【正文】 只有金融產(chǎn)品經(jīng)理才需要金融產(chǎn)品，客戶需要的是答案 * 創(chuàng)意 /制定帳戶計(jì)劃 * 引用美國營銷咨詢公司 Rosenfield and Associate 的總裁的話 27 CYD000406BJ(GB)RM 特殊事件也可以幫助開發(fā)銷售創(chuàng)意 – 舉例 家庭 職業(yè) 其他 事件 可能的購買信號 可能購買的產(chǎn)品 ?理財(cái)決策可能改變，配偶可能參與 ?每月收支狀況改變 ?為孩子開立帳戶 ?配偶終止參與理財(cái) ?大筆資金入帳 –向客戶配偶提供貸記卡 (可以是金卡、銀卡 ) –有穩(wěn)定定期收益的產(chǎn)品，用以彌補(bǔ)增加的家用開支 –外匯存款 (支持子女留學(xué) ) –零存整取 /教育儲蓄 –新帳戶 –個人貸款 (汽車、住房 ) –投資產(chǎn)品 結(jié)婚 子女出生 子女上學(xué) 離婚 繼承遺產(chǎn) 創(chuàng)意 /制定帳戶計(jì)劃 ?工資帳戶入帳額改變，客戶聯(lián)系信息改變 ?新聞，公司上市公告 ?工資帳戶每月入帳終止或改變 –外匯金卡 –透支便利 –旅行支票 –投資基金等 –新投資產(chǎn)品、轉(zhuǎn)存等 改變工作 公司上市 退休 ?購買外匯 ?股市上漲超過 X%(30%) ?到期日 –新的理財(cái)計(jì)劃 –投資組合計(jì)劃及高收益的產(chǎn)品 –有固定收益的產(chǎn)品 –信托基金 海外渡假 股市大漲 證券 /存款到期 28 CYD000406BJ(GB)RM 私人銀行經(jīng)理帳戶計(jì)劃舉例 舉例 客戶 可能存在的銷售機(jī)會 準(zhǔn)備采取的聯(lián)系方式 采取的方式 聯(lián)系時(shí)間 業(yè)務(wù)總量 產(chǎn)品 XXX 帳戶計(jì)劃舉例 2023年 X月 29 CYD000406BJ(GB)RM 內(nèi)容 ?私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則 ?私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo) –確定目標(biāo)客戶 –了解客戶需求 –開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計(jì)劃 –向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售 –監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系 30 CYD000406BJ(GB)RM 向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售 – 概念與框架 關(guān)鍵步驟 開始 發(fā)展 結(jié)論 效果 ?使客戶了解其總體業(yè)務(wù)情況 ?側(cè)重于客戶的需要與理財(cái)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而非產(chǎn)品特點(diǎn) ?明確顯示所推薦產(chǎn)品對客戶個人特殊情況的益處 ?幫助實(shí)現(xiàn)銷售 ?與客戶聯(lián)系 ?向客戶介紹產(chǎn)品的收益 ?概述客戶目前業(yè)務(wù)狀況 ?推薦客戶可達(dá)到的理想狀況 ?發(fā)現(xiàn)差距 ?提出解決方案 ?總結(jié)提出下一步應(yīng)采取的行動 推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售 31 CYD000406BJ(GB)RM 向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售 具體工作 ?新客戶 ?根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品組合 ?與客戶討論該產(chǎn)品組合的細(xì)節(jié)并做適當(dāng)調(diào)整 ?完成開戶手續(xù) –收集所有文件、資料、表格 –填寫所有不需客戶親筆填寫的欄目 –完成所有不需客戶親自完成的手續(xù) –如有必要，通過預(yù)約取得客戶的簽字 –如有必要，安排客戶來銀行并陪同客戶完成面談及柜臺手續(xù) ?通知客戶交易結(jié)果 可以一次完成 推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售 客戶類別 具體工作 ?對現(xiàn)有客戶的交叉銷售 ?查看客戶的帳戶信息 ?找出適合的新產(chǎn)品或產(chǎn)品升級 ?與客戶討論產(chǎn)品細(xì)節(jié)并做適當(dāng)調(diào)整 ?完成銷售手續(xù) ?如有必要，通過預(yù)約取得客戶的簽字 32 CYD000406BJ(GB)RM 向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵步驟與成功要素 關(guān)鍵步驟 開始 繼續(xù) 實(shí)現(xiàn)銷售 ?復(fù)述上次聯(lián)系的結(jié)果 ?解釋產(chǎn)品潛在的收益以使客戶有正確的預(yù)期 ?總結(jié)目前狀況與客戶希望達(dá)到的狀況 ?在開始該產(chǎn)品銷售前先建立起友好的氣氛 ?確保本次討論與上次討論聯(lián)系起來 ?正確推測把握客戶接受程度 ?交談時(shí)用語要準(zhǔn)確簡介，不拖泥帶水，從客戶的反映來判斷客戶的目前狀況是否有變化 ?要求簡潔明了，不要太急，等客戶確認(rèn)后再進(jìn)入下一步 關(guān)鍵成功要素 ?找出客戶希望與現(xiàn)實(shí)狀態(tài)之間的差距及其可能的后果 ?推薦消除差距的措施 ?盡量讓客戶自己主動評估目前狀態(tài)、差距及后果，以使客戶有認(rèn)同感 ?明確私人銀行經(jīng)理對客戶狀況的了解，建立信任 ?介紹有助于消除差距的產(chǎn)品的特點(diǎn) ?歸納總結(jié)所推薦的建議，要詳細(xì)明確 ?提議下一步行動以滿足客戶需要并安排下次聯(lián)系 ?檢查是否達(dá)到會面的目的 ?適應(yīng)客戶的時(shí)間安排 ?根據(jù)討論中客戶的反映，向客戶表明下次聯(lián)系對客戶的益處 推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售 33 CYD000406BJ(GB)RM 向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的技巧 影響客戶的技巧 采用社交技巧 咨詢建議 有邏輯地說服 具體描述 ?行為舉止要熱情友好，向客戶介紹一些個人信息 ?通過發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點(diǎn)與相似的行為來建立融洽關(guān)系 ?請求客戶來幫助得出可行的方案 ?使客戶認(rèn)識到你很看重他的專長 ?詢問客戶的提議并鼓勵客戶的參與，同時(shí)對客戶的反映 /反饋進(jìn)行深入探討以真正理解客戶 ?運(yùn)用邏輯分析或具體實(shí)例來解釋并支持你的建議 ?有邏輯有道理地進(jìn)行探討 ?向客戶表明你提出的建議是有事實(shí)支持的最具邏輯性的結(jié)論 何時(shí)運(yùn)用 ?當(dāng)客戶比較看重個人關(guān)系時(shí) ?客戶具很強(qiáng)的分析能力并喜歡共同解決問題 ?客戶強(qiáng)調(diào)結(jié)論的邏輯合理性 舉例 ?你兒子 /女兒在讀大學(xué)？我女兒也在上大學(xué)，我從她上初中時(shí)就開始儲蓄了 ?你怎么看現(xiàn)在市場的不景氣狀況，市場狀況會影響你的理財(cái)目標(biāo) ?你過去的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變化顯示你在過去半年中有一大半的活期存款沒有用過，因此你應(yīng)該把一半的活期存款轉(zhuǎn)為定期 推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售 34 CYD000406BJ(GB)RM 向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的技巧 (續(xù) ) 影響客戶的技巧 利用友誼 利用價(jià)值觀 利用示范效應(yīng) 強(qiáng)調(diào) 互惠 利用同盟 具體描述 ?以友誼作支持 ?依賴于與客戶的友誼、信任及忠誠或過去的關(guān)系 ?利用客戶的價(jià)值觀、感情來獲得認(rèn)同 ?找出范例 ?向客戶顯示如何做 ?強(qiáng)調(diào)你的建議 ?給客戶一定的好處來實(shí)現(xiàn)你的目的 ?利用別人的幫助 ?創(chuàng)立自己的關(guān)系網(wǎng)來擴(kuò)大你的影響力 何時(shí)運(yùn)用 ?當(dāng)你認(rèn)識這個客戶的時(shí)間很長時(shí) ?客戶比較理想化，比較看重金錢之外的無形的東西 ?客戶很謹(jǐn)慎小心，只做已有人做過的事 ?客戶不了解復(fù)雜的理財(cái)工具與概念 ?客戶喜歡討價(jià)還價(jià)或是中介交易人 ?客戶容易受周圍人的影響 舉例 ?我們從 10年前上大學(xué)時(shí)就認(rèn)識了。 17:19:2917:19:2917:19Monday, February 27, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :19:2917:19Feb2327Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 17:19:2917:19:2917:192/27/2023 5:19:29 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 5時(shí) 19分 29秒 下午 5時(shí) 19分 17:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac,