【正文】 貼等進行商業(yè)方面的宣傳PART 4 06年第一季度操作計劃春節(jié)期間主要工作216。 客戶資源方面： ① 2 － 3月份，繼續(xù)深入挖掘目前已確定的工作渠道， 進行 3月份開盤的客戶積累工作 本階段工作重點： a 對河東底商的經(jīng)營者、擁有者進行挖掘和宣傳 b 針對大型高端消費場所的合作洽談 c 對于太陽城業(yè)主，繼續(xù)加大宣傳力度 PART 3 06年 2－ 12月推盤策略推廣策略216?？梢院侠淼闹贫▋?yōu)惠政策，刺激市場促進清盤。 考慮到二期以大體量商業(yè)為主，包租區(qū)域較少，因此價格走勢比較平穩(wěn)。 配合五一黃金周以及二期開盤， 6月份價格達到全年最高點，可利 用上述節(jié)點制定一系列優(yōu)惠政策，促進銷售。w 2023年 5月，聚焦一期產(chǎn)品銷售，同時根據(jù)二期產(chǎn)品靠近龍山道車行主入 口的位置優(yōu)勢以及二期產(chǎn)品可選空間多于一期剩余產(chǎn)品的優(yōu)勢，為二期開 盤做好客戶積累 。 收獲 ：通過合理的安排工作流程、整合招商、法務部的人 員協(xié)助工作，提高了工作效率，保證了轉(zhuǎn)卡以及轉(zhuǎn)合 同工作順利有序的完成。 PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期操作總結(jié) ③ 客戶資源方面：216。 收獲： a、初步形成商業(yè)操作思路 由于前期未操作過商業(yè)項目，經(jīng)過思考和討論初步形成了 商業(yè)操作思路。 收獲： 作好準備 . ,但在全體銷售 團隊的緊密配合下得到了最大化的解決 ,最終超出了預想數(shù) 25 套 ,成功轉(zhuǎn)協(xié)議 35套 . 4次民工圍攻售樓處事件 ,此 情況下銷售人員表現(xiàn)出良好的敬業(yè)精神和職業(yè)道德維護好自己 的客戶 ,圍攻的同時依然簽單 .PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期操作總結(jié) ① 現(xiàn)場方面216。PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期客戶分析 ③ 未成交客戶對交房時間不認可積累期過長年底資金周轉(zhuǎn)問題價格抗性交通抗性包租年限抗性周邊消費實力不認可后期經(jīng)營管理不認可區(qū)域抗性對順馳品牌的信心問題46 35 19 35 12 21 19 29 24 1118％ 14％ 8％ 14％ 5％ 8％ 8％ 12％ 10％ 4％PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期客戶分析 ③ 未成交客戶A 有近 14％的客戶由于項目開盤時間推延較長，加之天津商業(yè)地產(chǎn)新上市項目比較多，分流了部分意向客戶。東麗客戶的成交主要依賴于部分大客戶的重復購買。 樓層需求分析 ：樓層 一層 二層 三層來訪 181 63%102 36%3 1%來電 452 80%111 20%2 0%PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期客戶分析 ① 客戶情況總體分析：216。 從樓層分布來看，前期客戶選擇一層商鋪的占多數(shù)，在調(diào)整價格，加大一、二層商鋪的價格差后，二層商鋪的性價比明顯上升，另外二層分布的小面積商鋪數(shù)量較多，所以二層商鋪客戶增多，從成交來看，二層商鋪成交 21套，占成交總數(shù)的 58％，一層商鋪成交 15套，占成交總數(shù)的 42％；PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)成交價格分析216。 推廣費用： 又壹城整體推廣費用為 1304萬元，占收入的比例為 4％ ，這個比例較高。主要原因為又壹城由節(jié)點后移 ,前期推廣 費用已經(jīng)使用了 419萬，后期對回款形成支持的費用為 885 萬，占收入的比例為 ％，符合公司要求。 小面積產(chǎn)品的均價較高，這與其房值有較大關(guān)系。 來訪客戶總體分析： 來訪客戶的區(qū)域特征比較強，以河東區(qū)為主，該區(qū)域的客戶對于河東區(qū)的未來發(fā)展比較認可；其次是河西區(qū)，該區(qū)域的客戶多為比較有實力的投資型客戶，持續(xù)關(guān)注天津市的商業(yè)地產(chǎn)項目；在到訪的河東、河西區(qū)客戶中，有近 50％是順馳的業(yè)主（以太陽城為主）這部分客戶對于順馳品牌比較信任，另外對于太陽城整體的發(fā)展前景以及周邊的消費實力比較認可；從來訪客戶的認知途徑分析，報廣以及短信的效果比較好，宣傳范圍比較廣；前期給太陽城業(yè)主進行了電話邀約領(lǐng)取紅卡，挖掘出一部分目標客戶；再次老帶新給項目提供的支撐也比較大，可見口碑宣傳對于擴大又壹城的認知度很重要。此外的其他區(qū)域客戶的來源位置較為分散。B 對于產(chǎn)品交房時間過晚存在抗性，認為投入大量資金后要一年以后才能收到回報，客戶的心理抗性已然存在。 差距： 作 ,產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的同時需要銷售人員操作水平的提高 ,增強商業(yè) 銷售實戰(zhàn)水平 . 、委托經(jīng)營及相關(guān)合同的理解， 提高對于客戶把控能力； ,需盡可能延長接待時間 ,同時 需我們對商業(yè)市場和競爭項目了解多一些 ,應注重隨時采盤 相互學習并了解商業(yè)市場動態(tài) .PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期操作總結(jié) ② 企劃方面– 收獲： a、 12月份重新亮相前，通過充分分析及梳理項目前期推廣（包括訴 求對象、訴求內(nèi)容、訴求渠道等）、客戶情況、項目的市場區(qū)隔 點等等，摒棄前期推廣訴求對象不清晰，推廣內(nèi)容漂浮不定等教 訓，重新定位了推廣的訴求對象及訴求內(nèi)容等，針對商鋪投資者 訴求，提出 “ 中國理性投資典范 ” 的投資理念，及 “ 全景觀街鋪 /五年旺鋪成長計劃 /長短線投資雙贏 ” 的產(chǎn)品優(yōu)勢主張。確定了從兩個定位去尋找商業(yè)客戶 商業(yè)經(jīng)營者； 高收入人群。 差距： a、工作前瞻性較差 在 12月初預估商業(yè)費用時，考慮的不夠深入，按 操作住宅的模式來預估了商業(yè)費用，沒用考慮到商業(yè) 處于亮相期。216。 PART 3 06年 2－ 12月推盤策略產(chǎn)品策略216。216。216。PART 3 06年 2－ 12月推盤策略推廣策略216。 客戶資源方面： ② 4 － 5月份，現(xiàn)有渠道已基本宣傳到位，新渠道、 新資源的拓展為本階段的工作重點，為 6月份的二 期開盤進行前期準備 拓展的方向為小型俱樂部、各種商會組織、 新的宣傳渠道等。 客戶資源方面： ② 在春節(jié)后期 w 2月 1日開始對河東、河西及東麗的重點社區(qū)進行 DM直投宣傳 w 1月 31日（初三）通過海報等道具告知業(yè)主商業(yè)信 息及接待中心開始營業(yè)的信息 PART 4 06年第一季度操作計劃操作思路 本階段推廣核心目的：216。 理性的感性化策略 的推廣能形成以下良性價值邏輯PART 4 06年第一季度操作計劃216。 2—3 層的獨棟街鋪，自然圍合成群落性建筑，層高 ， 最高處可達 9米，面積在 60—200m2 左右。 又壹城， 3月 18日火爆開盤，財富引擎一觸 即發(fā) 順馳 建立不同客戶群的客戶資源庫，便于后期打擊。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/25 18:17:2023:17:2025 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 25 一月 20236:17:20 下午 18:17:20一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/25 18:17:2023:17:2025 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2118:17:2023:17Jan2125Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 w 實際操作 郵寄及一般單位宣傳方式 w 訴求點：又壹城投資潛力、固定回報及發(fā)展前景PART 4 06年第一季度操作計劃操作思路 ⑵ 客戶資源方面： ⑤ 老帶新 w 近期工作方向 太陽城業(yè)主及商業(yè)業(yè)主為工作重點 w 實際操作 a 一般性質(zhì)的信息傳遞：海報、樓層貼、短信等 b 重點客戶的重點維系：生日禮品、特殊關(guān)注等 c 制定特殊商業(yè)客戶老帶新政策 w 訴求點：又壹城投資潛力、固定回報PART 4 06年第一季度操作計劃操作思路 ⑵ 客戶資源方面： ⑥ 順馳會緊密搭接 w 近期工作方向 對順馳會的聯(lián)盟商家、會員、會刊的運用 w 實際操作 a 聯(lián)盟商家 — 可選取部分商家進行進一步合作的 洽談 b 會刊 — 作為工具進行外部資源洽談PART 4 06年第一季度操作計劃操作思路 ⑵ 客戶資源方面： ⑦ 新渠道、新資源的拓展 w 近期工作方向 對工商聯(lián)合會、郵局、加油站等新渠道、新資源 進行拓展 w 實際操作 a 對工商聯(lián)合會進行客戶資料進行整合，選取可利用的部分 進行打擊 b 對郵局數(shù)據(jù)庫內(nèi)的客戶進行篩選，通過信函形式進行打擊 c 洽談與加油站的合作（同小型高端消費場所）PART 4 06年第一季度操作計劃操作思路 ⑶ 現(xiàn)場方面 ； ； ； ； ，為各部門提供后期工作方向； ，提高銷售團隊凝聚力； ，做好梯隊建設(shè) ；PART 4 06年第一季度操作計劃操作思路 ⑶ 現(xiàn)場方面 A 指標分解與考核日期 －－－－－－－－任務 4 6 6 5 5 8 5 5PART 4 06年第一季度操作計劃實行回款考核制，并與薪酬掛鉤，加大薪酬差距，鼓勵多勞多得！PART 4 06年第一季度操作計劃操作思路 ⑶ 現(xiàn)場方面： 考核操作思路 ⑶ 現(xiàn)場方面 B 現(xiàn)場培訓 a 以實戰(zhàn)、講解等形式組織商業(yè)基礎(chǔ)知識培訓 b 通過禮儀培訓，關(guān)注銷售人員接待細節(jié)，提高客戶購買體驗 c 談判技巧培訓，增強銷售人員接待能力 d 來電接聽培訓，提高來電邀約到訪率 e 商業(yè)合同、委托經(jīng)營合同及商業(yè)貸款知識