【正文】 分錢一分貨法 ： 搬出古訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨，鼓勵客戶買好車、好服務(wù)，以稍高價格購買，更有面子 。我們車采用的高溫陰極電泳烤漆，講究的是顏色的純正， X色中透亮?！? “百分之六十三的銷售之所以無法成交，是因?yàn)殇N售人員根本沒有做這方面的努力” 行銷大師： hegrty 建立你的 USP ?利用你的生理特點(diǎn) ?設(shè)計(jì)一套你的產(chǎn)品介紹套路。 ?身體姿態(tài)：后仰，離開你 ?面部：發(fā)怒，決斷，緊張，搖頭拒絕 ?手臂：雙手交叉抱胸，或攤開 ?手：握拳，指點(diǎn)，停的信號 ?腿：翹二郎腿，偏離你，跺腳 “紅燈”信號 提醒你注意，成功機(jī)率較高，但有潛在的阻礙。 l 公開表揚(yáng)效果很好，有時候背後稱贊效果也不錯。 當(dāng)客戶打開車門或觸摸車身時，及時應(yīng)對 時刻觀察客戶有無尋求協(xié)助的舉止，馬上應(yīng)對 當(dāng)客戶打開車門或觸摸車身時，馬上應(yīng)對 當(dāng)客戶仔細(xì)觀察某一車型時，馬上上前詢問 分?jǐn)?shù) 項(xiàng)目 1 2 3 4 5 鼓勵客戶提問 打斷客戶的提問，進(jìn)行爭辯 只顧自己介紹，不主動去提問客戶是否有疑問 詢問客戶有沒有疑問 介紹過程中有意去注意客戶的肢體語言 能夠時常詢問客戶有無問題 介紹過程中有意識去注意客戶的肢體語言 能夠時常詢問客戶有無問題（你的肢體語言顯示你正在積極地聽取他的意見 渴望受歡迎的 “期待心理” 渴望受關(guān)心的 “獨(dú)占心理” 渴望被欣賞的 “賞識心理” 渴望受優(yōu)待的 “求廉心理” 渴望受重視的 “表現(xiàn)心理” 渴望得到特殊服務(wù)的 “貪便宜心理” ?文字 ?語氣、語調(diào) ?肢體語言 ? 文字： 7% ? 語氣、語調(diào)： 38% ? 肢體語言： 55% 溝通的渠道 影響力 鏡面映現(xiàn)法則 ?適度模仿客戶言行，自然產(chǎn)生共鳴 ?一旦進(jìn)入客戶頻道，立刻由跟隨地位轉(zhuǎn)換成帶領(lǐng)地位 ?切忌不能模仿客戶的生理缺陷 1．具體、明確、有根據(jù)： l 毋須從對方的人品或性格上著手，最好是夸贊他過去的成功事跡。我就在展廳。 顧客異議的解除 談判的技巧 探明需求 專業(yè)的產(chǎn)品介紹 售前準(zhǔn)備 客戶接待（親和力） 客戶關(guān)懷 準(zhǔn)備 售后追蹤 交車 議價 試乘試駕 產(chǎn)品介紹 了解需求 接待 女士看男士，第一眼看什么？ 男士看女士，第一眼看什么？ 每天上班前 請檢視 您的儀容 儀 表 ?口腔 ?指甲 ?香水 ?頭發(fā) ?臉部 ?服飾 舉 止 ?頭部 ?站立 ?行走 ?坐姿 ?交談 ?手勢 名片的學(xué)問 ?取名片 ?遞名片 ?看名片 ?讀名片 ?放名片 ?收名片 大聲讀出名片上 客戶的職務(wù) 你的言行 =公司形象 顧客異議的解除 談判的技巧 探明需求 專業(yè)的產(chǎn)品介紹 售前準(zhǔn)備 客戶接待（親和力） 客戶關(guān)懷 客戶的話 你的行為 “我只是看看” 傾聽并注意觀察客戶的反應(yīng)。隨便看吧。 l 夸贊女性身上的衣服飾物，勝過抽象的風(fēng)度、氣質(zhì)。 l 請對方提出建議也是一種很良好的恭維。若繼續(xù)你的銷售計(jì)劃，會遇到越來越多的阻力。 結(jié)吧賣《百科全書》的故事 消除顧客的異議 談判的技巧 探明需求 專業(yè)的產(chǎn)品介紹 售前準(zhǔn)備 客戶接待（親和力） 客戶關(guān)懷 購車客戶常提的問題 太貴了！ 我們再考慮一下！ 我要與 xx商量一下！ 不急著買，先看看！ 我太忙了，沒時間想 常發(fā)生的抗拒用語 步驟： 先處理情緒，再處理異議 關(guān)鍵是探明異議產(chǎn)生的原因 產(chǎn)品的抗拒 （感覺沒有那么好） 需求的抗拒 （看看而已） 時間的抗拒 （尚未決定） 價格的異議 （太貴了） 個人的異議 抗拒的對象 （你讓我有點(diǎn)不舒服） 客戶無法確信 本次交易對個人確實(shí)是 物超所值 客戶無法看到 本次交易對公司確實(shí)是 可帶來利益的 抗拒的原因 承認(rèn)其異議，再解釋 顧 客： 你的全順車沒有 ABS 處理的有效方法 銷售員： 對的，確實(shí)沒裝 ABS。正如高檔西服一樣，講究的是質(zhì)地、工藝、顏色的純正。 ?堅(jiān)持原則法 ： 堅(jiān)持不到最后關(guān)頭，絕不輕言降價 ?逐步讓步法 ： 很緩慢的，以小小的數(shù)額慢慢地讓步。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 26日星期日 12時 46分 46秒 12:46:4626 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 下午 12時 46分 46秒 12:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 26日星期日 12時 46分 46秒 12:46:4626 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必