珠寶行業(yè)企業(yè)高效銷售管理(完整版)
【正文】 / ( P C ) S:銷售收入 C:生產(chǎn)成本 F:固定費用 U:單位產(chǎn)品成本 費用與收入 銷售量 S0 Q0 E1 P:銷售價格 財務(wù)管理和現(xiàn)金管理 ? 學(xué)會看財務(wù)報表 : ? 所有者與經(jīng)營者的矛盾與差別 理想主義者 /功利主義者 財務(wù) /營銷 /管理驅(qū)動企業(yè) ? 現(xiàn)金就是王 應(yīng)收帳款 ? 企業(yè)資產(chǎn)負債表中 : ? 流動資金 :貨幣資金 /應(yīng)收帳款 /存貨 ? 應(yīng)收帳款 :現(xiàn)在還是別人的錢 ? 不保險 /不放心 /用著不方便 ? 壞帳的危險 ? 為何不按期付款 : ? 存有爭議 ? 無力償還 ? 無意償還 ? 故意拖欠 ? 存心賴帳 ? 蓄意詐騙 ? 不是放帳或者額度 ! 轉(zhuǎn)變銷售觀念 ? 回款之前不是真正的銷售 ? 控制風險不會損害銷售 ? 拖欠帳款比壞帳可能更可怕 ? 客戶不會被提醒付款而不滿 ? 一分為二看銷售與財務(wù)之間的矛盾 財務(wù)的風險控制 ? 客戶分類 : ? 一般 /少發(fā)貨 ,少放帳 ,考察 ? 風險 /現(xiàn)金 ,不見兔子不撒鷹 ? 重點 /控制帳齡和數(shù)量 ,發(fā)展 ? 監(jiān)控 /小心從事 ,現(xiàn)金交易 ? 客戶的信用管理機制 ? 人制 ? 法制 綠燈 /黃燈 /紅燈 ? 綠燈 : ? 催款前準備 ? 催款前服務(wù) ? 帳期內(nèi) ,友善催款 ? 可發(fā)貨 ,但要控制量 ? 回款要優(yōu)惠 ,折扣 ? 定期對賬 :簽字蓋章 ? 及時解決對不上帳的問題 綠燈 /黃燈 /紅燈 ? 黃區(qū) : ? 催款前準備 ? 平息客戶的抱怨 ? 催款通知單 ? 控制發(fā)貨 ,加大回款 ? 多方了解客戶的各種信息 ,企業(yè)狀況 綠燈 /黃燈 /紅燈 ? 紅燈 : ? 危險 ,杜絕 ,消滅 ? 長期不要貨 ,不回款 ,不見人 ,不簽字 ? 我沒有錢 ! ? 擠牙膏 ! ? 滿口答應(yīng) ,拒不付賬 ? 負責人換了 ? 應(yīng)對措施 : ? 時間管理法則 :重要而緊急的事情 ? 能收回來多少 ,先收回來多少 ? 做好壞帳的心理準備 ,采取其它必要措施 顧問式營銷管理 ? 未來最有價值的營銷模式 ? 管理的是一群專家的團隊 ? 直接管理者最好也是專家 ? 產(chǎn)品四個階段 ? 行業(yè) ? 新經(jīng)濟 以什么為核心 ? 產(chǎn)品 ? ? 客戶 ? ? 概念 /解決方案 /產(chǎn)品 ? 知識的不對稱性“買的沒有賣的精 ? 每一年 ,每一天 ,我們都在進步 ! 顧問式銷售團隊的管理 ? U型決策 ? 參與感 ? 授權(quán)與分權(quán) ? 目標管理 ? 鼓勵變革 ? 表揚和激勵 (高層次的需求 ,公平 ) ? 信息溝通 (行業(yè) ,企業(yè) ,客戶 ) ? 善于批評 (預(yù)防和懲罰 ) ? 重視各種培訓(xùn) 關(guān)于“上帝”的爭論 ? ? 客戶是你的上帝嗎 ?不是 ! ? 朋友關(guān)系 ?供應(yīng)鏈的關(guān)系 ? 你是銷售人員的上帝嗎 ?不是 ? 教練和球員的關(guān)系 顧問式銷售團隊的溝通 ? 平等 ? 傾聽 ? 多向 ? 交互 ? 反饋 ? 像我們一樣 ,每個銷售人員都希望得到重視和關(guān)注 ,都希望自己能夠成為決策者之一 ! 信息管理工具 ? 企業(yè)正規(guī)化建設(shè)必經(jīng)之路 ? 銷售人員與客戶管理分離 ? CRM管理的模式與理念 ? 系統(tǒng)的推和拉效果 ? MRP ? MRPII ? ERP ? SCM ? CRM 信息管理的幾個問題 ? 銷售業(yè)績的評估和管理 ? 客戶的管理與關(guān)懷 ? 銷售流程重組與管理 ? 垂直 ,橫向 ,交叉的溝通 ? 誤區(qū) :管理 ?軟件兩個極端 ? 信息孤島 ? 92%失敗率 ? 分支機構(gòu)管理 ? 管理方式確定因素 : ? 行業(yè) ,企業(yè) ,產(chǎn)品 ,客戶 ? 分支機構(gòu)管理四要素 : ? 人力資源 ? 行政 ? 業(yè)務(wù) ? 財務(wù) 常見問題的診斷和藥方 ? 診斷 : ? 人員素質(zhì)參差不齊 ,散漫 ,違紀 ? 不易控制 ,出差 ,流動頻繁 ? 軟技巧差 ,技術(shù)市場背景差 ? 不重視預(yù)算和計劃 ? 溝通差 ,與總公司管理脫節(jié) ? 藥方 : ? 建設(shè)適合的組織模式 ? 2/8法則 ,大區(qū)經(jīng)理和部門經(jīng)理是關(guān)鍵 ? 經(jīng)營晴雨表 :日 /周 /月 /季 /報告 ? 費用報銷批準機制 :預(yù)批 /后批 /權(quán)限 /審核 ? 主要人員洗牌與輪換 ? 切記 :輔導(dǎo)不是批評 ,激勵不僅僅是獎勵 ? 建立客戶數(shù)據(jù)庫和銷售人員業(yè)績評估系統(tǒng) 銷售人員的使命 ? 客戶長期合作伙伴 ? 采取主動 ,促成伙伴關(guān)系 , ? 策劃和協(xié)調(diào)者 ? 協(xié)調(diào)公司與客戶上層管理 ,參與 ? 銷售全過程 ,對公司的發(fā)展提出 ? 建議 ? 業(yè)務(wù)或方案顧問 ? 善于解決問題 ,分享信息 ,了解客 ? 戶的業(yè)務(wù) ,注重總體形勢 銷售人員的作用 ? 為客戶的購買決策提供特別協(xié)助 ? 增加產(chǎn)品價值 ,找到 “賣點 ” ? 有助于發(fā)現(xiàn)客戶的特殊需求 ? 從客戶處得到反饋 (市場 ,產(chǎn)品 ,對手 ) ? 提供售后服務(wù) ,提高品牌忠誠度 銷售技巧提升 ? 銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì) : ? 能力、經(jīng)驗、學(xué)歷、業(yè)績？ ? 喜歡、熱愛、熱情、投入？ ? 壓力、風險、挫折、執(zhí)著？ 銷售人員最關(guān)鍵的素質(zhì) ? 態(tài)度、智力、信息、技巧 ? 最最最 關(guān)鍵的因素： ? 態(tài)度
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