中國聯通湖南分公司成為優(yōu)秀的客戶經理培訓--fdeagon(完整版)
【正文】 勢的難題。 銷售（暗示問題） 你說它很難操作那么對你們的產量有什么影響？ 客戶（認為是個小問題）很少，因為我們特別培訓了三個人如何使用。 差異化－營銷永遠的主題 8 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 銷售因何存在 銷售＝幫助 ?客戶在哪兒 ?誰是客戶 客戶價值－客戶成本＝ 讓渡價值 9 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 生產 產品 銷售 營銷 合作 活動目標 銷售 銷售 銷售 滿足客戶需求 建立客戶合作 關系 需求定位 聯通需求 聯通需求 聯通需求 客戶需求 顧客和聯通的 長期需求 營銷人員的角色 技術服務者 推廣者 說服者 問題解決者 價值創(chuàng)造者 營銷人員的稱謂 銷售經理 銷售經理 銷售經理 客戶經理 關系經理 營銷人員的活動 解決客戶的技術問題與服務客戶 教育客戶，推廣說明產品的功能和好處 積極說服購買者買產品 根據購買者需求來提供可獲得的產品 創(chuàng)造新的替代產品，使購買者需求和電信能力結合起來 電信營銷人員的不同定位 10 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 你的感覺 你渴望嗎 ？ 你學的快嗎 ？ 你滿意嗎 ？ 你有過露一手的經驗嗎 ？ 你適合做客戶經理嗎？ 專家的意見 從行為中分析 11 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 成功的客戶經理的五大特征 誠實 豐富的客戶和產品知識 優(yōu)秀的人際交流技巧 良好的團隊意識和工作方法 卓越的思維模式 12 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 了解我們的客戶 第二章 13 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 客戶是如何作出購買決定的 客戶的購買類型 ?初次購買 關鍵點：專業(yè)能力及反應速度 ?慣性購買 關鍵點：反應速度 ?調整購買 關鍵點：反應速度及專業(yè)能力 14 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 客戶欲望分析 –組織欲望 –個人欲望 15 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 組織采購的需求 ? 效益 ? 成本 ? 速度 16 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 客戶的組成 ? 使用型 ? 影響型 ? 朋友型 ? 經濟型 ? 權利型 17 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 產品與個人及業(yè)務需求的掛鉤 業(yè)務需求 個人需求要的是什么 為什么要帶來企業(yè)的效益 帶給個人的利益可衡量的 不可衡量的講的出來 講不出來企業(yè)的效益 產品 / 服務的特點 個人的利益掛鉤 掛鉤 18 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 真正的需求 真正的需求不是來自于業(yè)務上的困難， 而是這些困難所帶來的個人窘境 19 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 馬斯洛的人類需求層次論 溫、飽、渴、性、棲身、健康、長壽 安全 (免受環(huán)境威脅 )、穩(wěn)定 (消除生活及 工作中的風險 )可預測性、舒適 (生活、工作條件 ) 愛情、親情、友情、 關懷、從屬感、人情味 尊嚴、自信、地位、個人 發(fā)展、名譽、成就感、權利 發(fā)揮 潛能、貢 獻價值義務、 創(chuàng)新、公德心、奉獻、忘我、禪 生理需求 安全感 社交需求 自尊、面子 自我實現 20 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 理解與影響客戶 第三章 21 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 語言溝通 ? 語氣語調 ? 重復與反饋 ? 。 1 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 演示文檔：文檔標題 文檔標題：中國企業(yè)，問鼎世界， 24PT，黑體 中國聯通湖南分公司 講師：許 斌 《成為優(yōu)秀的客戶經理》培訓 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 2 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 體驗式培訓：從行為中學習 教練技術的應用 深厚的實踐沉積 咨詢式培訓：在快樂中成長 解決實際問題，提高工作績效 許斌 （ Michael Xu） 先生 合力營銷創(chuàng)始人 行為學習推廣者 。 22 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 非語言溝通 ? 肢體語言 – 眼睛 – 頭 – 手、手臂 – 身體的開放程度 ? 肢體接觸與心理距離 23 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 善用羊群原理 找到頭羊 找到牧羊犬 數據，數據，數據 24 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 五個基本的心理學原則 人的自利性 ? 喜好原則 ? 互惠原則 ? 社會認同原則 ? 一致性原則 ? 權威原則
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