【正文】 消 費 心 理 學(xué)博爵咖啡v廣告：伯爵咖啡，嚼著吃的咖啡廣告播放賣點：方便快捷 —— 定位為 提神醒腦、解除疲勞v情境一 營銷心理學(xué)及其發(fā)展一、營銷心理（銷售心理學(xué)）消 費 心 理 學(xué)v專門研究市場營銷個環(huán)節(jié) 中人的行為與心理活動規(guī)律 的科學(xué)營銷心理學(xué) 消 費 心 理 學(xué)目的： 就是了解市 場營銷 活 動 參與者的心理活 動規(guī) 律，以提高市 場營銷 的 績 效。教育： 顧客永遠(yuǎn)是對的？？？顧客是需要幫助和教育的，對潛在顧客要主動溝通，說服誘導(dǎo)。過一段時間后， ，而原來賣 價格開始降到 ，于是大家就都圍到后一種涼菜那里去買。v技能目標(biāo)v掌握營銷心理的發(fā)展淵源并掌握一定的營銷策略學(xué)習(xí)目標(biāo) 消 費 心 理 學(xué) v[實際 案例 ]v課 本 P16v去寺 廟 推 銷 梳子v思考 ：v 該 公司是 處 于一種 什么心 態(tài) 來招聘 銷 售人的？v C君是如何 賣 出 1000把梳子？啟示 （ 1）首先收集信息（ 2）分析銷售者心理 消 費 心 理 學(xué)情境一 心理學(xué)概述v【 導(dǎo)讀 案例 】v課 本 波茨坦會 議v請問 ： 案例中人物的心理活 動 如何？ 英丘吉爾 美杜魯門 蘇斯大林 消 費 心 理 學(xué)v【 導(dǎo)讀 案例 】v課 本 波茨坦會 議v 二 戰(zhàn) 中那史無前例的新型 殺傷 武器的 應(yīng) 用，v 表面上是 針對 日本兩座城市的，但美國 總統(tǒng)v 杜 魯門 的內(nèi)在意 圖 卻是 為 了 殺雞給 猴看，想v 以此警告 蘇聯(lián)軍隊 不要越 過 蘇聯(lián)邊 境南下土耳其。營銷心理學(xué) 消 費 心 理 學(xué)二、普通心理學(xué)的內(nèi)容（ 4個方面） （一） 認(rèn)知 —— 認(rèn)識外界的整個過程。包括：氣質(zhì)、性格、能力、興趣、信念等。忽然她又想起， 報 社的 約 稿 還 沒有寫完，今天 應(yīng)該 交稿了，必 須 忍耐一 下， 堅 持寫完。依次斷定誰是真正的是罪犯。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023v 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 2023/1/24 16:52:1216:52:1224 January 2023v 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 24 一月 20234:52:12 下午 16:52:12一月 21v 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/24 16:52:1216:52:1224 January 2023v 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023v 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2116:52:1216:52Jan2124Jan21v 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 不同的情緒狀態(tài)，唾液分泌情況是不一樣的。 在 這 個小小的生活片斷里，就有一系列的心理活 動 。先 賣 信譽，后 賣產(chǎn) 品 ”v 消 費 者是用來打 動 的，不是用來征服的。 認(rèn)知過程是消費者心理活動的起點，消費者對商品的態(tài)度、購買過程中的比較選擇都是以消費者對商品的認(rèn)知過程為先導(dǎo)的（二）需要和動機 （后面講） (三）情緒、情感、意志 情緒 情感 —— 對外界事物的態(tài)度和體驗。聽完 匯報 ，斯大林的心情 難 以平靜，在 辦 公室里來回踱步。請問你會先吃那一種？ A漢堡 B薯條 C甜品 D飲料心理小測試 消 費 心 理 學(xué)A、 你做事計劃性強，不愿意嘗試高風(fēng)險的投資活動，但是只要你努力工作，就會有很不錯的職業(yè)前景。二是 如何降低傳播過程中的 “雜音 ”心理學(xué)的研究方法觀察法觀察法實驗法實驗法問卷法問卷法訪談法訪談法投身法投身法v（三）心理學(xué)與營銷學(xué)在相互促進中共同發(fā)展v二者的側(cè)重點不同v營銷學(xué) —— 營銷各環(huán)節(jié)整體的把握v營銷心理學(xué) —— 消費者行為、心理規(guī)律的分析 營 銷 心 理 學(xué) 消 費 心 理 學(xué)廣告心理研究 時期19世紀(jì)末至 20世紀(jì)初銷售心理 研究時期20世紀(jì) 20年代至 40年代消費者心理 研究時期20世紀(jì) 50年代至 70年代產(chǎn)生發(fā)展形成完善市場營銷心理學(xué) 研究時期 20世紀(jì) 80年代至今v情境一 營銷心理學(xué)及其發(fā)展二、營銷心理學(xué)的發(fā)展階段時間 :產(chǎn)生于 20世紀(jì) 60 美國 追朔到 19世紀(jì)末 20世紀(jì)初 經(jīng)歷四個發(fā)展階段 消 費 心 理 學(xué)（ 一） 產(chǎn) 生（ 雛 形） : 廣告心理學(xué)研究期 (19世 紀(jì) 末 20世 紀(jì) 初 )v市 場 基本特征 : 經(jīng)濟發(fā) 展迅速，消 費 需求極度膨 脹 , 賣 方市 場 .v企 業(yè)營銷觀 念 : 以生 產(chǎn)為 中心v研究重點 : 廣告心理學(xué)（廣告 術(shù) ）v代表著作 : 斯科 1903廣告理 論 , 廣告心理學(xué) v局限性 : 僅 限于學(xué) 術(shù) 研究 , 尚未得到社會 認(rèn) 可二、營銷心理學(xué)的發(fā)展階段 消