市場營銷總監(jiān)培訓(xùn)之渠道策略(完整版)
【正文】 和產(chǎn)品價格；經(jīng)銷商缺乏開拓市場的主動性，影響了市場占有率的進一步提升。 建設(shè)有效的直營體系，企業(yè)的主要投入是什么？ 渠道現(xiàn)狀一 ? 連鎖業(yè)態(tài) ? 與大的連鎖巨頭合作 控制主營區(qū)域銷量分額 優(yōu)勢：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場分額 劣勢：淡季回款能力弱 市場的管理和控制不在自己手中 市場建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控 渠道現(xiàn)狀二 ? 專賣店形式 ? 主營城市成立專賣店， ? 經(jīng)銷商配合 控制主營區(qū)域市場建設(shè) 優(yōu)勢：可以自己建設(shè)和維護市場，對未來品牌控制市場幫助較大 劣勢：管理成本增加。讓渠道成員建立對產(chǎn)品前景的信心。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性 渠道的政策設(shè)計 ? 品牌政策 時間 內(nèi)容 投入期 新品牌進入市場，要讓渠道成員建立信心，我們在品牌沒有被認(rèn)知之前，渠道成員的會壓低扣率，企業(yè)一般會采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價格可以反彈。一是反應(yīng)迅速；二是集中人員；三要集中豐富、新穎的贈品，保證“火力強大”。 ??????? 產(chǎn)品促銷案例（舒蕾） ? 游動攔截。 ? 堅持到底。 2023年 2月 28日星期二 上午 8時 34分 59秒 08:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:34:5908:34:5908:34Tuesday, February 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 08:34:5908:34:5908:342/28/2023 8:34:59 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 8時 34分 59秒 上午 8時 34分 08:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 08:34:5908:34:5908:34Tuesday, February 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 28日星期二 上午 8時 34分 59秒 08:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 8時 34分 :34February 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ??????? ? 促銷的運作管理 ? 做那種形式的促銷適合 ? 服務(wù)是促銷 ? 降價也是促銷 每一種促銷的方式都有目的 企業(yè)要注意其產(chǎn)生的付面作用 ??????? ? 促銷的控制 ? 促銷是否影響區(qū)域的需求狀況 區(qū)域的需求不平衡，可能會造成串貨 ??????? ? 促銷的控制 ? 各層級之間的促銷都有目的 推力 拉力 末端 產(chǎn)品 一批 零店 二批 消費者 ????? ? 渠道的時間利用誤區(qū) ? 不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū) ? 渠道的政策利用誤區(qū) ? 拓展市場的渠道誤區(qū) ? 建設(shè)市場的渠道誤區(qū) 渠道的時間利用誤區(qū) ? 利用經(jīng)銷商教育市場 ? 認(rèn)為是調(diào)動社會資源為自己服務(wù) ? 過早進入二級市場 ? 總希望更快的獲得更多利潤 ? 盲目學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗 ? 沒有考慮自身資源和產(chǎn)品階段的區(qū)別 ????????? ? 仿效快速流轉(zhuǎn)品的密集性分銷 ? 沒有認(rèn)清自身產(chǎn)品渠道特點的行為 ? 把主營市場的精耕手段當(dāng)成通用工具 ? 在農(nóng)村市場采用，使得銷售隊伍過于膨脹 渠道政策利用的誤區(qū) ? 低價放貨造成的市場價格無力反彈 ? 企業(yè)沒有考慮自身品牌的支撐能力 ? 對產(chǎn)品的單件利潤與銷量預(yù)估不足 ? 對一類和二類渠道采用相同的政策 ? 沒有明確不同渠道成員的任務(wù)不同 ? 對產(chǎn)品市場需求曲線研究不夠，造成政策失誤 ? 進入旺季和進入淡季的政策設(shè)計失誤 ????????? ?造成需求在短時間內(nèi)加大 ?造成沖貨，影響品牌賣相的提升 ?渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)跟不上，造成浮躁心態(tài)，追求利潤 產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn) 拉力大 推力小 拉力過大 ????????? 拉 力 控制渠道的橫向支撐結(jié)構(gòu)（二級渠道建設(shè)及對中間渠道的控制） 拉力大造成的結(jié)果 拉 力 拉力大時的渠道運作 ????????? ?造成需求緩慢 ?增加渠道壓力，造成產(chǎn)品置壓及渠道堵塞 ?管理力度越大，渠道問題越大，造成對產(chǎn)品及品牌的信心減弱 拉力小 推力過大，造成
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