【正文】 1 目 錄 序言 …………………………………………………………………… 1 一、 天龍公司銷(xiāo)售人員績(jī)效管理 現(xiàn)狀 ……………………………… 1 （一） 公司基本概況 ………………………………………………… 1 （二） 公司銷(xiāo)售人員現(xiàn)狀 ………………………………… ………… 1 1. 公司銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu) …………………………………………… 1 2. 公司銷(xiāo)售人員特點(diǎn) ……………………………………………… 2 3. 公司銷(xiāo)售人員組成 …………………………… ………………… 2 （三） 公司銷(xiāo)售人員績(jī)效管理 現(xiàn)狀 ………………………………… 2 二、 天龍公司銷(xiāo)售績(jī)效管理存在問(wèn)題及原因分析 ………………… 3 （一） 銷(xiāo)售人員績(jī)效管理中存在的問(wèn)題 …………………………… 3 1. 績(jī)效管理體系不健全 …………………………………………… 3 2. 績(jī)效考核只重視結(jié)果但不重視對(duì)過(guò)程的控制 ………………… 3 3. 考核 指標(biāo)和 標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)計(jì) 不科學(xué) 不全面 …………………………… 3 4. 績(jī)效考評(píng)存在主觀性與片面性 ………………………………… 3 5. 績(jī)效管理中缺乏有效溝通 ……………………………………… 3 （二） 公司銷(xiāo)售績(jī)效管理存在問(wèn)題的原因分析 …………………… 4 1. 績(jī)效管理 缺乏系統(tǒng)性 …………………………………………… 4 2. 缺乏高素質(zhì)績(jī)效管理人才 ………………… …………………… 4 3. 過(guò)分最求利潤(rùn)的增長(zhǎng) ………………………………………… … 4 4. 缺乏企業(yè)文化 ………………………………… ………………… 5 5. 沒(méi)有樹(shù)立與時(shí)俱進(jìn)的管理理念………………………………… 5 三、 關(guān)于該公司銷(xiāo)售人員績(jī)效管理問(wèn)題的對(duì)策 …………………… 5 （一） 健全和完善績(jī)效管理體系 …………………………………… 5 （二） 加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo) 售員工績(jī)效管理過(guò)程的控制 ……………………… 5 （ 三 ） 績(jī)效考核指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的 改進(jìn) 設(shè)計(jì) …………………………… 6 （ 四 ） 加強(qiáng)績(jī)效考核的 控制 ，杜絕績(jī)效考核的主觀片面性 … …… 8 （ 五 ） 加強(qiáng)績(jī)效管理中上下級(jí)之間的溝通 ………………………… 9 （ 六 ） 績(jī)效考核的應(yīng)用 ……………………………………………… 9 結(jié)論 ……………………………………………………………… …… 10 參考文獻(xiàn) ……………………………………………………………… 11 1 序 言 21 世紀(jì)開(kāi)端的市場(chǎng)是一個(gè)充滿(mǎn)活力和變化的地方。很多資料都表明，企業(yè)銷(xiāo)售員離開(kāi)一家公司很大程度上是因?yàn)橛X(jué)得自己的勞動(dòng)沒(méi)有得到公司的肯定和積極的評(píng)價(jià)。 作為傳統(tǒng)的棉紡工業(yè)生產(chǎn)企 業(yè)，天龍公司的銷(xiāo)售人員有著大部分公司相同的銷(xiāo)售人員特點(diǎn)，同時(shí)由于銷(xiāo)售產(chǎn)品的主要對(duì)象是企業(yè)，銷(xiāo)售方式是廠家對(duì)廠家，也有部分經(jīng)銷(xiāo)商，所以天龍公司也有自己的特點(diǎn)： （ 1）工作時(shí)間長(zhǎng)，比較自由，單獨(dú)行動(dòng)時(shí)間較多；工作績(jī)效可以用具體的業(yè)績(jī)完成量來(lái)衡量，容易區(qū)分優(yōu)劣；工作環(huán)境和地點(diǎn)不穩(wěn)定，經(jīng)常需要出差；工作業(yè)績(jī)受主客觀環(huán)境影響突出，工作業(yè)績(jī)不穩(wěn)定；工作人員流失較嚴(yán)重，員工隊(duì)伍素質(zhì)沒(méi)有保證。 （ 三 ）公司銷(xiāo)售人員績(jī)效管理現(xiàn)狀 鑒于銷(xiāo)售部門(mén)的重要性，公司在銷(xiāo)售人員管理中也引入了績(jī)效管理，制定了相應(yīng)的績(jī)效管理 體系 ，下面是從公司現(xiàn)有的銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效管理制度中提取的相關(guān)信息 ： 公司基本的銷(xiāo)售績(jī)效管理流程為績(jī)效計(jì)劃 — 績(jī)效考核 — 薪酬發(fā)放。下表是其現(xiàn)在使用的考核標(biāo)準(zhǔn)和考核指標(biāo)所占權(quán)重： 如 表 11 表 11 天龍公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核指標(biāo)表 考核維度 維度權(quán)重 考核指標(biāo) 指標(biāo)要素 工作業(yè)績(jī) 80% 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 以本月或年度的銷(xiāo)售量或金額為依據(jù) 工 作 技 能 15% 業(yè)務(wù)技能 項(xiàng)目知識(shí)、市場(chǎng)的掌握程度，銷(xiāo)售流程的熟悉程度 溝通表達(dá)能力 表達(dá)清晰，針對(duì)客戶(hù)心理進(jìn)行有效溝通 分析能力 能否正確分析市場(chǎng)，能否對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣工作提出建設(shè)性意見(jiàn) 工 作 態(tài) 度 5% 組織紀(jì)律 是否遵守考勤紀(jì)律，是否認(rèn)真遵守公司的規(guī)章制度 團(tuán)隊(duì)合作精 神 是否經(jīng)常與同事或上司一起相互幫助執(zhí)行任務(wù) 從上表中可以看出，公司在設(shè)計(jì)績(jī)效考核指標(biāo)和權(quán)重時(shí)主要考慮銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)完成情況，但經(jīng)過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員訪談，發(fā)現(xiàn)大多銷(xiāo)售人員對(duì)這一標(biāo)準(zhǔn) 都有抵觸，實(shí)際工作績(jī)效效果不好，公司沒(méi)有考慮到員工素質(zhì)和工作環(huán)境等的差異?？荚u(píng)結(jié)果只是為員工獎(jiǎng)金的發(fā)放提供依據(jù)，雖然起到一定的激勵(lì)作用，但沒(méi)能和員工培訓(xùn)，職位調(diào)整等聯(lián)系，實(shí)際激勵(lì)效果并不突出。這就導(dǎo)致該公司在人力 資源管理理念和實(shí)踐上的滯后。沒(méi)有參與，以改善員工績(jī)效作為根本目的的績(jī)效管理必然受到影響，更別說(shuō)通過(guò)績(jī)效管理改善企業(yè) 整體的組織績(jī)效 。 （二） 加強(qiáng)對(duì) 銷(xiāo)售員工績(jī)效管理過(guò)程的控制 要使績(jī)效管理的過(guò)程得到有效的控制，企業(yè)在設(shè)計(jì)績(jī)效管理方案的時(shí)候需要對(duì)以下幾點(diǎn)做重點(diǎn)考慮： 管理的作用 績(jī)效 管理的作用不僅僅是 可以為企業(yè)提供諸如薪酬、裁員、晉升等人事決策。 （ 2） 全面了解 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 的工作 績(jī)效和綜合表現(xiàn) ， 確定相應(yīng)的激勵(lì)措施，營(yíng)造 優(yōu)勝劣汰、有序競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)氛圍。 （ 4） 結(jié)合獎(jiǎng)懲原則。 （ 3） 對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核前的相關(guān)講解和培訓(xùn)。 上級(jí) 銷(xiāo)售 主管應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注員工績(jī)效任務(wù)進(jìn)展，積極和自己的下級(jí)就任務(wù)進(jìn)行情 況進(jìn)行溝通，給予必要的支持和指正。而一個(gè)成熟的營(yíng)銷(xiāo)體系績(jī)效管理不僅對(duì)企業(yè)整體戰(zhàn)略的發(fā)展起到促進(jìn)作用，同時(shí)有利于促進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效和組織建設(shè)優(yōu)化，對(duì)銷(xiāo)售人員起到激勵(lì)作用，培養(yǎng)其忠誠(chéng)度和責(zé)任感，提升個(gè)人技能和工作積極性，最終達(dá)到企業(yè)總的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利 潤(rùn)的增長(zhǎng)，是企業(yè)和個(gè)人得到共同發(fā)展。 （ 六 ）績(jī)效考核的應(yīng)用 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的考核內(nèi)容主要分為三個(gè)方面，即工作業(yè)績(jī)、工作能力和工作態(tài)度 ， 對(duì)過(guò)去的工作表現(xiàn)，應(yīng)該要予以獎(jiǎng)懲。 （ 5） 告之被考核人的考核結(jié)果，被考核人可就考核結(jié)果提出申訴或反饋。 （ 5） 分層分類(lèi)原則。 （ 1） 客觀公正原則。只有 管理者 和員工的能力在績(jī)效管理的過(guò)程中都得到提高了，他們的業(yè)績(jī)表現(xiàn)才會(huì)更好，才能更好地理解和執(zhí)行企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，當(dāng)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)的戰(zhàn)略有效地結(jié)合起來(lái)了，企業(yè)的績(jī)效就能得到提高，這也是績(jī)效管理所要致力達(dá)到的根本目的所在。 導(dǎo)致整個(gè)