【正文】 ? 商鋪產(chǎn)品的裝戶尤其注重衡量客戶未來經(jīng)營方向。 ? 項目公司在與所在地商管公司就上述文件內(nèi)容協(xié)商后，由商管公司負責上述文件及收費標準的報批工作。 （ 繳存基數(shù)隨社平工資逐年增加 ， 稅金隨提成發(fā)放的時間 、 數(shù)額不同有較大變化 ， 要做好預算量 ） ? 注意提成制定的原則 ， 特別是全體營銷人員總提成額度不超過銷售回款總額的 ‰ ， 薪酬總額不超過營銷費用的20%（ 不在制度內(nèi) ， 為另行下發(fā)的通知 ） ? 執(zhí)行 20%風險金的暫留 ， 入伙后發(fā)放 10%， 辦理產(chǎn)權初始登記備案后發(fā)放 10% （五）人員和薪酬 2. 編制營銷部薪酬方案 要點： （ 制度 P202） ? 結合銷售目標完成情況，分住宅、商鋪、公寓等產(chǎn)品，結合回款任務及入伙任務，制定差異性浮動提成制度，獎勤罰懶； ? 制定如銷冠獎勵，客服及策劃服務明星、優(yōu)異表現(xiàn)等公共獎勵機制作為提成制度的有效補充。 注意：萬達各地新成立商管公司大多為物業(yè)三級資質(zhì)，托管面積有限制，需提前與主管部門協(xié)調(diào)。 2. 本階段重點工作 （三）售樓處和樣板房 樣板間后續(xù)包裝 ? 結合樣板房設計理念和要點，增加樣板房的故事性，通過在室內(nèi)的場景和道具設置串聯(lián)銷售說辭，引導客戶對未來生活的情景化體驗。 1. 已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果 前期建設過程中的關注要點： ? 按照集團售樓處建設模板 附件：售樓處設計模板 .doc和董事長對售樓處包裝的要求 附件：關于落實董事長對于售樓處布置要求的通知 .doc，協(xié)調(diào)成本、設計、工程、監(jiān)理部門實施。 ? 制定完整的、符合項目特征的物管理念和服務項目框架，形成特色的物業(yè)管理。 ? 要高度關注與銷售合同相關的其他節(jié)點，如：竣工、交房、產(chǎn)權辦理等等。 大體上可劃定在開盤時點前的 1個半到 2個月左右。萬達產(chǎn)品的多元化、復雜性前所未有，在全國無出其右?，F(xiàn)階段的萬達不但是金字招牌，更是千足金的招牌。 解決“流程標準化”的問題 原因 3：實際管控的需要 制造業(yè)生產(chǎn)特點：大規(guī)模、相同制造工藝、相同原材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的產(chǎn)品品質(zhì)并全球銷售。 ? 要點 : 拿到相關部門、 相關負責人 的書面確認 ，全面更新項目技術資料，并保持持續(xù)關注和更新。 （制度 P417） 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 要點： 結合目標任務、工程進度、競爭情況，確定銷售計劃 /回款計劃 。 ? 銷售中心物品采購到位。 ? 網(wǎng)簽系統(tǒng)一般采用專用網(wǎng)絡，要根據(jù)未來工作需要預留足夠的網(wǎng)簽設備數(shù)量。 1. 已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果 面積測繪 要點： ? 掌握規(guī)劃部門及產(chǎn)權交易部門的測繪原則，按統(tǒng)一的方式設計并測繪（例如開敞陽臺的面積計算方法，層高的計算方法）； ? 實測和竣工備案、入伙、產(chǎn)權辦理的關系：盡可能商業(yè)、塔樓等分區(qū)測繪，避免整體測繪要求全部完成竣工備案帶來的問題。 2. 本階段重點工作 （四）銷售證件 （五）人員和薪酬 要點（制度 P202）： ? 崗位設置根據(jù)項目規(guī)模，當期銷售額度確定管理崗位及銷售人員數(shù)量報批執(zhí)行： ? 年度計劃銷售面積 10萬平米以下，銷售員人數(shù)不超過 12人， 10萬平米以上不超過 16人； ? 合同室含收款員在內(nèi)客服人員不超過 6人； ? 除策劃副經(jīng)理外，策劃部人員不超過 4人。 （七）合同與表單 1. 銷售合同（認購書及補充協(xié)議）報批 ? 根據(jù)制度要求，在規(guī)劃設計方案完成后 10天上報 《 建造標準及精裝房標準建議書 》 ，確定項目建造標準和精裝房裝修標準。 5. 銷售合同網(wǎng)上簽約模板制作 （七）合同與表單 ? 將集團批準后的合同、補充協(xié)議范本在售樓處進行公示，并進行持續(xù)公證。 要點： ? 工作及服務人員達到當日客戶量 20%50%； ? 需要活動公司，提前審批（直委 /招標）。 （八）開盤活動組織 9. 相關部門配合 （一）銷售人員扮演的角色分析 （二）統(tǒng)一銷講編寫的原則 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 第二部分： 統(tǒng)一銷講及培訓考核注意事項及要點 統(tǒng)一銷講最主要的使用人是：置業(yè)顧問 因此， 必須了解一線銷售人員的身份定位才能知道他們 應該說什么、應該怎么說。 （一）置業(yè)顧問扮演的角色分析 角色三：企業(yè)的形象代言人 統(tǒng)一銷講不是圣旨，客戶絕對不是只有聽的份。 ? 萬達綜合體概念解讀 要點：解讀綜合體的概念并傳達出此類物業(yè)巨大的社會效益和經(jīng)濟效益，納稅和就業(yè)，給老百姓帶來的便利和實惠。 ? 萬達會運作 要點：購買萬達的物業(yè)成為萬達會的成員，有機會持續(xù)獲得萬達會各項活動的參與機會及再次購買物業(yè)的優(yōu)惠。 ? 開盤流程； 要點：強調(diào)掌握開盤流程、操作要點、報價方法、如何通知 /逼定客戶、認購書等表單填寫等細節(jié)。 ? 筆試：根據(jù)銷講培訓分類和培訓內(nèi)容，設置不同類型試題，進行分項考核。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時 10分 23秒 20:10: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:10:2320:10:2320:10Saturday, February 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:10:2320:10:2320:102/11/2023 8:10:23 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 下午 8時 10分 23秒 下午 8時 10分 20:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 20:10:2320:10:2320:10Saturday, February 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時 10分 23秒 20:10: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 8時 10分 :10February 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 3. 銷講的考核 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 感謝大家聆聽！ 請多提寶貴意見！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 1. 銷講的內(nèi)容 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 總結：全面銷講說辭的組織要點 ? 全面 （涉及地產(chǎn)、金融、政策、法律、物業(yè)、禮儀等各方面）； ? 分清主次，突出重點 ：分為熟練掌握和了解兩個程度。 要點：合同內(nèi)容涉及的交付、驗收、質(zhì)量保修、付款及違約處理等方面的知識要準確掌握，按律師提示的意見編制并合理給客戶解釋，避免糾紛。 1. 銷講的內(nèi)容 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核