhì)量、以事實為依據(jù)的客戶計劃的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合 主要職責(zé) ? 客戶責(zé)任： 在全國大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理長期獲利增長有利的關(guān)鍵客戶 (或非關(guān)鍵客戶 ) ? 銷售和貢獻(xiàn)： 合理調(diào)動技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售 (如定單履行 )及售后服務(wù) ? 產(chǎn)品線責(zé)任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動 ? 市場信息： 及時收集并向產(chǎn)品營銷部門 (產(chǎn)品經(jīng)理 )反饋市場、客戶需求及競爭信息 技能和經(jīng)驗要求 ? IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，尤其是直銷的經(jīng)驗 ? 敏于行動，注重結(jié)果 ? 較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 ? 業(yè)務(wù)計劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶計劃 ? 關(guān)鍵客戶管理程序： 執(zhí)行 ? 促銷程序： 執(zhí)行 ? 定價程序： 提供輸入及執(zhí)行 ? 品牌管理程序： 提供輸入 關(guān)鍵職位定義 舉例 42 LGD991011BJ(GB)Kickoff 模塊 聯(lián)想科技 產(chǎn)品管理 職能單元 渠道管理 地域平臺 新產(chǎn)品開發(fā) 潛在客戶至 訂貨 訂貨 – 付款 售后服務(wù) ?產(chǎn)品規(guī)格準(zhǔn)確度 ?付款流程時間 ?送貨準(zhǔn)確度 ?客戶訂單量 項目范圍 總體 KPI ?時間 ?營運資金周轉(zhuǎn) ?客戶滿意度 ?代理商數(shù)目 ? 銷售額 43 LGD991011BJ(GB)Kickoff 模塊 2C – 制定實施計劃 ?完成數(shù)據(jù)庫整合 ?為客戶群A設(shè)計獨特的渠道 ?物流負(fù)責(zé)所有運貨 ?信息技術(shù)支持 ?渠道管理 ?物流 ?7月 1日 ?6月 15日 ?6月 1日 – – – 行動 責(zé)任 里程碑 進(jìn)程 實施情況 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo) 存貨天數(shù) 30 15 目標(biāo) 實際 時間 啟動微流程項目 ... 44 LGD991011BJ(GB)Kickoff 階段三：上海的試點實施 ?對上海訂貨 –付款流程和組織改革實施人員進(jìn)行培訓(xùn) ?對新流程和行動計劃的實施提供指導(dǎo)和支持 ?監(jiān)控并跟蹤實施的進(jìn)程 模塊 主要活動 3A 監(jiān)督 /跟蹤 行動計劃 3B 完善流程手冊 3C 完善組織 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 3D 制定推廣方案 ?解決急迫的問題和不確定因素 ?記錄修改并根據(jù)修改完善下一個版本的流程手冊 ?根據(jù)實施中出現(xiàn)的問題完善角色責(zé)任的定義和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?描述在推廣中對流程手冊和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)可能作出的必要修改 ?總結(jié)在試點實施中的重要經(jīng)驗和教訓(xùn) ?制定推廣的時間表 ?制定推廣的主要責(zé)任人 45 LGD991011BJ(GB)Kickoff 狀況報告 1 – 主要活動里程碑 子項目 ? 改善材料管理 ? 供應(yīng)商合作 ? 縮短生產(chǎn)中的吞吐時間 ? 按成本設(shè)計 行動 ? 采用新的軟件用于每日采購工作的管理 ? 更新供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫 ? 篩選并選擇水力方面的候選公司 ? 計劃利用試點中獲得的經(jīng)驗 ? 全面采用 CAAT ? 改善工廠車間工人的激勵制度 ? 規(guī)劃發(fā)展領(lǐng)域 ? 降低生產(chǎn)不確定性 最后期限 9月 30日 10月 20日 9月 10日 10月 10日 11月 1日 12月 1日 9月 15日 10月 15日 負(fù)責(zé)人 LT SC BO LT TS OR RH KM 完成百分比 70% 10% 30% 100% 5% 10% 95% 0% 問題 ? 許多數(shù)據(jù)缺乏 ?