【正文】 :19:2917:19Feb2327Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :19:2917:19:29February 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 27日星期一 下午 5時 19分 29秒 17:19: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 17:19:2917:19:2917:19Monday, February 27, 2023 1知人者智，自知者明。 17:19:2917:19:2917:192/27/2023 5:19:29 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 17:19:2917:19:2917:19Monday, February 27, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 下午 5時 19分 :19February 27, 2023 1行動出成果，工作出財富。勝人者有力，自勝者強。 , February 27, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :19:2917:19Feb2327Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 27日星期一 5時 19分 29秒 17:19:2927 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :19:2917:19:29February 27, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 5時 19分 29秒 下午 5時 19分 17:19: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 17:19:2917:19:2917:192/27/2023 5:19:29 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 5時 19分 29秒 下午 5時 19分 17:19: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 27日星期一 下午 5時 19分 29秒 17:19: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 27日星期一 5時 19分 29秒 17:19:2927 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 , February 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 下午 5時 19分 :19February 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 下午 5時 19分 :19February 27, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。我不會向你建議不適宜的產(chǎn)品 ?購買國庫券可以支援國家建設(shè) ?我的另一個客戶張三與你的情況很相似，他的資產(chǎn)組合就是這樣的 ?你應(yīng)該把錢放在這個產(chǎn)品上，否則可能會損失慘重 ?我很高興能幫你搞到這場音樂會的票，現(xiàn)在讓我們來談?wù)勀愕耐顿Y安排 ?我們的老同學(xué)王五就買了這個產(chǎn)品并很滿意，我們可以打電話給她聽聽她的意見 推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售 35 CYD000406BJ(GB)RM 內(nèi)容 ?私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則 ?私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo) –確定目標(biāo)客戶 –了解客戶需求 –開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃 –向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售 –監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系 36 CYD000406BJ(GB)RM 跟蹤客戶表現(xiàn) –管理發(fā)展中的客戶關(guān)系 基本原則 ?制定工作計劃與客戶保持定期聯(lián)系并提供增值服務(wù) ?了解你的客戶認(rèn)為哪些方面的服務(wù)有價值，并據(jù)此將客戶管理策略的側(cè)重點放在這些領(lǐng)域 ?努力建立起客戶的信任，與客戶建立長期的關(guān)系 更好地服 務(wù)于客戶 私人銀行經(jīng)理的工作 監(jiān)測客戶發(fā)展 ?當(dāng)非私人銀行經(jīng)理客戶余額達到標(biāo)準(zhǔn)時，主動與客戶聯(lián)系，祝賀客戶榮升 ?對已有客戶根據(jù)每人的具體情況，確定聯(lián)系頻率，定期進行聯(lián)系，了解其滿意程度 ?當(dāng)已有客戶的余額降到最低要求以下時，及時與客戶聯(lián)系，了解原因并采取相應(yīng)措施 ?不斷收集和更新客戶信息 ?通過定期問候等方式保持良好關(guān)系 37 CYD000406BJ(GB)RM 跟蹤客戶表現(xiàn) – 管理發(fā)展中的客戶關(guān)系的指導(dǎo)框架 有助于制定客戶管理策略的框架 服務(wù)需求 ?確定聯(lián)系頻率 ?確定每次電話 /訪問的持續(xù)時間 ?經(jīng)常聯(lián)系 ?需要產(chǎn)品與服務(wù)方面的最新信息 ?為客戶提供與其它有關(guān)部門接觸的便利 ?與客戶保持經(jīng)常聯(lián)系 ?建立發(fā)展與客戶的私人關(guān)系 ?不僅向客戶提供信息，還要提供建議 ?私人銀行經(jīng)理成為客戶與銀行聯(lián)系的一個重要的接觸點 ?不需要經(jīng)常的聯(lián)系 ?根據(jù)客戶特定需要提供信息 ?通知客戶有關(guān)講座，研討會信息 ?不需要經(jīng)常的聯(lián)系 ?在特殊日期或情況下向客戶寄送架卡或私人便箋 ?建立私人化的關(guān)系或提供信息 高 低 需要信息 看重人跡關(guān)系 客戶看重的價值 ?考慮客戶對你所提供的各方面評價 –與私人銀行經(jīng)理的個人關(guān)系 –信息多 /全面并及時 監(jiān)測客戶發(fā)展 38 CYD000406BJ(GB)RM 跟蹤客戶表現(xiàn) –預(yù)防客戶流失具體措施舉例 客戶流失的預(yù)警信號 對策 ?客戶工作單位 /住宅搬至離銀行較遠(yuǎn)的地方 ?交易額持續(xù)減少 ?提前還清個人貸款 ?不再主動與私人銀行經(jīng)理聯(lián)系，或?qū)λ饺算y行經(jīng)理的服務(wù)反應(yīng)冷淡 ?發(fā)生對銀行聲譽不利的事件 ?上門服務(wù) ?向客戶推薦新址附近的銀行網(wǎng)點 ?找到交易額減少的原因 ?針對原因解決問題 ?向客戶推薦其它產(chǎn)品 ?主動保持聯(lián)系，找出客戶反應(yīng)變化的原因 ?針對原因解決問題 ?主動與客戶聯(lián)系，進行解釋，打消客戶的疑慮 監(jiān)測客戶發(fā)展 39 CYD000406BJ(GB)RM 客戶的業(yè)務(wù)量降至私人銀行經(jīng)理服務(wù)范圍以下時的對策 ?致電客戶 –善意的提醒客戶業(yè)務(wù)量不足 –了解業(yè)務(wù)量不足的原因，是否可以得到解決 ?繼續(xù)提供私人銀行經(jīng)理服務(wù) ?關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)量 ?向客戶致一封措辭委婉的提醒信 –善意的提醒客戶已一個月業(yè)務(wù)量不足 –告之在未來一個月內(nèi)仍可免費享受私人銀行經(jīng)理的服務(wù) –向客戶推薦較低水平的產(chǎn)品組合 ?繼續(xù)提供私人銀行經(jīng)理服務(wù) ?關(guān)注客戶業(yè)務(wù)量的變化 ?向客戶致一封措辭委婉的收費通知 –告之客戶在未來四個月內(nèi)可繼續(xù)享受私人銀行經(jīng)理的服務(wù)，但需要每月繳費 25元 –期待著能夠很快提升業(yè)務(wù)量以便享受免費私人銀行經(jīng)理服務(wù) ?繼續(xù)提供私人銀行經(jīng)理服務(wù) ?密切關(guān)注客戶業(yè)務(wù)量的變化 第七個月 第三到六個月 第二個月 第一個月 ?向客戶致一封措辭委婉的遺憾信 –告之客戶不再享受私人銀行經(jīng)理的服務(wù) –歡迎客戶繼續(xù)在銀行辦理業(yè)務(wù)，并提供相關(guān)業(yè)務(wù)部門的聯(lián)系方式等 –期待著能夠再次為該客戶提供私人銀行經(jīng)理服務(wù) ?終止私人銀行經(jīng)理服務(wù) 40 CYD000406BJ(GB)RM Back Up CYD000406BJ(GB)RM 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 17:19:2917:19:2917:192/27/2023 5:19:29 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 27日星期一 5時 19分 29秒 17:19:2927 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 27日星期一 下午 5時 19分 29秒 17:19: 1楚塞三湘接，荊門九派通。在私人銀行經(jīng)理有足夠多的高價值客戶時，可專門設(shè)立客戶服務(wù)值班經(jīng)理來服務(wù)新客戶 確定目標(biāo)客戶 10 CYD000406BJ(GB)RM 確定目標(biāo)客戶 – 開始建立客戶信息檔案工作概述 私人銀行客戶定義 確定方式 高價值客戶是指在銀行的業(yè)務(wù)總量 (存貸款 )在 10萬元