【正文】 掌握解除方法 方式： 擂臺(tái)挑戰(zhàn)式 預(yù)效： 員工了解基本抗拒類型， 并應(yīng)對(duì)自如 要點(diǎn)： 請(qǐng)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)守類擂者，并按照七種抗拒類型加以準(zhǔn)備。早會(huì)主持人事先要安排好職場(chǎng)，爭(zhēng)辯雙方要面對(duì)面，但要保持一定距離。 知識(shí)點(diǎn)： 傾聽的技巧： 永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊，保 持適當(dāng)?shù)木嚯x 學(xué)會(huì)記錄 傾聽時(shí)不要發(fā)出聲音 到你說話前要停頓 3~5秒 鐘 聽完后要重新確認(rèn) 傾聽的作用 建立信賴感 表示尊重客戶 無敵推銷第十三招 塑造產(chǎn)品的價(jià)值 目的： 學(xué)會(huì)按照客戶價(jià)值觀去 塑造產(chǎn)品的價(jià)值 方式： 故事大王式 預(yù)效： 使員工學(xué)會(huì)講故事，學(xué) 會(huì)引用事例 要點(diǎn)： 主持人預(yù)先要求每位員工準(zhǔn)備 1~2個(gè)有意義的故事或事例。 化解不知如何解決的問題 尋找贊美點(diǎn)： 贊美對(duì)方的心理需求 贊美別人贊美不到的地方 贊美別人的缺點(diǎn) 虛心請(qǐng)教別人 贊美的三個(gè)句型： 你真的不簡(jiǎn)單！ 看的出來！ 那沒關(guān)系！ 無敵推銷第十一招 抓住客戶的需求 目的： 掌握正確寒暄方法 靈活熟練加以運(yùn)用 方式： 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)式 預(yù)效： 讓員工了解寒暄也是有 方法有技巧的 要點(diǎn)： 設(shè)計(jì)好三個(gè)場(chǎng)景：一是買房；二是買車；三是買保險(xiǎn)。演員要事先彩排，熟練后方能表演。 要清楚的告訴客戶，你不會(huì)占用他太多時(shí)間。 要學(xué)會(huì)模仿客戶的講話速度、聲音、語氣、動(dòng)作以產(chǎn)生共鳴，但不能同步模仿。（如何上 網(wǎng)注冊(cè)；如何網(wǎng)上交易；怎 樣查詢資料；哪些常用網(wǎng)站 等；）。 知識(shí)點(diǎn)： 銷售的定義： 提問 — 回答 — 成交 提問的方式：開放式 引導(dǎo)式 反問的功能：（四點(diǎn)） 提問的技巧： 從簡(jiǎn)單問題開始 問“ YES”的問題 問小“ YES”的問題 要考慮客戶的反應(yīng) 無敵推銷第四招 不打無準(zhǔn)備之仗一 目的： 認(rèn)識(shí)準(zhǔn)備的重要性 掌握準(zhǔn)備的關(guān)鍵點(diǎn) 方式： 團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽式 預(yù)效： 通過此活動(dòng)讓員工知道 他不能成交的真正原因 要點(diǎn)： 事先找一位主管或員工家屬做為客戶（最好部門中很少有人認(rèn)識(shí)，越保密越好），要和他溝通好相關(guān)事宜。 （參閱：《超級(jí)成功學(xué)》） 知識(shí)點(diǎn)： 成功的定義 成功等于目標(biāo)，其他是這句話的注解 是一定要成功，而不是想要成功。 成功者是因?yàn)樽鰧?duì)了事情。周五夕會(huì)上主持人只說出此人的姓名、住址，然后要求各小組展開競(jìng)賽，看哪個(gè)組在下周一前了解的資訊最多，并給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。 知識(shí)點(diǎn)： 準(zhǔn)備的內(nèi)容： 專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 要使自己成為業(yè)務(wù)上的專家；非業(yè)務(wù)上的雜家。 三種客戶類型： 視覺型：說話聲音大， 速度快。（ 10 分鐘） 拜訪客戶前要確認(rèn)你的約會(huì)。表演結(jié)束后，主持人要對(duì)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng)。（也可自定）分別選定一組人現(xiàn)場(chǎng)演練。早會(huì)上隨機(jī)選取 4~5位員工講故事，每個(gè)故事或事例講完之后，主持人便要求其他員工說明此故事的意義所在，如何運(yùn)用。對(duì)獲勝方要給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。早會(huì)上主持人邀請(qǐng)全體員工參加攻擂即部經(jīng)理提出某一抗拒，一位業(yè)務(wù)員則進(jìn)行解除。最后再給拒絕下定義運(yùn)用“唯有當(dāng) … 時(shí)，才真正代表我被拒絕了”，同樣讓大家回答。然后設(shè)計(jì) 23個(gè)場(chǎng)景將這些錯(cuò)誤全都含蓋進(jìn)去。）其他員工注意觀察業(yè)務(wù)員的成功與不足之處。早會(huì)上先請(qǐng)出本部門的員工談?wù)勊麄兪侨绾芜M(jìn)行售后服務(wù)的，隨后請(qǐng)出嘉賓作經(jīng)驗(yàn)分享，最后由主持人做最后總結(jié)性發(fā)言，提出相關(guān)知識(shí)點(diǎn)并舉出經(jīng)典案例進(jìn)行分享。（如每天幾訪，每天學(xué)習(xí)幾小時(shí)，每天結(jié)識(shí)幾個(gè)新朋友等）。事后還要間斷性的加強(qiáng)記憶。 , February 17, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 17日星期五 8時(shí) 3分 5秒 20:03:0517 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 17日星期五 下午 8時(shí) 3分 5秒 20:03: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 17日星期五 8時(shí) 3分 5秒 20:03:0517 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :03:0520:03Feb2317Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。每一個(gè)話術(shù)要先講解理順邏輯，再讓員工強(qiáng)記。 最后請(qǐng)部分員工上臺(tái)演示。同時(shí)，主持人要布置好辯論會(huì)場(chǎng)，對(duì)辯論會(huì)的主持程序也要了然于胸。最后請(qǐng)員工就剛才的幾組演練談看法，并提出改進(jìn)措施。最后另請(qǐng)兩位員工做一下正確的演示。當(dāng)客戶說沒興趣時(shí)只是表示我銷售的時(shí)機(jī)不對(duì)。主持人要靈活掌控時(shí)間，避免在一個(gè)抗拒點(diǎn)上糾纏過長(zhǎng)時(shí)間。 知識(shí)點(diǎn)： 提出自己產(chǎn)品的三大優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩大弱勢(shì) 最大特色： USP UNIQUE 獨(dú)特的 SELLING 銷售的好處 POINT 賣點(diǎn) 平安的 USP 產(chǎn)品領(lǐng)先 三“ A”服務(wù)體系 資產(chǎn)利潤(rùn)率 知識(shí)點(diǎn)： 按價(jià)值觀可分為： 追求型 逃避型 （通過欲望測(cè)試進(jìn)行判斷） 按肢體語言習(xí)慣可分為： 聽覺型