【正文】 針對渠道的增值服務(wù) ? 渠道成本控制 風(fēng)險管理 資金來源 渠道策略 ? 新的資金渠道，如：信托、基金或其他商業(yè)銀行 ? 信用風(fēng)險模型 ? 運營風(fēng)險管理 ? 新渠道的開拓 ? 渠道管理體系 ? 住宅和商用房的按揭資產(chǎn)證券化（ MBS） ? 信用風(fēng)險預(yù)測能力 ? 運營和市場風(fēng)險管理 ? 終端營銷策略 ? 整合渠道的 IT系統(tǒng) 核心競爭力 然后，結(jié)合德塞的現(xiàn)有資源和能力，確定近 12年的戰(zhàn)略定位，以“生存戰(zhàn)略”的為基礎(chǔ)，充分考慮“戰(zhàn)略柔性” … ?通過客戶細分，確定目標(biāo)市場 ?為目標(biāo)市場提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù) ?建立完善的客戶服務(wù) /管理體系 ?與農(nóng)行廣東省分行流程和組織的全面對接和協(xié)調(diào) ?與其他資金提供者的合作，如：信托、基金等 ?與保險、擔(dān)保等機構(gòu)的合作，提高資產(chǎn)質(zhì)量 ?核心按揭業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化 ?新產(chǎn)品開發(fā)和推廣流程，以及新業(yè)務(wù)流程的建立 ?營銷 /銷售、風(fēng)險管理、客戶管理和績效考核流程優(yōu)化 可能的子議題 1 /舉例 / 客戶戰(zhàn)略 合作戰(zhàn)略 業(yè)績改善 生 存 戰(zhàn) 略 … 和中期（ 35年）基于按里程碑預(yù)先設(shè)定臨界條件的選擇戰(zhàn)略（ Real Options） … ?明確目標(biāo)客戶群，提供差異化服務(wù) ?金融產(chǎn)品代理（農(nóng)行產(chǎn)品延伸、信托計劃、基金單元等） ?渠道整合（有選擇的房產(chǎn)中介、農(nóng)行金融超市等） ?銷售隊伍（招聘、培訓(xùn)、激勵、保留） ?進一步提高效率、降低成本 ?渠道聯(lián)盟（房產(chǎn)中介、裝修店 /商等） ?技術(shù)應(yīng)用，整合上有環(huán)節(jié)（ Intra/Extra、應(yīng)用統(tǒng)計等） ?自有資金介入（提供短期過橋資金、農(nóng)行按揭貸款回購等） ?拓展資金來源，提高信用等級，探索 MBS途徑 ?通過合作，創(chuàng)新產(chǎn)品，提高 ROE 選擇戰(zhàn)略 1 /舉例 / ? 如果 XX時間， XX指標(biāo)群滿足臨界條件 A 如果 XX時間， XX指標(biāo)群滿足臨界條件 B … 最后，確定廣州德塞 10年的戰(zhàn)略定位 1 縱向整合式的按揭提供商 橫向整合式的 PFS中介商 ? 緊密協(xié)作的渠道（中介） ? 先進的風(fēng)險控制能力 ? 強大的第三方信用加強合作網(wǎng)絡(luò) ? 按揭資產(chǎn) Pooling能力 ? 與承銷機構(gòu)的緊密合作 ? 資產(chǎn)證券化創(chuàng)新能力 ? 充分利用國家金融行業(yè)監(jiān)管放松和住宅產(chǎn)業(yè)政策 ? 客戶細分目標(biāo)客戶群定位 ? 提供組合式增值建議和創(chuàng)新基于收費的產(chǎn)品 ? 高效、低成本的運營體系 ? 針對客戶全生命周期的完整的個人金融產(chǎn)品和服務(wù)系列 ? 不同地域的運作能力 ? 獨立的品牌和強大的專業(yè)理財顧問群 特 征 案 例 ? Countrywide Credit ? Chase Home Finance ? Charles Schwab ? Edward Jones 非此即彼 /舉例 / 遠卓認為：近期的業(yè)績改善是是今后 12年“生存戰(zhàn)略”的基礎(chǔ)，同樣不容忽視，但應(yīng)充分未來的戰(zhàn)略定位，不可“舍本求末” 業(yè)績改善 戰(zhàn)略定位 ? 解決企業(yè)高速發(fā)展帶來的問題 ? 提高在二手樓按揭市場的競爭力 ? 為下一步發(fā)展進一步打好基礎(chǔ) ? 抓住行業(yè)的發(fā)展趨勢帶來的機遇 ? 中長期發(fā)展的戰(zhàn)略定位 ? 發(fā)展的模式和路徑 廣州德塞 1 2 ? 現(xiàn)實業(yè)績改善是未來戰(zhàn)略定位的基礎(chǔ)，不可忽視 ? 但另一方面做近期業(yè)績改善的同時，要充分考慮到未來戰(zhàn)略定位所提出的管理要求，因而改善要以戰(zhàn)略定位為導(dǎo)向，同時要充分考慮管理模式的過渡性 遠卓通過內(nèi)外部訪談發(fā)現(xiàn)：廣州德塞在業(yè)務(wù)的高速發(fā)展中掩蓋了的諸多問題，隨著競爭的加劇開始凸現(xiàn) 管理中有很多漏洞，好在員工老實，沒有發(fā)生問題 辦理速度慢，一般在 40多個工作日，甚至更多 人員素質(zhì)不夠 公司營銷幾乎是空白 公司營銷都以農(nóng)行的名義 公司提成方法不合理 獎的比較少，罰的比較多 制度 /做法有不合理的地方 管理環(huán)節(jié)不順暢，內(nèi)部溝通不夠 遠卓認為廣州德塞現(xiàn)階段面臨的問題是企業(yè)高速發(fā)展過程中的必然現(xiàn)象，但對企業(yè)的進一步發(fā)展會產(chǎn)生負面影響，需系統(tǒng)化地進行梳理解決 /訪談信息舉例 / ?? 2 分析現(xiàn)階段所存在的諸多問題，認為可從關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和關(guān)鍵管理流程兩方面來改善，同時充分關(guān)注與農(nóng)行業(yè)務(wù)和管理流程的接口 二手樓按揭 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 關(guān)鍵管理流程 營銷與銷售 風(fēng)險控制 客戶管理 業(yè)績與人力資源管理 新產(chǎn)品開發(fā)及推廣 未來新產(chǎn)品 確定客戶需求 產(chǎn)品組合 /定價 試用并加以改善 全面推廣 確定客戶需求 潛在風(fēng)險控制 產(chǎn)品推廣 客戶關(guān)系管理 確定客戶需求 按揭手續(xù)辦理 帳務(wù)管理 客戶數(shù)據(jù)管理 2 農(nóng) 行 業(yè) 務(wù) 流 程 接 口 農(nóng)行管理流程接口 遠卓經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)廣州德塞關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程存在較大改進空間 德塞目前的二手樓按揭流程 客戶 評估公 司 協(xié)調(diào)中 心 房管部 銀行 拓展部 客戶申請 業(yè)務(wù)受理 房產(chǎn)評估 初審 初審 通知客戶主任 通知客戶 帶齊資料 簽合同，收費 整理資料 復(fù)審 辦理過戶手續(xù) 復(fù)審 辦理合同公證手續(xù) 辦理抵押登記手續(xù) 放款 核心業(yè)務(wù)流程存在的問題： ? 沒有體現(xiàn)以客戶為中心的導(dǎo)向 ? 績效標(biāo)準(zhǔn)模糊，流程效率低下 ? 流程是開環(huán)的，缺乏反饋體系 ? 流程中缺乏風(fēng)險控制機制 ? 流程各部門之間缺乏服務(wù)約定