【正文】 1 unit ++ 40 2 MOTIVATION TO WORK 工作的動(dòng)機(jī) SALESPERSON A 銷售顧問 A SALESPERSON B 銷售顧問 B ________________ VISITS ______________ 潛在客戶 _____________ CONVERSION ________________ 成交率 _____________ AVOS ________________ 臺(tái) ______________ MOTIVATION ________________ 積極性 2/17/2023 11 . FACTORS INFLUENCING RESULTS 影響結(jié)果的相關(guān)因素 The Salesperson’s Criteria for Success 銷售人員的成功標(biāo)準(zhǔn) QUANTITATIVE ACTIVITIES 工作的量 QUALITATIVE ACTIVITIES 工作的質(zhì) DIRECTION OF ACTIVITY 活動(dòng)的方向 $ Number of spins（ 解說的次數(shù) ） Number of appointments（ 約見的次數(shù)） Number of 6pt demos（ 6方位演示的次數(shù)） Number of testdrives（ 試駕的次數(shù)） Number of proposals（ 提出成交的次數(shù)） (HOW HARD WE WORK!!) （ 我們工作多努力?。。? Conversion ratios（ 成交率） Order size（ 訂單大?。? Product knowledge（ 產(chǎn)品知識(shí)） Competitor knowledge（ 對(duì)競爭對(duì)手的了解） (HOW WELL WE WORK!!) （ 我們做得多好?。。? Choosing the right customer（ 選擇合適的客戶） Offering the right product（ 提供合適的產(chǎn)品） (HOW SMART WE WORK!!) （ 我們工作得恰到好處?。。? 2/17/2023 12 BACKWARDS PLANNING 反推計(jì)劃 Monthly Ind. Target 每月目標(biāo) 5 Proposals : Orders建議：訂單 3 : 1 Number of Proposals 建議的數(shù)量 15 Test Drives : Proposals 試駕：建議 3 : 1 Number of Test – Drives試駕次數(shù) 45 Demos : Test – Drives演示：試駕 2 : 1 Number of Demos演示試駕的次數(shù) 90 Prospects : Demos目標(biāo)：演示 /試駕 4 : 1 Number of Prospects建議書數(shù)目 360 2/17/2023 13 BACKWARDS PLANNING 反推計(jì)劃 Monthly Ind. Target 每月目標(biāo) 5 Proposals : Orders建議：訂單 2 : 1 Number of Proposals 建議的數(shù)量 10 Test Drives : Proposals 2 : 1 試駕：建議 Number of Test Drives 20 試駕的次數(shù) Demos : Test Drives 1 : 1 演示：試駕 Number of Demos 20 演示次數(shù) Prospects : Demos 3 : 1 目標(biāo)：演示 Number of Prospects目標(biāo)數(shù)量 60 2/17/2023 14 KEY RULE 關(guān)鍵準(zhǔn)則 …. To solve a problem, satisfy a desire, fulfill a need... … 去解決一個(gè)問題，滿足一個(gè)愿望，實(shí)現(xiàn)一個(gè)需求 … 2/17/2023 15 SELLING IS MOTIVATING A CUSTOMER’S COMMITMENT TO A SERVICE IN RETURN (SIR) 銷售是促使客戶答應(yīng)接受你的服務(wù) 銷售？ 2/17/2023 16 初次接觸 電話接觸 —— 任何一位顧客打電話到展廳，也許就開始了長期 的帶來效益的業(yè)務(wù)關(guān)系，要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，用一種“有聲的名 片”以我們的友好、熱情及專業(yè)的服務(wù)征服來電的客戶。 成功：拒絕 =1： 10 2/17/2023 21 ? 4展廳接待 – 在客戶來到展廳時(shí) ， 除了期望得到所想知道的信息外 ， 還希望自己也得到尊重 ， 但又不希望銷售人員給他壓力 ， 要讓客戶感到他是一位非常受歡迎的客人 ， 并能對(duì)車行的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量有個(gè)好的印象 。 ? 準(zhǔn)備 – 確定庫存及供貨時(shí)間； – 弄清客戶的最終問題； – 交給客戶一份書面的報(bào)價(jià)單（公司統(tǒng)一），其中包括所有的支付條件、款項(xiàng)及價(jià)格，并解釋全部細(xì)節(jié) ? 成交信號(hào)： – 談?wù)摳犊顔栴}； – 談?wù)擃伾?、?nèi)飾、配備并做肯定； – 談?wù)摻回洉r(shí)間； – 談?wù)撌酆髥栴}； – 談?wù)撚喗?、合同? – 表情、動(dòng)作 2/17/2023 36 ? 促成成交： – 把握時(shí)機(jī)； – 主動(dòng)試探 （ 選擇性 、 建議性 、 假設(shè)性 ） ； – 推銷自己和專賣店的獨(dú)特之處； – 使用旁證； – 不要輕易放棄 。 CLOSED QUESTIONS : Are likely to give influenced answers, often YES or NO 封閉式問題：答案可能是單一且受到問題影響的，常見回答為是或否。 Auto disconnect of A/C on maximum accleration better performance fast acceleration 最大的加速性能 responsive overtaking 在快速加速時(shí)自動(dòng)分離 A/C 良好的性能，快捷的反應(yīng)。 PASSENGER SIDE fort, space, safety, trims 乘客位置：舒適，空間， 安全，裝飾。 5. DRIVER SIDE safety, fort, handling, controls visibility etc 駕駛位：安全，舒適， 操作，控制，視野等。 2/17/2023 59 VOLVO S 80 FEATURES BENEFITS NEEDS 特性 優(yōu)點(diǎn) 需求 40 / 60 split folding rear seat bigger and better cargo convenient and flexible space 40/60分離的折疊式后座 space for transportation of bigger cargo 更大更好的后備箱 用于運(yùn)送大貨物的方便、靈活的空間。 2/17/2023 58 VOLVO S 80 FEATURES BENEFITS NEEDS 特性 優(yōu)點(diǎn) 需求 Well balanced weight distribution good turning stability easier handling and driving 平衡的重量分配 response pleasure to drive 良好的轉(zhuǎn)向穩(wěn)定與響應(yīng)系統(tǒng) 易操縱，擁有駕駛的樂趣。 2/17/2023 37 THE NCSD PROCESS 7新車銷售及交車流程 PROCESS 過程 CONTACT 接觸 INFORMATION 信息 PRESENTATION 說明 FOLLOWUP 繼續(xù)跟進(jìn) SKILLS 技巧 TOOLS 工具 購買信號(hào) 引導(dǎo)客戶下訂單 跟進(jìn)，要求客戶下訂單 新車交車流程 慶祝 交車前檢查 文件 進(jìn)一步聯(lián)系計(jì)劃 成交 價(jià)格協(xié)商 關(guān)系發(fā)展 交車中心 維修手冊(cè) 交車檢查單 ICS 檢查單 接觸質(zhì)量 展廳 銷售人員 電話 約會(huì) 聯(lián)系 溝通 對(duì)話模擬 衣著 產(chǎn)品目錄 展廳設(shè)施 /接待 冰山理論 需求分析 現(xiàn)有汽車（喜 /厭） 新車需求 漏斗技巧 DAPA 提問技巧 漏斗技巧 想要和需要 目前 /將來 ,識(shí)別 /未識(shí)別 問題庫