【正文】 售可以使我們變得與競爭對手完全不同。 門當(dāng)戶對：伴隨客戶成長，培養(yǎng)忠實(shí)客戶群體252。金融機(jī)構(gòu) —— 當(dāng)?shù)氐慕鹑跈C(jī)構(gòu)類型，產(chǎn)品及服務(wù) 對市場的滿足度121了解市場 —— 市場分析第二步：市場分析（該區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶特征） 測算該區(qū)域內(nèi)的市場容量?可以通過以下公式來粗略的計(jì)算出該區(qū)域內(nèi)的潛在客戶數(shù)量和貸款規(guī)模：?潛在客戶數(shù)量 =（該區(qū)域內(nèi)小企業(yè)總數(shù)量） x [（通過借款融資的企業(yè)占全部企業(yè)的 %） +（未通過借款融資的但是對借款融資表示興趣的企業(yè)占全部企業(yè)的 %） ] ?潛在的貸款規(guī)模 =潛在客戶數(shù)量 x 平均單筆貸款余 通過以上公式可以粗略的估算出該區(qū)域內(nèi)的市場容量，然后可以和其他區(qū)域進(jìn)行對比分析。 客戶的類型： 公司類小企業(yè)、城鄉(xiāng)個體工商戶、小作坊包括 : 小型貿(mào)易商戶 小型服務(wù)商戶 小型加工企業(yè) 小型制造企業(yè) 小型科技企 從事建筑、物流及其它行業(yè)的小型企業(yè)113客戶分布及類型 微型企業(yè)集中的行業(yè)– 貿(mào)易類：服裝、小百貨、果蔬、家具等– 生產(chǎn)加工類：服裝、農(nóng)產(chǎn)品、食品、其它– 服務(wù)類：洗衣店、美容美發(fā)、餐飲、旅店– 運(yùn)輸：小型物流、出租車、貨運(yùn)專業(yè)戶、 旅游客運(yùn)等 客戶的融資需求特征：252。 多為家族式經(jīng)營與管理，較少真正實(shí)行現(xiàn)代企 業(yè)經(jīng)營機(jī)制或經(jīng)理人管理制；252。252。 龐大的市場需求：一個省會城市一般會有幾萬以上的 民營企業(yè)，十幾萬個體工商戶。小企業(yè)所創(chuàng)造的專利 數(shù)量是傳統(tǒng)大中型企業(yè)的 6倍。 針對這個層面標(biāo)準(zhǔn)客戶的特殊性使用特殊的風(fēng) 險(xiǎn)分析技術(shù)? 以個人或家庭為核心的生意? 不全面的會計(jì)信息? 特殊的溝通需求252。日益成 為市場不可或缺、不容忽視的 “ 大多數(shù) ” 。 隨著中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的加快和城鎮(zhèn)化的發(fā)展，會催生一 批新的科技型、創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)。 了解競爭對手252。 無系統(tǒng)、正規(guī)的財(cái)務(wù)記錄、信息不透明、真實(shí)性 難以判斷。親戚朋友 —— 親朋較為富有，且人脈廣泛的企業(yè)252。金融服務(wù)252。 我們可以非常機(jī)動、靈活、迅速應(yīng)對市場變化：客戶數(shù)量較多，單筆金額小、風(fēng)險(xiǎn)分散，受宏觀經(jīng)濟(jì)波動影響相對較小； 思考：我們?yōu)槭裁催x這些小企業(yè)為目標(biāo)客戶？142 了解自己了解自己我們的經(jīng)營與小微企業(yè)需求特征相適應(yīng)：? 小（微）企業(yè)大多不能提供正規(guī)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，或只提供不可靠的數(shù)據(jù) VS我們有獨(dú)特的技術(shù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識別? 償還貸款的責(zé)任由整個經(jīng)濟(jì)單位（家庭）承擔(dān) VS我們具有區(qū)域優(yōu)勢，更了解他們? 需要非常規(guī)的擔(dān)保方式 VS我們有創(chuàng)新性的產(chǎn)品? 需要簡潔快速的貸款程序，沒有耐心辦理繁瑣的貸款手續(xù) VS我們的特色渠道和專業(yè)隊(duì)伍提供專屬、高效服務(wù)? 需要長久性的融資途徑 VS我們需培養(yǎng)長期客戶? “ 小、頻、急 ” 的優(yōu)勢 VS“ 靈、活、快 ”143了解自己我們可以為小企業(yè)提供什么：? 提供了一個便捷的融資渠道? 額度小、期限短? 流動資金和固定資產(chǎn)投資貸款能夠滿足企業(yè) 生產(chǎn)和發(fā)展的需要? 創(chuàng)新性的審批機(jī)制以及快速的貸款撥付? 市場化的利率? 創(chuàng)新性的抵押擔(dān)保方式? 客戶激勵機(jī)制第二步 制定經(jīng)營和銷售策略252。 差異化競爭策略 252。 臺灣：政府主導(dǎo)的信保體系，低利差時代的小企 業(yè)信貸業(yè)務(wù)成為中小銀行的利潤支柱252。2 中小銀行以加快創(chuàng)新，來鞏固在小（微）企業(yè)信貸業(yè)務(wù) 方面的優(yōu)勢。在深圳工商局注冊且注冊時間 1年以上， 在銀行開立對公基本帳戶等要求的企業(yè) 即可252。 用專業(yè)的工具，分析市場調(diào)查結(jié)果，作出市場機(jī)會 判斷252。 產(chǎn)品銷售介紹的基本程序和內(nèi)容? 出示工作證件? 自我介紹? 拜訪目的? 送上宣傳資料? 小額貸款機(jī)構(gòu)介紹? 產(chǎn)品及服務(wù)的介紹? 產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)勢? 申請條件及所需資料? 貸款流程介紹? 列舉分期還款的實(shí)例產(chǎn)品銷售確認(rèn)銷售對象到達(dá)銷售區(qū)域之后，小額貸款員應(yīng)首先觀察銷售對象企業(yè)的基本情況，例如：存貨數(shù)量、客流量、員工等來判斷是否有必要對該企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。另外，回訪的工作也應(yīng)該系統(tǒng)有規(guī)律。? 對其企業(yè)和家庭都十分地投入并總想使它們更進(jìn)一步更上 一層樓? 十分專注于尋找投資的機(jī)會? 希望通過提高企業(yè)的效益來改善生活水平? 他們與上游供貨商和下游客戶保持著良好的關(guān)系，認(rèn)真履 行其責(zé)任? 與這類客戶打交道時要誠懇，向他提出有利于其業(yè)務(wù)發(fā)展 的建議。產(chǎn)品銷售 — 不同性格類型的客戶?挑釁型?這種客戶的性格存在某種缺陷，常常容易發(fā)脾氣，對周圍人很不友善，總是要展現(xiàn)出自己的個性或?qū)W識，喜歡嘲笑與其不同的觀點(diǎn)并喜歡把自己的想法強(qiáng)加于人。 小額信貸從業(yè)人員有特定的素質(zhì)要求252。 新增貸款 （兼顧筆數(shù)、規(guī)模、效益、效率 ）252。 28 一月 20236:46:52 上午 06:46:52一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 06:46:5206:46:5206:46Thursday, January 28, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 06:46:5206:46:5206:461/28/2023 6:46:52 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 6:46:52 上午 6:46 上午 06:46:52一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 06:46:5206:46:5206:46Thursday, January 28, 20231知人者智，自知者明。 28 一月 20236:46:52 上午 06:46:52一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 216:46 上午 一月 2106:46January 28, 20231行動出成果，工作出財(cái)富。 幫助員工成功，為信貸員提供職業(yè)上升通道 小企業(yè)信貸員的能力提升設(shè)計(jì)獨(dú)立的人員績效考核方案薪酬構(gòu)成：基礎(chǔ)薪金 +績效工資績效參與群體 ：信貸員后臺：主管培訓(xùn)師：支行： 成功小企業(yè)從業(yè)人員應(yīng)俱備的心理?xiàng)l件小企業(yè)信貸文化建設(shè)和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 同等重要團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：前臺 VS后臺 營銷 VS操作 授權(quán) VS制衡 選信貸員與選客戶 同等重要選人 VS管人；工作閱歷 vs信貸經(jīng)驗(yàn)；男 VS女 本土 VS本行從業(yè)技術(shù)與從業(yè)精神的培養(yǎng) 同等重要 簡單 +勤奮 經(jīng)驗(yàn) +悟性 認(rèn)真 +用心 能動 +秩序 長久的保持良好職業(yè)操守的隊(duì)伍 是保持?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸基業(yè)常青的重要課題！小企業(yè)信貸團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)小額信貸項(xiàng)目銷售現(xiàn)場小額信貸專業(yè)品牌設(shè)計(jì)范例：結(jié)束語積跬步至千里、 積小流成江河 堅(jiān)定不移的信心、永不氣餒的