【正文】 保密的。 需要陽(yáng)光房，即使很小，放一個(gè)躺椅就行 對(duì)于大東和鐵西沒(méi)有特別偏好，會(huì)選距離沈陽(yáng)中軸較近的盤(pán)，可以遠(yuǎn)一點(diǎn)，但交通要非常便利。 喜歡有地暖的房子 對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的品牌價(jià)值一無(wú)所知 （ 屬于品牌推介的目標(biāo)客戶 ） ， 不理解鐵西保利百合花園為何比周邊其它樓盤(pán)單價(jià)高 700左右 ， 但經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單介紹 ， 便迅速表示會(huì)再去看一遍 。如河畔新城 所 私企業(yè)主 偏好別墅、洋房 三居或四居，150平以上 區(qū)位與地段： 城市高端板塊，升值潛力大區(qū)域 資源占有： 能夠?qū)坝^、自然資源有占有優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目知名度： 形成較好市場(chǎng)口碑項(xiàng)目，如河畔新城、泰宸 社區(qū)環(huán)境： 綠化率高，自然生態(tài)資源 物業(yè)管理： 關(guān)注安全性 觀景戶型： 能夠較好觀景的舒適戶型； 標(biāo)定身份： 如有知名度、有特色的配套設(shè)施，如高檔會(huì)所、餐飲、休閑娛樂(lè)設(shè)施 核心客群 重點(diǎn)客群 總結(jié)六類客戶的細(xì)分需求 客戶類型 產(chǎn)品因素 保健因素 激勵(lì)因素 產(chǎn)品形式 戶型面積 個(gè)體戶 高層、小高層 120平米三居、90平米兩居 距離： 與生意地點(diǎn)距離近 物業(yè)管理： 關(guān)注安全性 送實(shí)惠： 如贈(zèng)送面積、露臺(tái)等 外地客戶 A：私企業(yè)主 偏好多層，對(duì)高層無(wú)抗性 130平以上 區(qū)位與地段： 城市核心地段，升值潛力大區(qū)域 物業(yè)管理： 關(guān)注安全性 社區(qū)環(huán)境： 綠化率高，自然生態(tài)資源 教育資源： 省內(nèi)知名小學(xué)、中學(xué)，如實(shí)驗(yàn)、育才 外地客戶Ｂ：來(lái)沈工作定居 高層、小高層 一居或小兩居，6080平 交通便利性： 與工作地點(diǎn)的通勤便利性 送實(shí)惠： 如贈(zèng)送面積、露臺(tái)等；如萬(wàn)科新里程 外地客戶 C：外地官員 偏好洋房、多層，對(duì)高層無(wú)抗性 130平米左右的舒適三居為主 社區(qū)環(huán)境： 綠化率高，自然生態(tài)資源 物業(yè)管理： 關(guān)注安全性 教育資源： 省內(nèi)知名小學(xué)、中學(xué)，如實(shí)驗(yàn)、育才 養(yǎng)老客戶 偏好多層，但因承受能力有限對(duì)高層不抗拒 一居或 6080平兩居 兩居或三居，90120平 社區(qū)環(huán)境： 綠化率高，自然生態(tài)資源 生活配套： 滿足基本的生活配套 醫(yī)療配套： 社區(qū)醫(yī)院或周邊大型醫(yī)院 子母戶型 老年活動(dòng)中心： 社區(qū)內(nèi)部有專門(mén)為老年人設(shè)置的活動(dòng)場(chǎng)所 邊緣客群 鎖定 客戶 。 —— 伊麗亞特灣銷售 孫小姐 關(guān)鍵特征： 高職級(jí)高收入 追求身份感 追求生活舒適度 影響因素：形象檔次 居住環(huán)境及便利度 新加坡城客戶描述： 從認(rèn)購(gòu)情況看，客戶的來(lái)源區(qū)域以 和平區(qū) 為首，其他區(qū)域如沈河、皇姑、鐵西等區(qū)域較為廣泛； 偏大戶型 的需求較為明顯，尤其是 洋房 受到客戶的追捧； 客戶看好本項(xiàng)目，除了對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可外，還因?yàn)榭春脜^(qū)域的升值潛力 。 —— 沈陽(yáng)萬(wàn)科銷售經(jīng)理 張先生 關(guān)鍵特征：地緣性 政府機(jī)關(guān)、公務(wù)員 升級(jí)臵業(yè) 私家車 影響因素：品牌 區(qū)域 品牌 與物管 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 與渾河景觀 區(qū)域升值與周邊配套 客戶描述： 主要是來(lái)自 三好街、五愛(ài)街及渾南 工作生活的中高端人群； 客戶職業(yè)集中為公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主、大學(xué)老師、醫(yī)生等，客戶整體 知識(shí)層次較高 ； 2835歲 之間客戶較多，均有一定的財(cái)富積累，看重這里較為低密的產(chǎn)品形式和生活環(huán)境，大部分是二次及二次以上的 升級(jí)置業(yè) ，首次置業(yè)客群比例很少； 創(chuàng)新的 ，也有部分作為投資和偶爾自住考慮的客戶； 社區(qū)目前的入住率不高， 有部分投資客戶購(gòu)買(mǎi) ，看好渾南未來(lái)的發(fā)展 升值潛力 和 萬(wàn)科品牌 ； 大部分客戶擁有私家車。 ?幾乎扮演房地產(chǎn)鏈條上的各個(gè)角色 。 規(guī)模 占地面積 100萬(wàn)㎡ 總建筑面積 150萬(wàn)㎡ 位置 于洪區(qū)新城吉力湖街 28號(hào) 建筑類別 多層、小高層、高層 容積率 綠化率 36% 車位比 1： 分期 分四期，七年開(kāi)發(fā) 在售情況及價(jià)格 二期在售，項(xiàng)目最近一次開(kāi)盤(pán)在 9月 9日，均價(jià) 40004500元 /平，定金 2萬(wàn)， 戶型面積 一居 49平、 51平 二居 76平、 80平 付款方式 一次性付款 975折，貸款 985折 物管 /平米 〃 月 配套 小區(qū)內(nèi)有幼兒園、小學(xué) 周邊交通 12 188路終點(diǎn)站、 延長(zhǎng)公路 166路公交線路，實(shí)現(xiàn)社區(qū)通達(dá)性 開(kāi)發(fā)商 陽(yáng)光一百 (遼寧）置業(yè)有限公司，專案團(tuán)隊(duì)多來(lái)自天津陽(yáng)光 100 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng) 陽(yáng)光 100國(guó)際新城 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 陽(yáng)光 100 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 陽(yáng)光 100 陽(yáng)光 100價(jià)格策略入市，品牌樹(shù)立回收效益 “ 1+3” 環(huán)境 +產(chǎn)品 環(huán)境：南部高層可看 渾河 產(chǎn)品：德式原創(chuàng)社區(qū) 規(guī)劃 項(xiàng)目品牌已經(jīng)樹(shù)立，目前在售為第二期，已初步進(jìn)入品牌效益的收獲階段，但后期已無(wú)洋房戶型，為高層產(chǎn)品。 長(zhǎng)青板塊 區(qū)域認(rèn)知相對(duì)陌生，但隨著萬(wàn)科的進(jìn)入，區(qū)域認(rèn)知度在逐步提高，但區(qū)域價(jià)值認(rèn)知不明確 位于大學(xué)城產(chǎn)業(yè)片，但定位不明確 渾河；大學(xué)城；出口加工區(qū)、新加坡工業(yè)園區(qū) 客戶趨于年輕化，對(duì)新事物接受能力較強(qiáng)，有較高的知識(shí)素養(yǎng)，具備相當(dāng)?shù)闹Ц赌芰?，以大學(xué)青年教師為代表 本項(xiàng)目所在渾南南部板塊依托產(chǎn)業(yè)園區(qū)，力度不足，區(qū)域支撐匱乏，依賴各盤(pán) 板塊市場(chǎng)分析小結(jié) 板塊競(jìng)爭(zhēng)分析小結(jié) 板塊名稱 區(qū)域成熟度 板塊定位 板塊核心賣點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)策略 長(zhǎng)白板塊 區(qū)域關(guān)注度最高，目前整個(gè)板塊處于待建狀態(tài)，未來(lái)發(fā)展前進(jìn)看好； 集人居、科技、商貿(mào)、生態(tài)、休閑、旅游于一體的綜合性濱水新城區(qū)。在價(jià)格上以及區(qū)域認(rèn)知度上均不與本項(xiàng)目形成直接競(jìng)爭(zhēng)，僅 于洪區(qū)個(gè)別臨河項(xiàng)目存在競(jìng)爭(zhēng) 。 ? 經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)的韓資企業(yè)已達(dá)到 130多家 ，韓資聚集效應(yīng)已十分明顯。 核心問(wèn)題分解 ? Question 1 ——如何認(rèn)識(shí)我們所處的區(qū)域？ 核心問(wèn)題 ——如何突破 陌生區(qū)域抗性 ，實(shí)現(xiàn) 品牌 立勢(shì)和 快速 滾動(dòng)開(kāi)發(fā)。 ?北側(cè)牤牛河道現(xiàn)狀有待改善， 景觀資源不強(qiáng)勢(shì) 。 中街商貿(mào)圈 項(xiàng)目緊鄰城市干道，通達(dá)性好，距市中心車行時(shí)間短，但周邊缺乏公共交通配套 太原街 三好街 ?長(zhǎng)白大街 —— 沈蘇快速干道，連接沈陽(yáng)與蘇家屯； ?工農(nóng)橋 —— 北接南京街； ?勝利橋 —— 北接勝利街； ?建設(shè)中的三好橋 —— 區(qū)域東部，北接三好街，預(yù)計(jì)于 08年通車。 奧體中心 20分鐘 15分鐘 20分鐘 長(zhǎng)白大街 (沈蘇快速） 建設(shè)中的三好橋 勝利大街 萬(wàn)科城街鋪 ?長(zhǎng)白島目前醫(yī)院、學(xué)校、公交、商業(yè)等基礎(chǔ)配套數(shù)量不足，但規(guī)劃起點(diǎn)高，未來(lái)5年將快速發(fā)展； ?根據(jù)客戶訪談：雖然已經(jīng)于三年前就劃入和平區(qū)，但是目前對(duì)于該島的認(rèn)知依然陌生；對(duì)該島的認(rèn)知停留在城市邊緣的概念；對(duì)該島的未來(lái)前景認(rèn)知為高端居住區(qū)； ?區(qū)域內(nèi)教育配套層次高，東北育才學(xué)校、沈陽(yáng) 20中學(xué)、134中學(xué)均為重點(diǎn)中學(xué)，但小學(xué)、幼兒園、初中的基礎(chǔ)教育部不能跨區(qū)共享。 ?周邊缺乏公共交通、生活配套 ，依賴臨近長(zhǎng)白島內(nèi)的生活、教育、醫(yī)療配套；檔次雖高，但尚需建設(shè)時(shí)間，且基礎(chǔ)教育配套不能共享。 ? Question 2 ——如何看待我們擁有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和客戶機(jī)會(huì)？ ? Question 3 ——如何利用機(jī)會(huì)，充分發(fā)揮我們的核心優(yōu)勢(shì)？ 近幾年沈陽(yáng)各區(qū)相繼主動(dòng)外擴(kuò)，依各區(qū)實(shí)力不同，城市外擴(kuò)呈現(xiàn)多點(diǎn)式格局 和平區(qū) 皇姑區(qū)（中端） 2023年外擴(kuò) 鐵西新區(qū)（中端） 2023年外擴(kuò) 大東區(qū)（中端） 2023年外擴(kuò) 沈河區(qū) 長(zhǎng)白島 （中高端） 沈陽(yáng)城市外擴(kuò)的特征： ? 以各區(qū)為單位，各自獨(dú)立外擴(kuò)，建設(shè)開(kāi)發(fā)速度與本區(qū)地位和經(jīng)濟(jì)實(shí)力直接相關(guān)； ? 由于主要是區(qū)域內(nèi)發(fā)展，所以客戶群體未發(fā)生變化，與原區(qū)域的功能相近，樓盤(pán)檔次類似； ? 由于政府財(cái)政實(shí)力有限，所以總體呈現(xiàn)點(diǎn)式發(fā)展格局。明年，滿融經(jīng)濟(jì)區(qū)將引進(jìn) 30個(gè)投資 3000萬(wàn)元以上的項(xiàng)目 ，外資調(diào)入 1億美元 。 項(xiàng)目位于沈陽(yáng)唯一一個(gè)純粹中高端住區(qū) —— 渾南區(qū)域，排除了與高端板塊以及中低端板塊直接競(jìng)爭(zhēng)的可能性， 本項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域?qū)⒃诖鬁喣蠀^(qū)域板塊內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。 目前屬于和平區(qū)；渾河、人工島；政府大力投入；品牌開(kāi)發(fā)商大規(guī)模項(xiàng)目； 低密 +價(jià)格 奧體板塊 區(qū)域認(rèn)知度高，已初具規(guī)模，發(fā)展逐漸趨于成熟； 以?shī)W體中心為核心的體育產(chǎn)業(yè)集群和中央商業(yè)區(qū)。價(jià)格開(kāi)始抬升，會(huì)與本項(xiàng)目形成一定價(jià)差，但會(huì)對(duì)本項(xiàng)目的 看景高層產(chǎn)品形成威脅 。 ?擅長(zhǎng)開(kāi)發(fā)低密度住宅，其產(chǎn)品以別墅和多層洋房為主 。 —— 萬(wàn)科新榆公館銷售經(jīng)理 房先生 關(guān)鍵特征：臨近區(qū)域 知識(shí)層次較高 升級(jí)臵業(yè) 投資考慮 影響因素：品牌 區(qū)域 低密 萬(wàn)科新榆公館客戶描述 品牌 與物管 低密產(chǎn)品 產(chǎn)品創(chuàng)新 升值潛力、社區(qū)環(huán)境 客戶描述： 前期主要來(lái)自 和平、沈河及鐵西 區(qū) ,后期地域性漸漸不明顯了，因?yàn)轫?xiàng)目 口碑傳播 較為廣泛； 周邊產(chǎn)業(yè)區(qū)客戶不足 10%,多為企業(yè)中高管； 客戶職業(yè)多為企事業(yè)單位中高層、大學(xué)老師、醫(yī)生等，客戶整體 知識(shí)層次和素質(zhì)較高 ； 客戶最為認(rèn)可社區(qū)的 園林景觀 和整體氛圍，且創(chuàng)新的圍合形式和 產(chǎn)品品質(zhì)感 也得到客戶關(guān)注； 客戶幾乎均為 二次及二次以上置業(yè) ，很多客戶將次作為 周末度假 用； 目前已不做過(guò)多推廣，客戶上門(mén)量依然不少，多是老客戶帶新客戶，或老客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi) —— 唯美品格銷售 劉小姐 關(guān)鍵特征：知識(shí)層次較高 升級(jí)臵業(yè) 度假考慮 影響因素：景觀 品質(zhì)感 度假生活 唯美品格客戶描述 景觀 園林 低密產(chǎn)品 產(chǎn)品品質(zhì)感 未來(lái)升值潛力 理想新城客戶描述 客戶描述： 客戶主要為 周邊工作人群 ，二、三次置業(yè)者，以自住客為主，投資客極少，為自住升值型投資； 以 30歲以下、 50歲以上 的客戶為主，分別占 30%左右和 40%多，3040歲的客戶各約占 15%。 —— 新加坡城銷售 李小姐 關(guān)鍵特征：鄰近區(qū)域 追求生活舒適度 影響因素：產(chǎn)品形式 升值潛力 區(qū)域周邊典型項(xiàng)目客戶特征總結(jié) 三大特征 客戶來(lái)源區(qū)域具有較為明顯的 地緣性特征 ； 客戶多為擁有穩(wěn)定事業(yè)、位于較高職級(jí)、并有穩(wěn)定的高收入或高福利的城市中高端人群 ； 客戶多數(shù)是追求更高生活品質(zhì)和生活環(huán)境的 升級(jí)置業(yè)人群 ，看重區(qū)域的景觀資源和環(huán)境，以及未來(lái)的升值潛力。 本區(qū)域客戶特征分析◆ 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶聚焦◆ 本項(xiàng)目客戶訴求提煉◆ 典型中產(chǎn)階層客戶描摹 關(guān)鍵詞 —— 適度附加 追求環(huán)境 渴望標(biāo)簽 24歲 ， 某全國(guó)性公司沈陽(yáng)分公司文職人員 ， 單身 ， 和父母同住 原來(lái)自己有住房 ， 但很想改善居住環(huán)境 對(duì)開(kāi)發(fā)商的品牌很重視 ， 一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)打牌開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品 看重樓盤(pán)的 景觀元素 ， 但不愿因此影響到建筑質(zhì)量 地理位臵不是很重要 ， 但樓盤(pán)周圍的小環(huán)境的面貌很重要 ，傾向于大一點(diǎn)的社區(qū) ， 成熟社區(qū) 建筑要給人新的感覺(jué) ， 但是 大氣 更重要 。 全市看房 ， 但重點(diǎn)去朋友介紹的樓盤(pán)及周邊 。 城市中堅(jiān)的 享樂(lè) 中產(chǎn) ——一群享受 生活 的人 他們需要 舒適 而非奢華，講究 優(yōu)質(zhì) 而非大量，華而不實(shí)為他們所不屑。 You are where you live 享樂(lè)中產(chǎn)，不為生活而妥協(xié) …… 視野 Vision 品味 Elegance 品質(zhì) Quality 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。總價(jià)較敏感，有一定積蓄，好面子，有一定生活品質(zhì)追求，較容易接受新事物。： 96萬(wàn)平米，總建筑面積 13