【正文】 ? 為投遞員日常出班和開展收訂做好基礎服務工作。 ? 隨著報刊專業(yè)營銷體系的完善，客戶經理將更偏重于發(fā)展營銷管理職能，成為郵政報刊發(fā)行專業(yè)的重要營銷管理人才。要不先訂一個季度的試試，如果到時候您對我的服務不滿意，您可以再選擇到報攤去買。 ? 投：是上高中吧，那給他訂份輔導報吧，《語文報》《高考復習信息》對提高學習成績都很有幫助。 ? 投：訂閱確實比零售的晚一些，可是您訂的這些雜志都要收藏的吧，還是訂閱能保證您閱讀的連續(xù)性。 ? 王：報紙期數太多，看不過來。同時我們的報刊種類齊全， 9000多種任您選擇。 ? 投：謝謝您，這是我們今年的報刊推薦目錄，您看看今年需要增加哪些報刊？ ? 郝：暫時不需要，謝謝?？赡軙f“不需要”等來拒絕您。此時時機不對，不能急于成交。 ? 你該怎樣化解？ ? 當您掌握了異議處理的技巧，就能冷靜、坦然地化解客戶的異議，掃除您與客戶之間的障礙，達到收訂目標。選一些訂戶容易談論及興趣的話題。 (給大家的 6個開門理由 ) 注：物業(yè)管理比較健全的小區(qū)，要先和物業(yè)管理部門打好招呼。 ? 熟悉省公司、市局的各種報刊征訂目錄和各類宣傳品的印刷版式和目錄情況。 10萬 計劃 =8萬 （老客戶續(xù)訂） +2萬 （新客戶開發(fā)） 確保老客戶續(xù)訂率達到 98%以上，老客戶新增率在 10%以上，新客戶開發(fā)率在12%以上。投遞員、客戶經理 報刊精確營銷培訓教材 聊城市郵政局市場部 2023年 10月 培訓目標 ? 通過對投遞員、報刊營銷人員報刊收訂營銷技巧的培訓，增強大家完成收訂流轉額計劃的信心。 二、做好報刊收訂工作前提和重點 忠誠客戶的示范訂閱作用 ? 忠誠老客戶能夠帶動鄰居訂閱。 ? 熟悉今年省公司推出的報刊訂閱查詢光盤的使用。 接近客戶的理由 ? 例 1：以提供便民服務為由接近客戶。6 贊美及詢問陳經理開發(fā)海外市場，有完善的市場調研方法，不知道目前貴公司主要是通過那些報刊及什么媒體來獲得國際市場信息的？每一個人都喜歡被贊美，接著用詢問的方法，引出訂戶的注意、興趣及需求。 ? 化解客戶的異議不是企圖去說服對方，而是幫助客戶了解訂閱報刊的價值。 ? 正確處理方法： 先處理客戶的情緒，讓他高興，信任你再說，或另找機會訪問。 ? 處理方法： 上門時佩帶工號或出示工作證、穿戴工作服，或可以讓其他客戶推薦，以建立信任感，同時注意自己的言行舉止，樹立郵政服務專業(yè)形象。 ? 投：好的，您現在訂閱的是齊魯和參考消息是吧，我那天看到您太太了，長得真漂亮啊！ ? 郝：謝謝你，還行吧。 ? 喬：我兒子有一期《電腦報》沒收到，怎么回事？ ? 投：請您說一下您的資料，漏報是哪期，我馬上給您辦理。 ? 投：那我向您推薦訂《益壽文摘報》，一周兩期，都是精要內容。 ? 游：訂閱不能隨便更改啊，我現在不想訂《時尚》了，不好看，還這么貴！ ? 投：這個您不用擔心，雜志都可以破訂，您可以訂半年、一個季度甚至成月訂都可以。 ? 鐘：我回去問問他需要什么，再跟您說。 新客戶開發(fā) —— E類客戶 ? 客戶特點：有消費報刊的行為習慣，但是正從其它渠道訂閱或從零售渠道購買。 ? 客戶經理是收訂團隊的核心，直接決定收訂團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力！ ? 沒有無用的士兵只有無能的將領！ ? 一個投遞收訂團隊的發(fā)展都控制在客戶代表的手中！ ? 帶領投遞員圓滿完成收訂工作目標！ 客戶經理工作職責 ? 如何帶領投遞員圓滿完成收訂工作目標？ ? 如何幫助投遞員實現自我發(fā)展？ ? 客戶經理工作職責： ? （一）確定團隊目標 ? （二）推動收訂工作 ? （三）教育培訓 ? （四）管理和服務 （一）確立團隊目標 ? 進行區(qū)域市場分析，找出營銷重點和營銷突破點 ? 確定年度收訂計劃，按照效益原則進行計劃分解。準備各個段道老客戶續(xù)訂表，明確重點推薦報刊等。要在往年訂戶的基礎上，了解本段道用戶群需求，自己建 段富榮：支局營銷 6條技巧 ? 一個簡明目錄，農業(yè)科技類、都市類、學生類、信息類分類建檔便于用戶查詢，也便于自己推薦?！庇腥苏f：“報刊發(fā)行好輕松，就只是大收訂時忙一點。翻開本子，里面密密麻麻地記載著各家各戶的詳細情況：張老喜歡養(yǎng)生，《保健與生活》、《養(yǎng)生指南》適合他；李家的孩子開始學寫作文了，可以推薦《小學生閱讀》 ……10多年的投遞生涯中，他已記滿厚厚的幾大本。陳曉菊多年堅持把他家的信件、報紙都及時送上樓，并且義務幫助胡大爺代寄取包裹、代買郵票、代存取款?！标悤跃沼芍缘馗锌骸爸灰阌眯娜ジ冻觯鸵欢〞玫交貓?。韓永春得知這一情況后，自己拿錢給他訂了一份《河南科技報》，并經常幫他尋找致富信息。他完成 2023年大收訂報刊流轉額 16萬元，還多次受到群眾的來電來信表揚。 任元靜：用快刀砍柴 ? ? 北京郵政投遞局海淀區(qū)頤和園投遞部的投遞員任元靜，原是一位外地務工青年， 2023年參加投遞工作。任元靜在收訂中注重因人而宜推薦報刊，向家里有孩子的用戶推薦幼兒教育、科學育兒的報刊，向老年訂戶推薦老年保健、養(yǎng)生的報刊，大力發(fā)展私款訂閱數，收訂成績一直在投遞部名列前茅，同事們都說她有“吸功大法”，把用戶吸引到她那里。 ? 在 2023年報刊大收訂中，由于參加全省的技能比賽，收訂時他比其他投遞員晚了一個月的時間，但這并沒影響他的收訂進度，僅 20多天就實現報刊流轉額 ，超計劃 20％，成為名副其實的收訂狀元。在報刊收訂過程中，他將理論聯系實際，對不同報刊的代號、刊期、價格、整訂以及優(yōu)惠政策等都熟記于心，并分區(qū)域、分層次，根據客戶不同需求制定了多種營銷方案，然后鎖定目標客戶，多次上門公關。 14年的投遞生涯中，李波投遞信函 60多萬封，查投疑難信件 1萬多封，無一差錯。怎么辦？為了訂這 350份報紙，他就要在每個周五出 4次班，比別人多出一次班。在報刊收訂結束的前一天晚上，李波叩開她家的門問：“阿姨您好，我打擾您一分鐘可以嗎？”接著又說：“您不訂沒關系，如果是我的服務不好，我努力改，直到您滿意為止。就在這時，她想到了“精誠所至，金石為開”一句話，鼓勵自己只要用心去做，用真誠去打動客戶，就一定能成功，雖然該酒店是個困難戶，但是郵政有強大的投遞網絡，為什么不去再試一下呢。但看到她匆忙的樣子，只得說“您什么時候有時間，我可以等”，孫總說：“我有一個會，等開完再說吧！”看到她不冷不熱的表情，我的心一下子涼了。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 26日星期日 8時 43分 51秒 20:43:5126 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 26日星期日 下午 8時 43分 51秒 20:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 26日星期日 8時 43分 51秒 20:43:5126 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :43:5120:43Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。肖紅英一直在辦公室門口等了 40多分鐘，會議終于結束了。她直接找到了有決策權的孫總經理，站在孫總經理的辦公室門口，她在心里不斷回想之前準備好要說的話，自信的敲開了孫總辦公室的門。”用戶這次終于直截了當地說：“不，你服務很好，正因為你服務好，我才把單位訂的雜志改訂在家里。我只有知難而上，吃苦在前，才能算是一名合格的投遞員。家住長春市清華路的一名離休老干部曾經對電視臺記者說過這樣的心里話：“我是個活了半個多世紀的人了，從李波的服務工作中，我看到了郵局的發(fā)展變化，真正做到了人民郵政為人民！” ? 李波服務上的“好”直接帶來了經營上的“能”。他通過這種為客戶量身定做的“套餐”營銷服務模式，又成功使天運學校一次性訂閱了《少年文摘》、《人民教育》、《中國教育》等 30多種教輔類報刊。 ? 孔永強所投道段為安寨支局中段道段，該道段轄區(qū)有 13個行政村，住戶約 3000戶，屬于縣城邊遠地帶道段，道路多為行走艱難的土路，平時每天往返 50多公里，在收訂報刊的特殊時期，他每天還要多走 50多公里深入田間地頭、農戶家中宣傳報刊收訂，努力讓道段上的所有群眾都知道報刊收訂開始了，這樣既可以提醒老客戶續(xù)訂又可以發(fā)展新客戶?！庇龅接械挠脩粽J為某種報紙不如另一種報紙的優(yōu)惠多，不想續(xù)訂時，她就會說：“優(yōu)惠政策只是報刊社吸引讀者的策略，而您訂報的目的主要是想了解報紙的內容，而不是這些贈品。在 2023年報刊收訂中，她完成了報刊收訂流轉額38萬余元，從打工妹變成了名副其實的“收訂狀元”。為能及時給客戶準確投遞，他擠時間在投遞區(qū)里轉悠，用筆記住每條道路、每個單位、每個小區(qū)。 ? 現年 29歲的韓永春，幾年前到縣郵政局參加工作，被分配到投遞班，負責城內投遞。她注意搜集信息，利用一切機會開發(fā)大客戶。今年，胡大爺陸續(xù)訂閱了《作家文摘》、《報刊文摘》、《參考消息》和《糖尿病之友》。 陳曉菊：堅持做到“勤、快、早” ? 談到自己的收訂經驗，她說：“其實也沒什么，就是多付出一點，多觀察一點，多總結一點?！彼唸蟛恢皇呛唵伍_票，而是訂報開票、安裝信報箱、給投遞員交待地址和要求、查詢投遞情況、聯系買報補賠一條龍服務。 ? 技巧之六：要服務好，要注重細節(jié)服務，在面對用戶時，一定要面露笑容，同時要給與恰當禮貌的稱呼，談吐要落落大方，給人以熱情可親之感；在收訂過程中，除了可以說說業(yè)務上的事情