賣場的談判技巧(完整版)
【正文】 慢慢尋找機(jī)會，與他們討價還價。 1. 操作要點： 2. 不要用簡單的勝負(fù)、輸贏的概念來判斷或?qū)ΥN售談判，正確的看法是雙贏； 3. 不要把銷售談判定位在輸或者贏。 5. 探明雙方的真正目的，強(qiáng)調(diào)一致，縮小分歧。 11 五、了解相關(guān)部門職責(zé) 1. 采購部：就進(jìn)場談判、年度合同、月度活動、促銷員進(jìn)場審核等各項工作的聯(lián)絡(luò)一般于采購經(jīng)理、采購助理直接打交道。賣場的操作及談判技巧 1 第一章 賣場的操作 2 一、如何評價一個賣場是否值得做？ 1. 看收銀臺數(shù)量，可以看此賣場的現(xiàn)金流狀況； 2. 看名煙名酒的上架品種多少，說明此賣場現(xiàn)金支付能力的好壞； 3. 看國際品牌的上架，貨源情況（如可口可樂、寶潔、康師傅等品牌），看賣場的信譽(yù)； 4. 看導(dǎo)購員的數(shù)量，說明與廠家的關(guān)系。 2. 財務(wù)部：應(yīng)收、應(yīng)付的核對及結(jié)算。銷售談判的雙方應(yīng)該把精力和目光多放在共同利益上。當(dāng)陷入輸贏的誤區(qū)時，我們愈向勝利，奮戰(zhàn)愈艱苦，因為對方也期望勝利。 16 技能點： 怎樣應(yīng)用銷售談判的特殊原則 4. 就事論事原則 1. 操作要點： 2. 分清兩種利益。應(yīng)該把實質(zhì)性利益與關(guān)系利益分開。 1. 操作要點： 2. 有合作的誠意。 22 技能點： 怎樣正確報價 1. 報價時的一些技巧： 2. 報價要高，并給以充分的理由。 23 技能點： 怎樣正確應(yīng)對對方報價 1. 應(yīng)對對方報價的一個小技巧： 2. 這個小技巧就是：故作驚訝。 25 技能點： 怎樣阻止對方進(jìn)攻 1. 權(quán)力有限策略 2. 在銷售談判的過程中，如果已經(jīng)做出的讓步仍無法讓對方滿意，面對對方咄咄逼人的讓步策略，不妨說：“我只有這么多的權(quán)限了，沒辦法再讓了！” 3. 如果對方知道您手中有決定的權(quán)利，就不會輕易放棄說服您讓步的愿望。您可以這樣來答復(fù)對方：“如果這次答應(yīng)了你方的要求，對我們來說等于又開了一個先例，這樣會迫使我方今后對其他賣場也提供同樣的優(yōu)惠條件，這是我們無法承擔(dān)的。 3. “給我點時間考慮。” 31 技能點： 如何應(yīng)對對方的刁難 ? 拖延戰(zhàn)術(shù)形式多樣，目的也不盡相同。 – 應(yīng)對時間壓力 ? 時間的期限本是日常生活的一部分，任何人都很難逃脫時間的控制。 34 技能點：怎樣運(yùn)用積極情緒 ? 情緒對人們的行為也有很大的影響，情緒高漲，則心情愉快。 36 技能點：怎樣化解和運(yùn)用憂慮 ? 在銷售談判中產(chǎn)生憂慮情緒可以使銷售談判人員避免由于考慮不周而帶來的潛在危險。談判者首先要相信自己一定能夠取勝。 3. 了解各方面的情況，交換信息 1. 確定了對方的基本要求和目標(biāo)之后，您就要著手了解各個方面的情況。 16:42:1716:42:1716:422/13/2023 4:42:17 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 4時 42分 17秒 下午 4時 42分 16:42: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 4時 42分 :42February 13, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :42:1716:42:17February 13, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 4時 42分 :42February 13, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 4時 42分 17秒 下午 4時 42分 16:42: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 16:42:1716:42:1716:422/13/2023 4:42:17 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 16:42:1716:42:1716:42Monday, February 13, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。交換信息對于平息對方的憤怒是很重要的。 2. 保持沉著鎮(zhèn)靜臨危不亂 1. 在談判過程中要始終保持鎮(zhèn)靜沉著、臨危不亂，談判前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備是關(guān)鍵時刻臨危不亂的先決條件。所以要適當(dāng)?shù)販p少不必要的壓力，也要避免過于追求完美而自我施壓。 35 技能點：怎樣運(yùn)用積極情緒 ? 以積極的態(tài)度開始談判 從談判的開始就表現(xiàn)出積極的態(tài)度，給對方以和諧與愉快的感覺。 ? 對談判所訂的最后期限，不要看得太死。 ? 利用拖延戰(zhàn)術(shù)可達(dá)到的效果： ? 清楚障礙。 4. 靈活變通地處理。這樣既可以避免單方面的
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