【正文】 我是誰？14 客戶特征2香溢北城背靠幕府熙路橫貫東西，連接南京長江大橋和長江三橋；通過中央路向北直達長江，向南高效 聯(lián)通中央門商圈 ， 鼓樓商圈 至南京最繁華的 新街口商圈 ，11 區(qū)位特征 :地處老城區(qū)邊緣地段，大區(qū)域形象價值較低新街口商圈鼓樓商圈中央門商圈311 區(qū)位特征 :小片區(qū)處于規(guī)劃中的交通樞紐地段價格梯度失衡8000元 /平米50005500元 /平米價格梯度失衡名城。Ⅰ 、長期目標：利潤最大化 確定項目占位、整體定位，透支未來價值Ⅱ 、短期目標：順利現(xiàn)金流 確定競爭策略、執(zhí)行方案，確保短期熱銷關(guān)鍵詞：趨勢關(guān)鍵詞：競爭11 項目占位23 問題界定 區(qū)域未來評判 怎么去？ 整體定位23 問題界定12區(qū)域現(xiàn)狀65007000500055001000013000 50006000 3500 江北板塊河西板塊城中板塊寧南板塊城東板塊城北板塊幾大房地產(chǎn)板塊已形成明顯的價格梯度關(guān)系50005500 ? 單位：元 /平米132023年 ,河西板塊以 1000元的增幅 使片區(qū)逐步拋棄城市中端需求 ,因此加速 江寧及城北板塊的成交量大增 .片區(qū) 認購（套） 成交（套）8月各板塊統(tǒng)計數(shù)據(jù)城北 429 337城東 394 236城南 313 257城中 231 161河西 1178 954江寧 1271 933片區(qū) 認購（套） 成交（套）11月各板塊統(tǒng)計數(shù)據(jù)城北 1003 690城東 602 684城南 519 260城中 367 295河西 1165 1213江寧 2738 2521區(qū)域現(xiàn)狀14南京樓市 價格梯度 圖受上下 價格的擠壓 ,50006500的城市中端需求釋放集中于幾個非中心城區(qū)江北板塊3000元江寧板塊4300元河西板塊城中板塊城北板塊5200元7000元10000元城東南板塊區(qū)域現(xiàn)狀本項目所屬區(qū)15（交通，生活配套， 教育投資。森林灣 大三房 120130已近尾盤階段，剩余量以 惜盤銷售星河翠庭 二房 94 三房 103新推兩棟 8， 9號小高層住宅，與本案為 同地段同客源 競爭方式小區(qū)景觀 \ 交通便利便捷交通 \現(xiàn)房銷售林景瑞園 二房 90 三房 110區(qū)域競爭， 項目 地理位置優(yōu)越 ，高品質(zhì)樓盤地鐵交通 \商業(yè)配套景觀品質(zhì)北城世家 二房 94 三房 103 區(qū)域競爭， 二期樓盤銷售 便捷交通 \商業(yè)配套幕府區(qū)板塊邁皋橋板塊100110 平米的三房， 8090平米的二房關(guān)注成度高區(qū)域現(xiàn)狀：城北區(qū)發(fā)展思考受片區(qū)對外輻射力的制約 ,相鄰樓盤絕大部分鎖定本區(qū)域工業(yè)產(chǎn)業(yè)人口 ,從集中需求面積來看 ,總價及單價均受到限制18區(qū)域外部機會 (1):同為非地鐵輻射地塊 ,建寧路南北價格差距近3000元 ,道路的心理價差超出合理的范圍 ,有空間可挖掘價格梯度失衡8000元 /平米50005500元 /平米價格梯度失衡名城。辦公\(公寓）建筑面積：6萬平方米北幕 府 西 路翠 亭 路項 目 一 期 項 目 二 期商業(yè)，辦公 公交總站同 義 路休閑廣場休閑廣場建筑面積：1萬平方米26視點2345671810911127 12全為小高層， 9層8， 9， 10 現(xiàn)已被團購1 6全為多層， 6層項目現(xiàn)況商業(yè)辦公公交總站 幼兒園27中浩。鼓樓，新街口，５３路的 其中 120平米左右的 大三房銷售不佳 ， 三房 整個項目分一，二期建設(shè)。文化娛樂各種業(yè)態(tài)立體組合。Value 園林 價 值 但考慮二期的集中高層體量風(fēng)險以及香溢（或世紀城）品牌的要求，我們用稍遠的視覺發(fā)掘更多的機會。客戶策略客戶策略31 策略推導(dǎo)金山大廈56《 告別雀巢時代 》（ 1）內(nèi)容：紀念雀巢時代、告別雀巢時代、放飛雀巢時代（ 2）行動：跟蹤典型客戶 ,傾訴置業(yè)心聲，引發(fā)共鳴 （ 3）釋放：各大企業(yè)路演客戶溝通道具 —— 真情 3D片31 策略推導(dǎo)57312 回歸城市里的自然家園 \根植下關(guān)的精致精品社區(qū)星河翠庭 新空間 的情景 展示策略31 策略推導(dǎo) Show 5 現(xiàn)場導(dǎo)示展示醒目的標識 +核心賣點展示 現(xiàn)場戶外展示，烘托在售氣氛 看樓體驗通道小區(qū)導(dǎo)示牌 售樓處外圍現(xiàn)場布置72Show 6 建筑小品展示313西75展示時間軸公交樞紐、商業(yè)形象展示墻 +入口裝飾 +38路等公交線路看房班車現(xiàn)有銷售中心改造廣場、景觀園林 準現(xiàn)房樣板房76I 現(xiàn)金流策略II 高額利潤策略321展示策略32 執(zhí)行解析 通過平開高走的策略，實現(xiàn)快速去化，縮短銷售周期，達到快速回現(xiàn)的銷售目標89推盤說明? 二居產(chǎn)品以及小三房產(chǎn)品去化速度、價格相對容易實現(xiàn)，因此首批房號中推出， 130套 80—100 平米的二居、小三房產(chǎn)品（占一期該種類型總比例的 65%），確保項目銷售速度； 三居產(chǎn)品（大三房、小三房）房號組合推出，以滿足客戶不同需 求，確保完成項目開盤目標；? 結(jié)合銷售旺季、多項展示以及一期良好態(tài)勢，通過二批開盤加推二居、小三房產(chǎn)品確保銷售速度持續(xù)進行； 提升產(chǎn)品品質(zhì)、改變客戶認知：推出大三居和景觀較好的房型，通過產(chǎn)品品質(zhì)的提高為后續(xù)推盤的價格提升做鋪墊；? 結(jié)合一批項目交接近尾聲，且項目展示及準現(xiàn)房，都有利于實現(xiàn)產(chǎn)品最高價值321營銷執(zhí)行32 執(zhí)行解析98香溢生活展場n引領(lǐng)南京新的生活方式 — 香溢生活學(xué)n項目宣傳、書籍派發(fā)n客戶積累及維護n南京區(qū)域覆蓋具體可考慮在鼓樓或新街口商圈附近設(shè)立臨時分展場 營銷三部曲：啟勢 → 造勢 → 造市322營銷執(zhí)行32 執(zhí)行解析99香溢精英 Club成立形式：俱樂部會員發(fā)售 VIP卡內(nèi)容 : ■ CLUB成立 ■ 公布會員購房之優(yōu)惠措施；配合單位媒體：報紙、網(wǎng)絡(luò)、 下關(guān)相關(guān)文化部門活動：營銷三部曲：啟勢 → 造勢 → 造市322營銷執(zhí)行32 執(zhí)行解析100系列叢書 —— 建立屬于自己的話語體系一本倡導(dǎo)生活方式的讀物 ＋ 一本演繹夢想的現(xiàn)實生活 ＋ 一本忠實記錄項目運行狀況的白皮書 ＝ 項目的 話語體系2營銷三部曲： 啟勢 → 造勢 → 造市香溢生活在 香 溢香溢倡導(dǎo)的生活方式香溢生活運行全攻略置入式營銷 \樹立區(qū)域核心的標桿地位銷售道具和里程碑意義著作 —— 《 香溢使用手冊 》322營銷執(zhí)行32 執(zhí)行解析105主題活動 4：尋找香溢新勢力時間：開盤日當天地點：香溢售樓處現(xiàn)場形式 :從開盤過程中海選最具 S 軟文為輔108主題活動 5：香溢新生活（魅力生活秀）目的：通過規(guī)格的展覽聚集人氣，對外發(fā)出 聲音，強勢塑造香溢香溢生活。 回歸城市里的自然家園 \根植下關(guān)的精致精品社區(qū)星河翠庭 新空間 2:31:5317,212:31 2:31:532:31:5317,212:31 2:31:542:31:54 二月 21二月 2114:31:5414:31:54February212:31 2:31:54adipiscingac,cursus.purus.Fusce下午 14:31:54二月 21MOMODA POWERPOINTLorem17,2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 二月 2114:31:5414:31Feb2117Feb21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。下午 14:31:54二月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。17, 17 二月 2114:31:5314:31Feb2117Feb21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。下午 14:31:53二月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。17, 17 二月 2114:31:5314:31Feb2117Feb21? 1故人江海別，幾度隔山川。時尚居家典范售樓處 樣板房 園林綠化有小廣場、多綠化、小展示昭示不明顯、無綠化、無裝飾昭示性明顯、建筑無特色、前面有小展示小、無裝飾、且外面雜亂小而破爛、很難識別有無無無無有小廣場、多綠化、小展示五大園林包括山石組景、木棧板、紫藤廊架以水景為主軸、和諧景致115? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。HE氣質(zhì)的客戶 ,構(gòu)造銷售氛圍 ,尋找與項目氣質(zhì)最為吻合的 S 軟文為輔樹立 ” 香溢新生活觀 —— OTHER LIFE STYLE“概念。建議方案32 執(zhí)行解析方案二結(jié)合項目目標，首批推出快速樹立項目品質(zhì)的房源；開盤后通過快速提升價格，鞏固項目高品質(zhì)地位；適當控制銷售速度，待項目成為現(xiàn)房后實現(xiàn)更高價值；推售原則（目標：實現(xiàn)項目利潤最大化）9207年 3月中旬之前進行客戶積累 07年 3月中旬正式開盤，以 5400元 /平米的價格入市； 擬定方案價格隨工程配合作出相應(yīng)調(diào)整321建議方案32 執(zhí)行解析86快速回款方案銷售周期為 9個月，實現(xiàn)目標為：實收均價： 5500元 /平米月均銷售速度： 6000平米 /月住宅整體收入： 550052023 （總住宅面積） =321C，為后期商業(yè)樓宇的開發(fā)起到引領(lǐng)作用。時尚居家典范售樓處 樣板房 園林綠化有小廣場、多綠化、小展示昭示不明顯、無綠化、無裝飾昭示性明顯、建筑無特色、前面有小展示小、無裝飾、且外面雜亂小而破爛、很難識別有