【正文】 ? 商鋪產(chǎn)品的裝戶尤其注重衡量客戶未來經(jīng)營(yíng)方向。 ? 項(xiàng)目公司在與所在地商管公司就上述文件內(nèi)容協(xié)商后，由商管公司負(fù)責(zé)上述文件及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)批工作。 （ 繳存基數(shù)隨社平工資逐年增加 ， 稅金隨提成發(fā)放的時(shí)間 、 數(shù)額不同有較大變化 ， 要做好預(yù)算量 ） ? 注意提成制定的原則 ， 特別是全體營(yíng)銷人員總提成額度不超過銷售回款總額的 ‰ ， 薪酬總額不超過營(yíng)銷費(fèi)用的20%（ 不在制度內(nèi) ， 為另行下發(fā)的通知 ） ? 執(zhí)行 20%風(fēng)險(xiǎn)金的暫留 ， 入伙后發(fā)放 10%， 辦理產(chǎn)權(quán)初始登記備案后發(fā)放 10% （五）人員和薪酬 2. 編制營(yíng)銷部薪酬方案 要點(diǎn)： （ 制度 P202） ? 結(jié)合銷售目標(biāo)完成情況，分住宅、商鋪、公寓等產(chǎn)品，結(jié)合回款任務(wù)及入伙任務(wù)，制定差異性浮動(dòng)提成制度，獎(jiǎng)勤罰懶； ? 制定如銷冠獎(jiǎng)勵(lì)，客服及策劃服務(wù)明星、優(yōu)異表現(xiàn)等公共獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制作為提成制度的有效補(bǔ)充。 注意：萬達(dá)各地新成立商管公司大多為物業(yè)三級(jí)資質(zhì)，托管面積有限制，需提前與主管部門協(xié)調(diào)。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （三）售樓處和樣板房 樣板間后續(xù)包裝 ? 結(jié)合樣板房設(shè)計(jì)理念和要點(diǎn)，增加樣板房的故事性，通過在室內(nèi)的場(chǎng)景和道具設(shè)置串聯(lián)銷售說辭，引導(dǎo)客戶對(duì)未來生活的情景化體驗(yàn)。 1. 已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果 前期建設(shè)過程中的關(guān)注要點(diǎn)： ? 按照集團(tuán)售樓處建設(shè)模板 附件：售樓處設(shè)計(jì)模板 .doc和董事長(zhǎng)對(duì)售樓處包裝的要求 附件：關(guān)于落實(shí)董事長(zhǎng)對(duì)于售樓處布置要求的通知 .doc，協(xié)調(diào)成本、設(shè)計(jì)、工程、監(jiān)理部門實(shí)施。 ? 制定完整的、符合項(xiàng)目特征的物管理念和服務(wù)項(xiàng)目框架，形成特色的物業(yè)管理。 ? 要高度關(guān)注與銷售合同相關(guān)的其他節(jié)點(diǎn)，如：竣工、交房、產(chǎn)權(quán)辦理等等。 大體上可劃定在開盤時(shí)點(diǎn)前的 1個(gè)半到 2個(gè)月左右。萬達(dá)產(chǎn)品的多元化、復(fù)雜性前所未有，在全國(guó)無出其右?，F(xiàn)階段的萬達(dá)不但是金字招牌，更是千足金的招牌。 解決“流程標(biāo)準(zhǔn)化”的問題 原因 3：實(shí)際管控的需要 制造業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)：大規(guī)模、相同制造工藝、相同原材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的產(chǎn)品品質(zhì)并全球銷售。 ? 要點(diǎn) : 拿到相關(guān)部門、 相關(guān)負(fù)責(zé)人 的書面確認(rèn) ，全面更新項(xiàng)目技術(shù)資料，并保持持續(xù)關(guān)注和更新。 （制度 P417） 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷策劃 要點(diǎn)： 結(jié)合目標(biāo)任務(wù)、工程進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)情況，確定銷售計(jì)劃 /回款計(jì)劃 。 ? 銷售中心物品采購到位。 ? 網(wǎng)簽系統(tǒng)一般采用專用網(wǎng)絡(luò)，要根據(jù)未來工作需要預(yù)留足夠的網(wǎng)簽設(shè)備數(shù)量。 1. 已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果 面積測(cè)繪 要點(diǎn)： ? 掌握規(guī)劃部門及產(chǎn)權(quán)交易部門的測(cè)繪原則，按統(tǒng)一的方式設(shè)計(jì)并測(cè)繪（例如開敞陽臺(tái)的面積計(jì)算方法，層高的計(jì)算方法）； ? 實(shí)測(cè)和竣工備案、入伙、產(chǎn)權(quán)辦理的關(guān)系：盡可能商業(yè)、塔樓等分區(qū)測(cè)繪，避免整體測(cè)繪要求全部完成竣工備案帶來的問題。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （四）銷售證件 （五）人員和薪酬 要點(diǎn)（制度 P202）： ? 崗位設(shè)置根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模，當(dāng)期銷售額度確定管理崗位及銷售人員數(shù)量報(bào)批執(zhí)行： ? 年度計(jì)劃銷售面積 10萬平米以下，銷售員人數(shù)不超過 12人， 10萬平米以上不超過 16人； ? 合同室含收款員在內(nèi)客服人員不超過 6人； ? 除策劃副經(jīng)理外，策劃部人員不超過 4人。 （七）合同與表單 1. 銷售合同（認(rèn)購書及補(bǔ)充協(xié)議）報(bào)批 ? 根據(jù)制度要求，在規(guī)劃設(shè)計(jì)方案完成后 10天上報(bào) 《 建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書 》 ，確定項(xiàng)目建造標(biāo)準(zhǔn)和精裝房裝修標(biāo)準(zhǔn)。 5. 銷售合同網(wǎng)上簽約模板制作 （七）合同與表單 ? 將集團(tuán)批準(zhǔn)后的合同、補(bǔ)充協(xié)議范本在售樓處進(jìn)行公示，并進(jìn)行持續(xù)公證。 要點(diǎn)： ? 工作及服務(wù)人員達(dá)到當(dāng)日客戶量 20%50%； ? 需要活動(dòng)公司，提前審批（直委 /招標(biāo)）。 （八）開盤活動(dòng)組織 9. 相關(guān)部門配合 （一）銷售人員扮演的角色分析 （二）統(tǒng)一銷講編寫的原則 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 第二部分： 統(tǒng)一銷講及培訓(xùn)考核注意事項(xiàng)及要點(diǎn) 統(tǒng)一銷講最主要的使用人是：置業(yè)顧問 因此， 必須了解一線銷售人員的身份定位才能知道他們 應(yīng)該說什么、應(yīng)該怎么說。 （一）置業(yè)顧問扮演的角色分析 角色三：企業(yè)的形象代言人 統(tǒng)一銷講不是圣旨，客戶絕對(duì)不是只有聽的份。 ? 萬達(dá)綜合體概念解讀 要點(diǎn)：解讀綜合體的概念并傳達(dá)出此類物業(yè)巨大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，納稅和就業(yè)，給老百姓帶來的便利和實(shí)惠。 ? 萬達(dá)會(huì)運(yùn)作 要點(diǎn)：購買萬達(dá)的物業(yè)成為萬達(dá)會(huì)的成員，有機(jī)會(huì)持續(xù)獲得萬達(dá)會(huì)各項(xiàng)活動(dòng)的參與機(jī)會(huì)及再次購買物業(yè)的優(yōu)惠。 ? 開盤流程； 要點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)掌握開盤流程、操作要點(diǎn)、報(bào)價(jià)方法、如何通知 /逼定客戶、認(rèn)購書等表單填寫等細(xì)節(jié)。 ? 筆試：根據(jù)銷講培訓(xùn)分類和培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)置不同類型試題，進(jìn)行分項(xiàng)考核。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時(shí) 10分 23秒 20:10: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:10:2320:10:2320:10Saturday, February 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:10:2320:10:2320:102/11/2023 8:10:23 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 8時(shí) 10分 23秒 下午 8時(shí) 10分 20:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 20:10:2320:10:2320:10Saturday, February 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時(shí) 10分 23秒 20:10: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 8時(shí) 10分 :10February 11, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 3. 銷講的考核 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 感謝大家聆聽！ 請(qǐng)多提寶貴意見！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 1. 銷講的內(nèi)容 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 總結(jié)：全面銷講說辭的組織要點(diǎn) ? 全面 （涉及地產(chǎn)、金融、政策、法律、物業(yè)、禮儀等各方面）； ? 分清主次，突出重點(diǎn) ：分為熟練掌握和了解兩個(gè)程度。 要點(diǎn)：合同內(nèi)容涉及的交付、驗(yàn)收、質(zhì)量保修、付款及違約處理等方面的知識(shí)要準(zhǔn)確掌握，按律師提示的意見編制并合理給客戶解釋，避免糾紛。 1. 銷講的內(nèi)容 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核