販賣之構(gòu)架顧客與生產(chǎn)的橋梁培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 從顧客“最想知道的”部分或“最擔(dān)心的”部分開始 ? 一邊讓顧客觀察藥品一邊說明 ? 以身體語言輔助說明 ? 取出說明書，讓藥品自己說話 ? 一邊觀察一邊說明 重 點(diǎn) 23 APEXIMC 推薦藥品的方法 ? 要有信心 ? 配合顧客的的需求 ? 讓顧客仔細(xì)了解藥品 ? 明確地展示出藥品的優(yōu)點(diǎn) ? 配合身體語言 24 APEXIMC 推薦時(shí)的用語 ? 「這個(gè)非常好賣」 ? 這個(gè)效果非常好 ? 「今年流行這種產(chǎn)品」 ? 「買這個(gè)一定錯(cuò)不了」 ? 「貴先生（小姐）一定會喜歡」 ? 「這種藥品的特征是療效明顯」 ? 「這個(gè)比較適合您的情況」 ? 「我認(rèn)為這個(gè)比較好」 25 APEXIMC 掌握販賣時(shí)的重點(diǎn) ? 用 5W1H的方式思考 什么（ What） 何處（ Where） 何人（ Who） 何時(shí)（ When ） 為何（ Why） 如何用（ How） 5 W 1 H 何種藥品？需要什么？ 何處使用？ 何人使用？ 為什么使用？為什么不使用？ 何時(shí)使用？ 如何使用？ 26 APEXIMC 促使成交的方法 把藥品縮小至 2~3種內(nèi) 找尋顧客喜好的目標(biāo) 對藥品做特色說明 成交的契機(jī) ? 顧客詢問完畢的時(shí)候 ? 顧客的詢問集中在某一藥品上時(shí) ? 開始默默地思考時(shí) ? 不斷地點(diǎn)頭時(shí) ? 開始注意價(jià)格問題時(shí) ? 反覆詢問同 一問題時(shí) ? 注意售后服務(wù)時(shí) 27 APEXIMC 第三部分：販賣禮儀 28 APEXIMC 姿勢 正 確 的 待 機(jī) 姿 勢 雙手自然向前交叉，兩腳微分；身體挺直朝前，以輕松的姿勢站立，同時(shí)自然地觀察顧客的狀態(tài)。 正 確 的 行 禮 角 度 ? 30176。 ? 可縮短決定的時(shí)間 年青男女的場合，女性的發(fā)言力較強(qiáng) 夫婦的場合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán) 46 APEXIMC 促成交易的方法 ? 把你的推薦范圍縮小至 23款之內(nèi) ? 找尋顧客喜歡的目標(biāo) ? 對喜好的商品做特色說明 ? 征詢最后的意向 成交契機(jī) ?顧客詢問完畢時(shí) ?詢問集中在某一種藥品時(shí) ?開始默默思考時(shí) ?不斷地點(diǎn)頭時(shí) ?開始注意價(jià)格時(shí) ?反復(fù)詢問同一問題時(shí) ?提及售后服務(wù)時(shí) 47 APEXIMC 第五部分：商品陳列的技術(shù) 48 APEXIMC 商品陳列的要點(diǎn) ? 要保持清潔 ? 容易引人注目 ? 易于取得 ? 提高商品價(jià)值 ? 要有量感 ? 要有關(guān)連性 49 APEXIMC 商品陳列的類型 用何種方式來陳列 用何種順序來陳列 視商品的性格來陳列 ? 依品種的陳列法 ? 依材質(zhì)的陳列法 ? 依用途的陳列法 ? 依對象的陳列法 ? 依尺寸、規(guī)格的陳列法 ? 依色彩的陳列法 ? 依價(jià)格的陳列法 50 APEXIMC 「 5W1H 」式的陳列法（ 2） 如何陳列 (How) 陳列數(shù)量 商品排列法 訴求的目的 燈光的照明法 51 APEXIMC 陳列場所的檢點(diǎn)表 ○玻璃櫥柜有沒有沾上手垢？ □ ○有沒有釘子或鑼絲？ □ ○櫥柜內(nèi)的墊紙有沒有卷起或變色的現(xiàn)象？□ ○廣告卡有沒有因太陽曝曬而褪色？ □ ○櫥柜內(nèi)的燈光是否打開了？ □ 52 APEXIMC 第六部分：藥品包裝 53 APEXIMC 商 品 管 理 ? 藥品有沒有沾污或灰塵 ? 藥品有沒有拆封 ? 藥品是否修護(hù)完好 ? 藥品的是否過保質(zhì)期 ? 藥品外包裝是否漂亮 54 APEXIMC 商品包裝的目的 ? 使藥品容易攜帶 ? 保護(hù)藥品 ? 提高購藥的滿足感 ? 為藥品做宣傳（包裝紙是動態(tài)的宣傳物） ? 確定該藥品是否已經(jīng)出售
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